Direktvertrieb in Zeiten des Online-Handels - was ist das Erfolgsgeheimnis?

Frau Heitmüller, können Sie kurz erläutern, was Direktvertrieb von anderen Vertriebsarten unterscheidet?

Beim Direktvertrieb stehen der persönliche Kontakt und die individuelle Beratung im Fokus des Verkaufsgesprächs. Daher eignet sich der Direktvertrieb vor allem für hochwertige, innovative und erklärungsbedürftige Produkte. Außerdem wird auf Zwischenhändler verzichtet. Ein Direktvertriebsunternehmen arbeitet in den meisten Fällen mit selbständigen Vertriebspartnern bzw. Verkaufsberatern, die die Produkte an ihre Kunden in persönlichen Verkaufsgesprächen oder auf Verkaufspartys vertreiben.

Ist es die mit der Anstellung als selbstständige Vertriebspartnerin einhergehende Flexibilität, die die Branche insbesondere für Frauen so attraktiv macht?

Die Branche ist vor allem für Quereinsteiger sehr interessant, da der Start denkbar einfach ist. Es gibt zum Beispiel keine Altersbeschränkung und keine Ausbildung, die benötigt wird. Viele Frauen nutzen diese Möglichkeit, um nach der Erziehungspause wieder beruflich Fuß zu fassen.

Die Branche ist vor allem für Quereinsteiger sehr interessant, da der Start denkbar einfach ist.

Die Selbständigkeit und die flexible Zeiteinteilung helfen Frauen, sich eine Karriere aufzubauen und sich gleichzeitig in dem Maß um ihre Familie zu kümmern, wie sie es wünschen.

Es gibt allerdings auch Männer im Direktvertrieb. Häufig arbeiten sie für Unternehmen, die technische oder Bauprodukte vertreiben. Der Männeranteil in den BDD-Mitgliedsunternehmen liegt bei 28 Prozent.

Laut einer Studie der Gesellschaft für Konsumforschung kennen 99 % der Deutschen Tupperware und über 80 % der Haushalte besitzen mindestens ein Produkt. Können Sie sich erklären, wie Tupperware es zu diesem Bekanntheitsgrad geschafft hat? Was hält andere Direktvertriebler davon ab, solche Ergebnisse zu erzielen?

Direktvertriebsunternehmen verzichten größtenteils auf laute, aufdringliche Marketingmaßnahmen. Das so eingesparte Werbebudget investieren sie in die Qualität ihrer Vertriebsmannschaft. Tupperware ist bereits seit über 55 Jahren in Deutschland aktiv und hatte viel Zeit sich zu etablieren. 

Direktvertriebsunternehmen verzichten größtenteils auf laute, aufdringliche Marketingmaßnahmen. Das so eingesparte Werbebudget investieren sie in die Qualität ihrer Vertriebsmannschaft.

Das Unternehmen hat seine Bekanntheit vor allem der Erfindung der Verkaufsparty bzw. der Tupperparty Ende der 1940er Jahre in den USA zu verdanken. Für Tupperware war das Verkaufskonzept, mehrere Frauen im privaten Umfeld einzuladen und ihnen die erklärungsbedürftigen Produkte zu präsentieren und diese testen zu lassen, der Durchbruch. Das ungezwungene Beisammensein und der Effekt nebenbei die populären Produkte kaufen zu können, sprach sich natürlich unter den Frauen herum. So wurde das Ausrichten einer Tupperparty zunehmend beliebter und bekannter. Übrigens ist nicht nur Tupperware sehr bekannt, sondern auch die Avon-Beraterin, die seit über 100 Jahren Kosmetika an Frauen vertreibt.

Ok, das waren die 40er und 50er Jahre, aber heute bestimmt Amazon die öffentliche Wahrnehmung. Wie gelingt es dem Direktvertrieb, trotz stetig steigender Absatzzahlen des Online-Handels immer weiter zu wachsen?

Gegenüber dem Internethandel hat der Direktvertrieb den großen Vorteil, dass die Gäste persönlich und individuell beraten werden. Für den Direktvertrieb spricht, dass nur jede 100. Bestellung bei unseren Mitgliedsunternehmen widerrufen wird. Im Online-Handel wird ca. jede 10. Bestellung zurückgeschickt. Der Verkaufsberater lernt die Kunden persönlich kennen und kann so ideal auf deren Bedürfnisse eingehen. So ist auch der Kunde langfristig zufriedener. In Zeiten des Online-Shoppings sehnen sich die Menschen nach persönlichen Kontakten und einer individuellen, ihren Bedürfnissen entsprechenden, Beratung. Verkaufspartys haben sich so zum Gegentrend des Online-Shoppings etabliert. Dieser Trend geht immer weiter. Die Branche konnte in den letzten zehn Jahren ihren Umsatz verdoppeln.

Sie sagten vorhin, dass unter anderem das ungezwungene Beisammensein die Tupperparty in den 50er Jahren nach vorne gebracht hat. Ist das der Grund dafür, dass Verkaufspartys auch heute noch so beliebt sind?

Verkaufspartys stehen auch heute für gesellige Stunden mit Freunden. Von den knapp 11,2 Millionen Bestellungen, die die BDD-Mitgliedsunternehmen in 2016 verzeichneten, wurden 72 Prozent auf Verkaufspartys getätigt. 

Verkaufspartys stehen auch heute für gesellige Stunden mit Freunden. 

Die Verkaufsparty ist somit die beliebteste Form des Direktvertriebs. Man kann das Produkt mit Freunden ausprobieren und sich dazu austauschen, Empfehlungen geben. Der Vorteil einer Verkaufsparty ist zudem, dass Kunden nicht an der Kasse oder der Umkleidekabine anstehen müssen. Der Spaßfaktor ist selbstverständlich auch nicht zu unterschätzen.

Neben seriösen Direktvertriebsunternehmen wie Tupperware hört man im Zusammenhang mit Direktvertrieb auch immer wieder von Schneeballsystemen. Wie grenzt sich das legale und legitime Network Marketing/Multi-Level-Marketing als Form des Direktvertriebs von Schneeballsystemen ab und was unternimmt Ihr Verband gegen illegale Schneeballsysteme? Gibt es aktuell noch Schneeballsysteme in Deutschland?

Schwarze Schafe gibt es leider überall, allerdings haben diese im Direktvertrieb nur wenig Chancen. Unsere Branche ist sehr gut vernetzt. Unlautere Geschäftspraktiken sprechen sich schnell unter den Vertriebspartnern und Kunden herum und werden mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln bekämpft. Unser Verband hat ganz klar formulierte Verhaltensstandards zu deren Einhaltung sich alle Mitglieder verpflichten. Nur wer sich fair verhält, kann langfristig erfolgreich sein. Ein Schneeballsystem erkennt man unter anderem daran, dass das Anwerben von neuen Vertriebspartnern im Mittelpunkt steht, an denen sich ein Unternehmen durch verpflichtende Investitionen bereichert. Zusätzlich werben unseriöse Unternehmen oft mit unrealistischen Einkommen. Bei seriösen Multi-Level-Marketing Unternehmen steht der Verkauf der Produkte an erster Stelle. Potenzielle Vertriebspartner werden genauestens über ihre Einkommensmöglichkeiten aufgeklärt.

Wenn Sie sagen Ihre Branche ist gut vernetzt, ist das dann auch digital zu verstehen? Ist der Markt für Direktvertrieb digitaler geworden? Sehen Sie einen verstärkten Einsatz von z.B. CRM-, Newsletter- oder Analyse-Software im Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb hat sich angepasst und nutzt immer mehr die Vorteile der Digitalisierung zu seinen Gunsten. 

Ein CRM-System, das perfekt auf die Bedürfnisse des Unternehmens, der Vertriebspartner und der Kunden abgestimmt ist, kann in den Händen eines versierten Vertrieblers eine verkaufsfördernde Wirkung haben.

In einem Direktvertriebsunternehmen ist die Vertriebsmannschaft das wichtigste Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen. Mit einem erfolgreich implementierten CRM-Tool kann diese Verbindung gestärkt und deutlich verbessert werden. Ein CRM-System, das perfekt auf die Bedürfnisse des Unternehmens, der Vertriebspartner und der Kunden abgestimmt ist, kann in den Händen eines versierten Vertrieblers eine verkaufsfördernde Wirkung haben. Um das zu erreichen, müssen diese Tools den persönlichen Kundenkontakt stärken und die Beratungsqualität verbessern. In den Unternehmen kommen schon lange Analyse-Tools zum Einsatz. Wichtig ist jedoch, die Vertriebsmannschaft von den Vorteilen der digitalen Helfer zu überzeugen.

Wie wichtig ist für die Vertriebsmannschaft die Bestandskundenakquise? Sind Kunden oft “Wiederholungstäter” oder ist die Neukundenakquise zentral?

Jeder Vertriebspartner, der neu startet, muss sich seinen eigenen Kundenstamm aufbauen. Neue Vertriebspartner akquirieren öfter Neukunden als die etablierten Vertriebler. Die Akquise findet heutzutage oft über die sozialen Netzwerke statt. Dort kann man zu einer Verkaufsparty einladen und aus erstmaligen Party-Gästen Stammkunden machen. Die Begeisterung für das Produkt, das vertrieben wird, überträgt sich oft auf den Kunden. Nach dem Kauf überzeugt meistens die Qualität des Produktes, die den Kunden zum „Wiederholungstäter“ werden lässt. Eine ehrliche und vertrauensvolle Beziehung zwischen Berater und Kunden hilft ebenso dabei, den Kunden an sich zu binden.

Vielen Dank für das Interview, Frau Heitmüller!

Sie interessieren sich für das Thema Direktvertrieb? In dieser Serie sind außer diesem noch folgende weitere Beiträge erschienen:

1. Was ist Direktvertrieb? Definition und Beispiele des traditionellen Absatzweges

2. Network Marketing vs. Schneeballsysteme - Funktionieren Schneeballsysteme auch im Sommer?

3. Direktvertrieb in Zeiten des Online-Handels - was ist das Erfolgsgeheimnis?
   

Die in diesem Beitrag enthaltenen Bilder wurde uns freundlicherweise vom BDD zur Verfügung gestellt.