Angebote schreiben gehört im Vertrieb ebenso dazu wie das Nachhaken nach eben selbigen. Und Vertriebler schreiben gerne Angebote, denn das Angebot ist in den meisten Fällen die Vorstufe eines Auftrags. Der Vertriebler wittert den nächsten Abschluss - aber Vorsicht! Wenn das Angebot zu schnell gemacht wird, kann sich die Erwartung auf einen Abschluss schnell in Luft auflösen.
Es gibt verschiedene Formen von Angeboten. Da sind die fundierten, die Sie auf Basis detaillierter Informationen und Anforderungen schreiben. Und dann sind da die “Schicken Sie mir mal ein Angebot”-Angebote. Weil sie für den Kunden meistens unverbindlich sind, ist die Bitte um ein Angebot schnell mal dahin gesagt. Der Vertriebler hört auf zu reden, freut sich und hofft, dass aus einem schnellen Angebot auch ein schneller Abschluss wird.
Nicht allzu selten ist die Bitte um ein unverbindliches Angebot jedoch bloß die etwas andere Art, “Nein” zu sagen. Seien Sie also vorsichtig mit vorschnellen Angeboten. Leichter gesagt als getan. Wir geben Ihnen deshalb ein paar Tipps und Hinweise an die Hand, wie Sie diesen häufigen Fehler vermeiden können.
Da Angebote schreiben je nach Branche und Geschäft schnell mal einige Stunden dauern kann, sollten Sie sich den Gefallen tun und nicht jedem Gegenüber direkt unverbindliche Angebote anbieten und sie auch nach “Aufforderung” nicht für jeden schreiben.
Erstens kann es sein, dass potenzielle Kunden einen mit der Bitte um ein unverbindliches Angebot eher "abwimmeln" wollen und zweitens braucht ein gut vorbereitetes Angebot Zeit. Vorher müssen Sie sie richtigen Fragen stellen und den Bedarf des Kunden genau ermitteln, um in Ihrem Angebot genau die passende Lösung präsentieren zu können. Ein allgemeines Angebot mit zig Lösungen zu zig Problemen, von denen keine auf den potenziellen Kunden abgestimmt ist, ist verschwendete Zeit.
Das hinterher telefonieren hinter diesen vermeintlichen Chancen ist häufig genau so zeitaufwendig, wie das Schreiben des Angebotes selbst. Meistens können Sie glücklich sein, wenn Sie dann eine schnelle und direkte Absage bekommen, um nicht noch mehr Zeit zu verschwenden und sich auf die aussichtsreicheren Dinge konzentrieren zu können.
Daher sollten Vertriebler sich zwei Fragen stellen, bevor Sie sich an das Schreiben eines Angebotes machen:
Angebote auf Basis weniger Informationen zu schreiben gleicht häufig einem Schuss ins Blaue. Man selber hat zwar die Erfahrung und projiziert den “klassischen” Bedarf auch auf den potentiellen Kunden, aber trifft das am Ende auch seinen Geschmack? Jeder Kunde ist individuell und jedes Unternehmen hat damit eigene Merkmale und Voraussetzungen, die es bei der Erstellung eines Angebots zu beachten gilt. Wer sich als Vertreiber Zeit nimmt und genau nachfragt, kann ein exakt zugeschnittenes Angebot mit dem einen kleinen gewissen Extra unterbreiten, das vielleicht im Endeffekt die Entscheidung zu Ihren Gunsten fällt.
Ich habe mehrfach den Eindruck gewonnen, dass es im Verkaufsgespräch hilft, den Kunden etwas mehr zu fordern. Vielleicht kann der Kunde Ihnen nicht auf Anhieb jede Frage beantworten. Wenn ihm das Thema auch nur ansatzweise wichtig ist, wird er sich selber einige Gedanken dazu machen und außerdem merken, dass Sie sich wirklich Mühe geben, ihm etwas anzubieten, das auf die Bedürfnisse passt. Im Anschluss können Sie ein viel fundierteres Angebot schreiben, das dadurch auch mit einer höheren Wahrscheinlichkeit angenommen wird.
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Meistens sind einem die vorschnellen Angeboten im Nachhinein immer klar und man ärgert sich, dass man es hätte besser wissen müssen. Wenn man diese Erfahrung mehrfach gemacht hat, sollte man sich die zwei Fragen vor jedem Angebot stellen. Ansonsten schreibt man zwar viele Angebote, aber erzielt nicht automatisch auch mehr Abschlüsse. Die gewonnene Zeit lässt sich dann sehr gut in die Pflege der Bestandskunden oder in noch bessere Angebote investieren.
Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren Sie auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet Ihnen dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden
Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten
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