Affiliate Marketing: Definition, Beispiele und Strategien für KMU

Affiliate Marketing ist ein Begriff der im Zusammenhang mit dem Online Marketing in den letzten Jahren immer häufiger auftaucht und weiter an Bedeutung gewinnen wird. Deshalb widmen wir uns diesem Thema mit einem eigenen Artikel, der die folgenden Aspekte abdeckt:

• Was ist Affiliate Marketing? Eine Definition

• Provisionsmodelle - wie wird abgerechnet?

• Affiliate Marketing - Beispiele und Einsatzbereiche

• Wie und wo finde ich passende Affiliate-Partner?

Was ist Affiliate Marketing? Eine Definition

"Affiliate" bedeutet auf Deutsch soviel wie “verbundenes Unternehmen” oder auch “Partner”. Damit lässt sich vielleicht bereits erahnen, worum es bei einem Affiliate System geht: Eine geschäftliche Partnerschaft.

Affiliate = Partner, verbundenes Unternehmen

to affiliate = aufnehmen, angliedern, anschließen

Im Affiliate Marketing verkauft der “Affiliate”, auch “Publisher” genannt, einem Unternehmen Werbefläche auf seiner Website. Der Affiliate vermittelt dabei Besucher seiner Seite über einen eingebauten Link zu dem entsprechenden Unternehmen weiter. Dieses Unternehmen nennt man dann den “Advertiser” oder auch “Merchandiser”. Das Werbematerial (Bilder, Text etc.) wird dem Affiliate dabei von den Unternehmen zur Verfügung gestellt. Letztlich sind Affiliates Vertriebspartner der jeweiligen Unternehmen und erhalten eine erfolgsabhängige Bezahlung. Hier zeigt sich der aus meiner Sicht zentrale Unterschied zwischen dem Affiliate Marketing und einer klassischen Display- oder Bannerwerbung: Bei einer klassischen Bannerwerbung zahlen Unternehmen bereits für das bloße Einblenden und die Anzahl der Klicks auf das Banner (z.B. bei Google). Im Affiliate Marketing reicht dies nicht aus, damit der Affiliate seine Provision erhält. Ein Affiliate wird nur dann bezahlt, wenn der vermittelte Nutzer auch eine Folgeaktion auf der Website des entsprechenden Unternehmens tätigt, z.B. einen Kauf. Im Gegensatz zum Display Advertising wird hier also mehr auf Qualität als auf Quantität gesetzt.

In vielen Affiliate Marketing Definitionen werden solche Systeme daher auch oft als Partnerprogramme bezeichnet, weil Advertiser und Affiliate gemeinsame Interessen hegen: Beide profitieren vom Erfolg des jeweils Anderen. Das wohl bekannteste und größte Partnerschaftsprogramm kommt aus dem Hause Amazon. Hier bekommen Affiliates je nach beworbenem Produkt unterschiedliche Provisionen. So gibt es z.B. 3% Beteiligung bei Computern oder 5% bei Schuhen. Ein Affiliate verdient dabei nicht nur an dem Produkt, das er bewirbt, sondern am gesamten Warenkorb des vermittelten Kunden. Außerdem reicht es aus, wenn der vermittelte Nutzer das Produkt innerhalb von 24 Stunden nach Anklicken des Links in den Warenkorb legt und innerhalb von 89 Tagen seine Bestellung, die das beworbene Produkt enthält, aufgibt.

Im Netz finden sich mittlerweile unzählige Seiten, die Geld mit Amazons Partnerprogramm verdienen. Als Beispiel kann ich hier Gintlemen nennen, ein Blog für Gin-Rezensionen. In den einzelnen Bewertungen sind die entsprechenden Links von Amazon platziert, die den Nutzer zu den entsprechenden Produkten beim Versandhaus weiterleiten.

Diese Verlinkungen werden als Affiliate Links bezeichnet. Affiliate Links beinhalten einen Code, über den stets zurückverfolgt werden kann, von welcher Seite ein Nutzer zum Advertiser geführt wurde. Damit kann gewährleistet werden, dass auch der richtige Affiliate seine Bezahlung erhält. Die Affiliate Links können dabei in Texte, Bilder usw. eingebaut werden.

Das Schaubild unten bildet den Prozess des Affiliate Marketings nochmal auf einen Blick ab:

Provisionsmodelle - wie wird abgerechnet?

Im Bereich der Online-Werbung gibt es viele verschiedene Provisionsmodelle. Die im Affiliate Marketing am meisten genutzten Verfahren sind die Modelle “Pay-per-Sale”, “Pay-per-Lead” und “Lifetime-Commission”. In der Affiliate Marketing Definition oben hatte ich bereits angedeutet, dass bei einer klassischen Banner- bzw. Displaywerbung auch oft einzelne Klicks abgerechnet werden. Um den Unterschied zu den Konditionsmodellen im Affiliate Marketing nochmal deutlich zu machen, gehe ich zu Beginn noch kurz auf die beiden Modelle Pay-per-Click und Pay-per-View ein, die z.B. bei Google AdWords zum Einsatz kommen.

Pay-per-Click / Cost-per-Click

Das beim Display Advertising häufig verwendete “Pay-per-Click” (PPC), auch oft als “Cost-per-Click” (CPC) bezeichnet, beinhaltet eine feste Provision für jeden einzelnen Klick. Beim Pay-per-Click-Modell wird nicht berücksichtigt, ob ein Nutzer nach der Weiterleitung überhaupt einen Kauf tätigt oder nicht. Es zählt einzig und allein die Anzahl der Klicks. Theoretisch ist es also möglich, dass man für tausende Klicks bezahlt, am Ende aber kein einziger Kauf dabei herausspringt.

Pay-per-View (CPV) und der Tausend-Kontakt-Preis (TKP)

Beim Pay-per-View-Modell werden sog. “Ad Impressions”, also die reine Einblendung einer Werbung, abgerechnet. Die Bezahlung erfolgt dann meist auf Basis des sog. Tausend-Kontakt-Preises (TKP). Wie der Name schon vermuten lässt, wird dabei ein fester Betrag für jeweils tausend Impressionen gezahlt.

Damit zielt der Tausend-Kontakt-Preis eher auf Quantität denn auf Qualität ab und soll eine möglichst hohe Reichweite erzielen.

Pay-per-Sale (PPS)

Beim Pay-per-Sale-Verfahren (PPS) bekommt der Affiliate seine Provision, wenn der weitergeleitete Nutzer auch tatsächlich einen Kauf tätigt. Die Provision kann dabei auf einer absoluten (z.B. 5 Euro / Kauf) oder einer relativen Basis (z.B. 5% des Einkaufswertes) gezahlt werden. Das Beispiel von vorhin, Amazons Partnerprogramm, läuft also eindeutig auf Basis des relativen Pay-per-Sale-Verfahrens. Der Vorteil aus Unternehmenssicht liegt dabei auf der Hand: Sie zahlen die Provision nur dann, wenn Sie auch selber Umsätze erzielen.

Pay-per-Lead (PPL)

Beim Pay-per-Lead hängt die Zahlung der Provision davon ab, ob über den Affiliate ein Kontakt zwischen dem Unternehmen und einem potenziellen Kunden zustande kommt. Diese Form bietet sich vor allem für Dienstleistungen und Produkte an, die nicht einfach online gekauft werden, sondern Gespräche und eine konkrete Beauftragung voraussetzen. Ich denke da z.B. an Unternehmensberatungen oder Agenturen.

Lifetime-Commission

Die Lifetime-Commission steht oft im Schatten von Pay-per-Lead und Pay-per-Sale, ist aber ebenfalls ein oft genutztes und attraktives Provisionsmodell. Der Affiliate erhält dabei solange seine Provisionen, wie der vermittelte Kunde Umsätze beim Unternehmen generiert. Ein passendes Beispiel bieten wir selbst, die 42he Software GmbH. Für unsere CRM-Software CentralStationCRM und die Reservierungssoftware für Gastronomen CentralPlanner haben wir ein Partnerprogramm entwickelt, bei denen unsere Affiliates 25 % des Lifetime Values des geworbenen Kunden erhalten. Ein Beispiel: Über einen Affiliate Link bucht ein Neukunde das SmallOffice Paket unserer CRM-Software (65 Euro Netto / Monat). Solange dieser Neukunde nun bei uns bleibt, erhält der Affiliate von uns jeden Monat 25% des Nettowertes, also 16,25 Euro. Letztlich bietet dieses Konditionsmodell für beide Seiten große Vorteile: Für uns, weil wir nicht wie beim PPL oder PPS Gefahr laufen, dass wir eine Provision für einen Neukunden zahlen, der nach nur einem Monat wieder kündigt. Für den Affiliate ist das Modell so attraktiv, weil er für eine einmalige Vermittlung ohne weiteren Aufwand dauerhafte Einnahmen erzielen kann - im Laufe der Zeit sogar wesentlich mehr, als im klassischen PPS-Modell üblich.

Affiliate Marketing - Beispiele und Einsatzbereiche

Es gibt gibt unzählige Affiliate Marketing Beispiele, denn Affiliate Systeme verstecken sich hinter mehr Webseiten, als man zunächst annehmen mag. Viele Webseiten sind einzig und allein darauf ausgelegt, für Unternehmen relevante Themen zu behandeln um diesen dann Werbeflächen zu verkaufen oder Affiliate Links einbauen zu können.

Ich gebe Ihnen nun eine kurze Übersicht über die wichtigsten Bereiche, in denen Affiliate Marketing zum Einsatz kommt.

Blogs

Das Paradebeispiel für Affiliate Marketing sind Blogs. Die Betreiber widmen sich bestimmten Themen und bauen Affiliate Links ein, um sich etwas dazu zu verdienen. Beispiele gibt es dabei mehr als genug, etwa das Blog für Gin-Rezensionen von eben (Gintlemen) oder dieses Reiseblog, das Affiliate Links der Hotelsuchmaschinen Agoda und Booking.com in seinen Text integriert.

Vergleichsportale

Auch Vergleichsportale verdienen Geld durch Affiliate Marketing. Wenn Sie z.B. auf der Preisvergleichsseite Idealo nach einem bestimmten Rasenmäher suchen, sich zu Amazon weiterleiten lassen und dort die Bestellung aufgeben, streicht Idealo die entsprechende Provision von Amazon ein.

Test- und Themenportale

Auch diese Portale sind Affiliate Marketing Beispiele und eignen sich als Affiliate Partner. Ein gutes Beispiel ist die Technikseite CHIP, die z.B. Tests von Smartphones veröffentlicht und dabei ebenfalls Affiliate Links einbaut.

Wie und wo finde ich passende Affiliate Partner?

Bestehende Affiliate-Netzwerke nutzen

Affiliate-Netzwerke wie Awin oder belboon bieten ein großes Repertoire an Affiliates aus allen Branchen. Diese Netzwerke agieren als Vermittler zwischen Ihnen und den Affiliates. Sie kümmern sich außerdem ebenfalls um die technische Umsetzung und die Zahlungsabwicklung.
Diese Netzwerke sind sicherlich die einfachste Lösung, um passende Affiliates zu kontaktieren. Allerdings nehmen diese Plattformen Vermittlungsgebühren und auch um laufende Kosten kommen Sie hier nicht herum. Da die Registrierung auf diesen Portalen jedoch erstmal kostenlos ist, können Sie durchaus ein bisschen “stöbern” und sich einen Überblick über die verfügbaren Affiliates verschaffen.

Besuche von Affiliate-Messen

Messen wie die Affiliate NetworkxX bieten einen passenden Rahmen, um sich ganz generell über das Thema Affiliate Marketing zu informieren und gleichzeitig Kontakte zu potentiellen Affiliates zu knüpfen. Ob sich der Besuch solcher Messen lohnt, hängt jedoch auch maßgeblich von den eigenen Produkten ab. Als Anbieter eines absoluten Nischenproduktes wird es vermutlich schwierig, innerhalb von ein paar Stunden einen passenden Affiliate zu finden.

Kontakt zu Blogs und Portalen aufnehmen

Sie können ebenfalls auf eigene Faust Affiliates suchen und kontaktieren, indem Sie im Netz nach denen für Ihr Unternehmen relevanten Keywords suchen und entsprechende Blogs und Portale finden. Wenn Sie ein passendes Blog oder Portal gefunden haben, können Sie über das Impressum einen ersten Kontakt herstellen und so weitere Gespräche anstoßen.

Soziale Medien durchforsten

Zusätzlich bietet sich die Möglichkeit, über soziale Netzwerke Kontakt zu Affiliates aufzunehmen. Hier finden sich viele Gruppen, in denen sich suchende Advertiser und Affiliates vernetzen. Auf XING oder LinkedIn finden Sie unter dem Suchbegriff “Affiliate” bereits viele Gruppen mit mehreren tausend Mitgliedern. Gleiches gilt für Facebook, wobei ich XING und LinkedIn aufgrund ihrer Eigenschaft als Karriere-Netzwerk als erste Anlaufstelle bevorzugen würde.

Die größte Schwierigkeit bei den letzten drei Punkten ist sicherlich die technische Umsetzung eines eigenen Partnerprogramms. Sie brauchen individuelle Links für jeden Affiliate und müssen zuverlässig tracken können, wann ein vermittelter Nutzer auch wirklich eine Provision für den entsprechenden Affiliate rechtfertigt. Leitet ein bestimmter Affiliate z.B. 100 potenzielle Kunden zu Ihnen weiter, von denen jedoch nur zwei am Ende auch kaufen, sollten Sie auch nur zwei Mal die Provision zahlen müssen. Auf der anderen Seite müssen diese Conversion Rates auch für Ihre Affiliates transparent und vertrauenswürdig sein. Schließlich wollen diese auch wirklich für jeden vermittelten Kunden bezahlt werden. Sie merken bereits, hinter einem eigenen Partnerprogramm stecken viele technische Hürden, die nur mit dem passenden Know-How genommen werden können. Wenn Sie dieser Herausforderung gewachsen sind, ist ein eigenes Partnerprogramm ein sehr geeignetes und günstiges Mittel, weil Sie sich die Kosten der zwischengeschalteten Affiliate-Netzwerke sparen. Allerdings ist auch der Aufwand, der mit der Einführung und Wartung eines eigenen Partnerprogramms zusammenhängt, nicht zu unterschätzen.

Fazit

Immer mehr Unternehmen arbeiten mit Affiliates zusammen und ergänzen so Ihren Online Marketing-Mix. Die größte Herausforderung dabei ist die Suche nach passenden Affiliates. Geeignete Affiliates betreiben eine Website, die auf die gleiche Zielgruppe abzielt wie das Unternehmen. In dem Fall können Sie als Unternehmen Streueffekte eliminieren und sehr zielgerichtet werben. In Kombination mit Pay-per-Lead, Pay-per-Sale oder Lifetime-Vergütung bietet sich dabei in der Regel das beste Kosten-Nutzen-Verhältnis. Natürlich müssen Sie dafür auch Ihrem Affiliate Partner faire Provisionen bieten, um ihn ins Boot zu holen. Letzten Endes funktioniert Affiliate Marketing dann, wenn beide Seiten voneinander profitieren.

Mich würde interessieren, ob Sie bereits Erfahrungen mit Affiliates gemacht haben. Falls Sie Ergänzungen zu Einsatzbereichen/Affiliate Marketing Beispielen oder der Suche nach Affiliates haben, lassen Sie uns gerne einen Kommentar da.

Interesse an weiteren interessanten Artikeln? In unserer Serie zum Thema Online Marketing sind bisher folgende Beiträge erschienen:

Teil 1.1: B2B-Facebook-Strategie - Wie starte ich das Abenteuer Facebook als KMU?

Teil 1.2: Experteninterview: Facebook-Marketing für Unternehmen im B2B

Teil 2.1: XING-Marketing für KMU - Wie gehe ich einen erfolgreichen XING-Auftritt an?

Teil 2.2:  XING-Experteninterview: Leads generieren, Kunden gewinnen

Teil 3: B2B-YouTube-Marketing - Macht YouTube für mein Unternehmen Sinn?

Teil 4: Affiliate Marketing: Definition, Beispiele und Co. aus der Unternehmensperspektive

Teil 5: SEM, SEO und SEA: Tipps und Tricks beim Suchmaschinenmarketing

Teil 5.1: Einfache Suchmaschinenoptimierung - 13 SEO-Tipps

Teil 5.2: SEO für Anfänger - Das Experteninterview zum 1x1 der Suchmaschinenoptimierung

Teil 5.3: Search Engine Advertising (SEA) und Google AdWords - Alles was man wissen muss

Teil 6: Content Marketing: Pull statt Push - Beispiele, Vorteile und Strategie

Teil 7: Ja ich will: Permission Marketing, Opt-In und Opt-Out

Teil 8.1: Der ultimative Leitfaden zum Newsletter-Marketing

Teil 8.2: Experteninterview zum perfekten Email-Betreff

Teil 9: Die Conversion Rate | Definition und Optimierung