Würde man sie fragen, würden die meisten Menschen wohl sagen, dass eine große Auswahl per se immer gut ist. Schließlich hat man dann viele Möglichkeiten und das Gefühl, selbst frei entscheiden zu können. Aber ist das wirklich so? Barry Schwartz sagt mit seinem Paradox of Choice (Paradoxon der Auswahlmöglichkeiten) klar: nein! Warum das so ist und was das in der vertrieblichen Praxis bedeutet, hört ihr in dieser Folge!
Was ist das “Paradox of Choice”?
Eine große Entscheidungsvielfalt macht uns am Ende unzufriedener weil sie dafür sorgt, dass wir irgendwann von der Komplexität überfordert sind und uns nicht mehr zurechtfinden. Zudem bereuen wir nachträglich eher unsere Entscheidung.
“Learning to choose is hard. Learning to choose well is harder. And learning to choose well in a world of unlimited possibilities is harder still, perhaps too hard.” - Barry Schwartz
Die New Yorker Professorin Sheena Iyengar hat es in ihrem „Marmeladenexperiment“ bewiesen. Auf zwei Versuchstischen wurden Marmeladen angeboten. Auf dem ersten Tisch sind es sechs, auf dem zweiten 24 Sorten. Während sich deutlich mehr Kunden um den Tisch mit den 24 Sorten scharen, kaufen letztendlich mehr Kunden an dem mit den sechs. Daher kommt übrigens, dass das Auswahl-Paradoxon oft auch als Marmeladen-Paradoxon bezeichnet wird.
Was heißt das in der Praxis?
In erster Linie: Optionen reduzieren!
ABER: Eine große Vielfalt lockt erst einmal Interessenten. Also auf welcher Basis reduziert man, so dass die Conversion stimmt?
Es gilt also, die Waage zwischen Interesse und Überforderung exakt auszutarieren.
Pakete schnüren und die bevorteilen (Bessere Preise, gutes Fitting (alles abgestimmt), etc.). Beispiel: eine Agentur die Social Media Marketing anbietet. Anstatt den Kunden mit allen Netzwerken zu überfordern und ihm die Auswahl zwischen allen zu lassen, könnte man ihm genau eine Empfehlung aussprechen. Wenn das gemeinsame Projekt zu Instagram Marketing dann gut läuft kann man immernoch das nächste Netzwerk aufbringen und ergänzen.
Proof für bestimmte Optionen (Social, Testimonials, etc.)
Bestenlisten (kuratiert von Experten, nach Kunden-Bewertungen, etc.)
Verknappung (Zeitfenster, Anzahl bestimmter Produkte, etc.)
Filter (nach Anforderungen, Geschmack, etc. z.B. in Online Stores)
Paradox of Choice: Targeting, Individualisierung
Je mehr ich über Präferenzen eines Individuums weiß, desto klarer die Sortierung meines Angebots. Wunsch-Produkte nach vorne. Logisch. Hat ein Käufer eine natürliche Priorisierung, mag er z.B. nur bittere Orangenmarmelade, kann ein lernfähiges oder über reTargeting gefüttertes System seine Prioritäten direkt an erster Stelle anzeigen. Dennoch müssen weitere Varianten sichtbar bleiben, um das Gefühl der Auswahlmöglichkeit nicht zu verlieren.
Weiterführende Links:
Barry Schwartz - The Paradox of Choice: Why More Is Less (Buch auf Amazon)
TED Vortrag von Barry Schwartz
Unsere eigenen Artikel zu diesem Thema
The Paradox of Choice - warum weniger mehr ist
Warum weniger tatsächlich manchmal mehr ist