Worst practice Vertrieb - So verkauft man garantiert nichts

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Am besten lernt man aus den eigenen Fehlern, aber auch aus den Fehlern anderer kann man lernen es besser zu machen. Wir sollten neulich “akquiriert” werden. Eine alltägliche Situation, in der offenbar so viel falsch laufen kann.
Am besten lernt man aus den eigenen Fehlern, aber auch aus den Fehlern anderer kann man lernen es besser zu machen. Wir sollten neulich “akquiriert” werden. Eine alltägliche Situation, in der offenbar so viel falsch laufen kann.

An einem Freitagnachmittag stolperte der Vertriebsmitarbeiter eines Hosting Anbieters in unseren Support Chat. Ohne sich vorzustellen begann das Gespräch mit sehr viel Lob zu unserem CRM. So weit nichts ungewöhnliches, denn wir fragen häufig nicht nach dem Namen wenn der Kunde oder Interessent anonym bleiben möchte. Und gerade bei Neuanmeldungen ist es nicht ungewöhnlich, dass kurz gelobt wird - doch das nur am Rande. Ich fragte, wie ich ihm denn helfen könnte. Daraufhin erklärte er sich dann kurz - Vertriebsmitarbeiter eines Hosting Anbieters, betreuen viele Kunden in ihrem Rechenzentrum - auch viele CRM Anbieter. Auf Rückfrage erfuhr ich dann auch seinen Namen.

Meine Gedanken zum Akquiseversuch

Alleine das Vorgehen bedeutet so viel. Die Lobpreisung zu unserem System lies mich kurz nach seinem Namen schauen - er ist in keinem unserer Systeme angemeldet, ist aber schon nach der Tour total begeistert. Sehr glaubwürdig.

Was denke ich mir noch? In den meisten Firmen ist man mit einem solchen Anliegen im Support Chat ziemlich sicher an der falschen Adresse. Nun gibt es zwei Optionen: Entweder dem Vertriebskollegen ist das nicht bekannt - das fiele vermutlich unter Unfähigkeit. Alternativ ist es böswillig, so wie Abends anzurufen und zu hoffen, dass die Sekretärin bereits zu Hause ist und der Entscheider direkt abhebt. Vielleicht dachte er der arme Support Mitarbeiter verplappert sich und gibt direkt die Nummer vom Chef raus. Nun gut.

Er fragte in der Tat nach dem richtigen Ansprechpartner. Auch wenn ich ihm direkt klar gemacht habe, dass wir sehr zufrieden sind mit unserer eigenen Lösung und kein Interesse an seinen hoch skalierbaren Lösungen ala Amazon haben, wollte er unbedingt mit dem richtigen Ansprechpartner sprechen. Weil man ja nie dümmer wird, wenn man seine Alternativen kennt, nannte ich ihm sogar den Namen meines Kollegen. Er wollte nun die Durchwahl, um einfach mal locker mit ihm plauschen zu können am Montag.

Daraufhin erklärte ich ihm, dass er sein Angebot gerne per Mail an ihn richten kann - für einen lockeren Kaltakquise Plausch haben wir meist keine Zeit (und Lust). Außerdem unterbricht einen das Telefon in seiner aktuellen Tätigkeit, so dass man im Anschluss erst wieder zur Konzentration finden muss. Etwas ernüchtert erhielt er also die E-Mail Adresse meines Kollegen und versprach ihm direkt am Montag zu schreiben.

Am darauf folgenden Montag Morgen klingelte dann mein Telefon und wen hatte ich an der Strippe? Den Vertriebsmenschen des Hosting Anbieters. Er erklärte, dass er gerne mit meinem Kollegen sprechen würde, um ihm sein Angebot vorzustellen. Nanu sagte ich - hatten wir nicht etwas anderes besprochen in unserem Chat?Offensichtlich verunsichert erklärte er, dass das am Telefon ja viel besser ginge und er ja auch nur einmal “kurz” sprechen wollte. Ein konkretes Angebot kommt dann natürlich schriftlich.

Ich habe seine Erinnerungen dann noch einmal aufgefrischt und ihm erneut erklärt, wie wir arbeiten. Das Gespräch war dann auch irgendwie schnell am Ende.

Akquise Fazit?

Mir fallen wirklich wenige Möglichkeiten ein, wie der Vertriebler seine Firma hätte noch schlechter da stehen lassen können. Die Ansprache war plump, missachtete und ignorierte alles was ich als erster Ansprechpartner gesagt habe und schlussendlich versuchte er auch noch mich zu umgehen, um direkt bei dem Kollegen zu landen. In einem normalen Konzern oder Unternehmen im gehobenen Mittelstand inklusive der gut bekannten 0 - der Zentrale - hätte es vermutlich auch genau so geklappt und er wäre zu mindestens bei der Sekretärin des Entscheiders gelandet. Bei uns hingegen hat er so jegliche Chance auf ein Geschäft vertan und kann von Glück sagen, dass ich den Namen seiner Firma hier nicht nenne.
von Axel von Leitner (G+) über Vertrieb, CRM, Akquise und Worst practice

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