Einige dieser Dinge sind vermutlich wahr, während andere sicherlich schädlich sind für den langfristigen Erfolg. Erstaunlich ist, dass alle mir bekannten wirklich erfolgreichen Vertriebler sich nicht so verhalten, wie man es von ihnen erwarten würde.
Ich bin mir sicher, der nervige und penetrante hard-seller Vertriebler hat ausgedient. Wenn Sie im Vertrieb erfolgreicher werden möchten, dann sollten Sie diese antiquierte Denke hinter sich lassen und etwas Neues ausprobieren. Trainieren Sie sich und ihr Team darauf Dinge zu sagen und zu tun, die man nicht von einem typischen Vertriebsmitarbeiter erwartet.
Vertriebstipp 1: “Ich kann Ihnen die Frage nicht beantworten."
Typische Vertriebler wissen auf alles eine Antwort. Sie kennen die Probleme des Kunden schon bevor er sie ausspricht und natürlich haben Vertriebler auf alles eine passende Antwort. Das Problem an zu schnellen Antworten ist, dass Sie die Chance vergeben, das Problem wirklich zu verstehen und eine noch bessere Antwort liefern zu können. Vielleicht kauft der Kunde sogar, weil seine Frage direkt beantwortet und die Auswirkungen des Problems gelöst wurden. Vielleicht hätten Sie aber auch die Ursache des Problems finden und nicht nur Symptome bekämpfen können.
Indem der Vertrieb nicht jede oberflächliche Frage beantwortet, sondern weiter zuhört, schaffen Sie ein tiefergehendes und beratendes Verhältnis zwischen Ihnen und dem Kunden. Dieses Verhältnis ist in der Regel langfristiger und lukrativer, als das Verhalten der vermeintlich guten Vertriebler. Richtig gute Vertriebler helfen in erster Linie dem Kunden, auch wenn das kurzfristig weniger Einnahmen für die eigene Firma und den Vertriebler selbst bedeutet.
Vertriebstipp 2: “Ich verkaufe Ihnen nichts, was Sie nicht brauchen."
Die Natur der Sache bei den meisten B2B Käufen ist, dass der Käufer nicht ausreichend über das Produkt oder die Dienstleistung informiert ist. Er vertraut auf den Vertrieb und die Beratung, die er dort bekommt und validiert sie ganz grob, indem er noch bei einem Wettbewerber anfragt. Upselling ist mittlerweile bekannt als “dem Kunden noch mehr andrehen" und nur noch selten das Angebot eines wirklich passenden Produktes. Die meisten “guten Vertriebler" versuchen einem Interessenten oder Kunden Dinge zu verkaufen, die er gar nicht benötigt. Anstatt auch hier langfristig zu denken, versucht der typische Vertriebler möglichst viel heraus zu holen - für sich und seinen Arbeitgeber.
Richtig erfolgreiche Vertriebler wissen aber, dass es besser ist zu wenig zu versprechen und am Ende mehr zu liefern. Diese Vertriebler wissen und sagen, wenn Kunden ein Produkt nicht benötigen.
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Vertriebstipp 3: "Tut mir leid, aber ich kann nicht liefern, was Sie brauchen."
Laut Stereotyp erfüllt der “gute Vertriebler" jeden Kundenwunsch. Das ist nett und kundenfreundlich gemeint, allerdings häufig auch ein Betrug des Kunden und der eigenen Firma. Richtig gute Vertriebler sagen nein, wenn sie etwas nicht entsprechend der Kundenwünsche liefern können. Sie versuchen nicht die Kundenwünsche an das eigene Produkt anzupassen. Sobald Leistungsumfang, Preis oder Lieferdatum nicht passen, muss der Kunde das von vornherein erfahren.
Es passiert mehrfach in der Woche, dass wir Interessenten sagen müssen, dass sie das Gewünschte bei uns nicht bekommen. Zunächst versuchen wir zu verstehen, warum der Kunde diese Anforderungen hat - zum Beispiel warum er denkt, ein Rechtesystem gehört auf die KO-Liste bei der CRM-Auswahl. Wenn er unsere Position zu dem Thema nicht teilt, dann sagen wir ihm direkt, dass er vermutlich nicht 100%ig glücklich wird mit unserer Lösung. Wenn das der Fall ist, schicken wir den Interessenten auch häufig zu einem Wettbewerber, wenn dieser ein passenderes Angebot für den Kunden hat.
Vertriebstipp 4: “Bitte erzählen Sie mir mehr über Ihre Anforderungen."
Das Beispiel zeigt schon, dass es nicht nur lehrreich, sondern auch kundenfreundlich ist, nach den Hintergründen zu fragen. Der stereotype Verkäufer stellt ungerne zu viele Fragen. Jede Frage zeigt dem Kunden mehr Komplexität und wirkt eher abschreckend. Stattdessen versucht der Vertriebler das Gespräch möglichst schnell in Richtung Abschluss zu drängen. Auch das ist ein Fehler.
Richtig gute Vertriebler fragen so lange, bis sie das Problem des Kunden vollständig verstanden haben. Sie sammeln Details und lernen dabei enorm viel, auch über das eigene Produkt. Nicht selten erfahren wir durch die Fragen von Schwächen unserer Produkte. Und nur wer alle Details kennt, der kann die optimale Lösung vorschlagen.
Richtig gute Vertriebler haben keine Angst nein zu sagen, Fragen zu stellen und scheuen sich auch nicht, kurzfristig Umsätze oder Boni aufzugeben. Seien Sie vorsichtig bei Vertrieblern, die die typischen Eigenschaften des stereotypen Vertrieblers haben. Achten Sie stattdessen auf Vertriebler, die Sie überraschen. Diese Leute sind menschlich und daher glaubwürdig. Sie sind ein guter Partner für Sie und Ihre Kunden.
Ehrlichkeit ist Gold wert und die Basis für eine tolle Beziehung. Jeder kennt das Gefühl als Kunde, wenn man dem Vertriebsmitarbeiter nicht voll über den Weg traut oder sich nicht ganz sicher ist. In der Situation gibt niemand gerne Geld aus.
Setzen Sie die richtigen Anreize im Team. Indem Sie kurzfristige Erfolge belohnen, denken die Mitarbeiter im Vertrieb das sei das einzige Ziel. Wenn das Ziel aber langfristiger ist als der nächste Jahresabschluss, dann brauchen Sie andere Messgrößen um dem erfolgreichen Vertriebler zu zeigen, dass er einen klasse Job macht.
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