XING-Strategie - Leads generieren, Kunden gewinnen

Guten Tag Herr Gehlken, warum ist denn gerade XING eine so attraktive Plattform für Unternehmer?

In der heutigen Zeit wird es immer schwieriger, über die klassischen Wege neue Kunden zu gewinnen. Print-Mailings liegen oft nur bei Resonanzquoten von knapp 0,5 % - und auch andere Werbe-Medien weisen immer geringere Erfolge im B2B-Marketing und Vertrieb auf. Die Business-Portale XING und LinkedIn bieten alternative Möglichkeiten der Direktkontaktierung. Speziell über XING können Sie die für Sie relevanten Entscheider gezielt finden und anschreiben. Das Ergebnis sind dann geringe Streuverluste und messbare Resonanzen mit einer Erfolgsquote auf z.B. „kalte Kontaktanfragen“ von 10 bis zu 40 %.

Wie nutzen Sie persönlich denn XING in unternehmerischer Hinsicht?

Sämtliche Aufträge für mein Unternehmen 1a-Social-Media entstehen aus meinem persönlichen Netzwerk und über XING. Ich selbst schalte weder Online- noch Print-Werbung, sondern wecke das Interesse potenzieller Auftraggeber über Fach-Artikel in XING-Gruppen sowie über die Direktansprache von CEOs, HR- und Sales-Entscheidern.

Als Basis bzw. Konsequenz dieser Direktansprache haben Sie bei XING tausende geknüpft - wie haben Sie sich so ein großes Netzwerk aufbauen können?

Ich moderiere zum einen mehrere XING-Gruppen (14) – davon sechs regional bezogene, zwei Akquise- und drei HR-Gruppen. Darüber hinaus bin ich selbst aktiver Netzwerker und veranstalte u.a. auch Netzwerktreffen. Unser Entscheider-Round-Table – das OWL-Bizz – erfreut sich z.B. einer großen Beliebtheit. Bedingt durch diese Mischung kenne ich auch 70 % meiner mehr als 3.700 Kontakte persönlich, telefonisch oder habe schon mal öfter über XING oder E-Mail mit ihnen kommuniziert. Denn Kontakte auf XING nützen nur dann etwas, wenn man diese auch pflegt und in Kontakt bleibt.

Sie sprechen von der Pflege der XING Kontakte - können Sie da noch etwas näher drauf eingehen? Wie lassen sich XING-Kontakte langfristig nutzen?

Ein Kontakt ist noch lange kein Auftrag – daher sollte man sich bei seinem Netzwerk regelmäßig „in Erinnerung“ bringen. Zum Beispiel mit:

• eigenen, informativen Fachartikeln mit Mehrwert
• interessanten Link-Empfehlungen
• dem Angebot interessanter Whitepaper und Tipp-Empfehlungen

Darüber hinaus sollte man über die XING-Newsseite auch immer im Auge behalten, wann wer etwas in Gruppen postet. Wenn ich z.B. mitbekomme, dass ein Personalleiter nur den Link einer Stellenanzeige postet, sende ich ihm unser Whitepaper zum Thema „Personalmarketing auf XING“ zu. Das Ergebnis: Oft eine positive Rückmeldung und häufig im Anschluss auch ein Telefonat. Grundsätzlich gilt immer: Kontakte, die mit der eigenen XING-Strategie gewonnen werden sind immer dann etwas wert, wenn ich sie aktiv und langfristig nutze.

Viele unserer Kunden sind eher kleine Unternehmen und Startups - welche Tipps können Sie mit uns teilen, wie diese XING für die eigene Lead Generierung und Kundengewinnung nutzen können?

Es kommt nicht auf die Masse an Kontakten an, sondern auf die Klasse. Daher sollte man Folgendes bei einer aktiven XING-Strategie berücksichtigen, ganz gleich ob als Designagentur, Beratung oder Ein-Mann-Unternehmen:

1. Professionalisieren Sie Ihr XING-Profil – mit aussagekräftigen Formulierungen in „Ich suche“ und „Ich biete“ und einem XING-Portfolio als One-Pager-Homepage für einen komprimierten Überblick über Ihre Leistungen und Optionen.
2. Definieren Sie sauber die Zielgruppen, die für Sie am ehesten relevant sind. Branchen- und Produkt-Spezialisten mit Alleinstellungsmerkmal haben deutlich größere Chancen in der Direktansprache als der Bauchladen oder Alles-Könner.
3. Fallen Sie nie bei der ersten Kontaktaufnahme mit der Akquise ins Haus, sondern wählen Sie eine sinnvolle und hochwertige Ansprache für den Erstkontakt. Geschäftsbeziehungen entwickeln sich – auch auf XING.
4. Pflegen Sie Ihr Netzwerk sorgfältig. Versehen Sie Ihre Kontakte mit Tags (entweder direkt in XING oder in einem CRM-System),damit Sie auch später noch wissen, wen Sie aus welchem Grund angesprochen haben und welches Potenzial dieser Kontakt bietet.

Und wenn die Zahl der XING-Kontakte steigt, wie behält man da den Überblick?

Wir setzen bei 1a-Social-Media die Kundenverwaltungssoftware CentralStationCRM ein, weil uns diese Lösung aufgrund der Schnittstelle zu XING (Anmerkung: die XING mittlerweile leider geschlossen hat) und der einfachen und sehr strukturierten Handhabung die Verwaltung von Projekten und Kunden extrem erleichtert.

Ich persönlich mag es überhaupt nicht, wenn ich erst stundenlang Handbücher „wälzen muss“, um eine Softwarelösung zu verstehen. Das ist bei CentralStationCRM nicht der Fall. Hier ist alles in kürzester Zeit verständlich, individuell anpassbar und auch neue Mitarbeiter von 1a-Social-Media – selbst wenn sie nicht Computeraffin sind, finden sich sofort darin zurecht. Auch unsere sozialen Projekte SCHAKI e.V. und Dyspraxie Online nutzen CentralStationCRM.

Vielen Dank nochmals für das Interview, Herr Gehlken!

Markus Gehlken gilt als einer der „Pioniere des professionellen XING-Marketings". Als Fachkaufmann für Marketing (IHK) vermarktet er bereits seit 2006 erfolgreich Unternehmen und deren Leistungen über XING. Die Vermarktung über die internationale Social Media-Business-Plattform LinkedIn ist seit 2013 ein weiterer Schwerpunkt seiner Agentur 1a-Social-Media.

Sie möchten noch mehr zum Thema XING erfahren? Dann empfehlen wir den Beitrag "XING-Marketing für KMU".

 

Interesse an weiteren interessanten Artikeln? In unserer Serie zum Thema Online Marketing sind bisher folgende Beiträge erschienen:

Teil 1.1: B2B-Facebook-Strategie - Wie starte ich das Abenteuer Facebook als KMU?

Teil 1.2: Experteninterview: Facebook-Marketing für Unternehmen im B2B

Teil 2.1: XING-Marketing für KMU - Wie gehe ich einen erfolgreichen XING-Auftritt an?

Teil 2.2:  XING-Experteninterview: Leads generieren, Kunden gewinnen

Teil 3: B2B-YouTube-Marketing - Macht YouTube für mein Unternehmen Sinn?

Teil 4: Affiliate Marketing: Definition, Beispiele und Co. aus der Unternehmensperspektive

Teil 5: SEM, SEO und SEA: Tipps und Tricks beim Suchmaschinenmarketing

Teil 5.1: Einfache Suchmaschinenoptimierung - 13 SEO-Tipps

Teil 5.2: SEO für Anfänger - Das Experteninterview zum 1x1 der Suchmaschinenoptimierung

Teil 5.3: Search Engine Advertising (SEA) und Google AdWords - Alles was man wissen muss

Teil 6: Content Marketing: Pull statt Push - Beispiele, Vorteile und Strategie

Teil 7: Ja ich will: Permission Marketing, Opt-In und Opt-Out

Teil 8.1: Der ultimative Leitfaden zum Newsletter-Marketing

Teil 8.2: Experteninterview zum perfekten Email-Betreff

Teil 9: Die Conversion Rate | Definition und Optimierung