Eines ist klar: Wenn man dem potenziellen Kunden nicht in Erinnerung bleibt, bricht der Kontakt früher oder später ab. Das kennt jeder von uns und das ist auch ganz normal. Bei manchen Leuten ist dieser Prozess (leicht) zu verschmerzen - bei potenziellen Kunden hingegen möchte man natürlich, dass sie sich an einen erinnern.
Warum sage ich Prozess? Weil man schleichend vergisst und der Kontakt ebenso schleichend einschläft. Es ist an Ihnen, diesen langsamen Prozess des Vergessens zu durchbrechen, um den Kontakt aufrecht zu halten, dem Kunden in Erinnerung zu bleiben und einen Nutzen daraus zu ziehen.
1. Grundvoraussetzung: Eine positive Beziehung
Wichtig, um Kunden gut in Erinnerung zu bleiben, ist eine positive Beziehung. Wenn Sie anfangen, den Kontakt via Xing, E-Mail oder - noch schlimmer - per Telefon zu nerven, dann mag die Beziehung vielleicht zunächst nicht einschlafen. Früher oder später wird Ihr Gegenüber den Kontakt aber ganz bewusst beenden, wenn zwischen Ihnen beiden die Chemie einfach nicht stimmt - und zwar mit einem negativen Beigeschmack. Dann sind Sie die Nervensäge. Die Person, die man garantiert nicht anruft und erst recht nicht weiterempfiehlt. Damit das nicht passiert, ist es wichtig, dass Sie einen wirklichen Nutzen für Ihr Gegenüber stiften, sobald Sie Kontakt aufnehmen.
Natürlich macht außerdem auch der Ton die Musik und jeder erinnert sich gerne an einen Gesprächspartner, der höflich in geschäftliche Beziehungen einsteigt. Das vorausgesetzt, ist es aber tatsächlich wichtig, dass Sie neben freundlichen Formulierungen auch etwas anbieten können.
2. Versenden Sie einen spannenden Newsletter
Wie wäre es mit einer Mail in Form eines Newsletters, den Sie an Ihre Kontakte senden? Dabei ist es wichtig, eine trennscharfe Zielgruppe zu definieren. So erreicht ihr Inhalt nur diejenigen, für die er auch interessant ist. Generell werden die Leute positiver auf eine (Werbe-)Mail reagieren, wenn sie relevante Informationen enthält. Es geht nämlich oft nicht nur darum, möglichst viele Leute zu erreichen, sondern die richtigen.
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance - um bei Ihrem Kontakt aber dauerhaft in guter Erinnerung zu bleiben haben Sie viele Möglichkeiten.
Hilfreiche und nicht werbliche Inhalte versenden
Eine zweite Sache, die Sie beachten sollten: Machen Sie es nicht werblich, sondern hilfreich. Zum Beispiel, indem Sie die spannendsten Artikel zu einem Thema sammeln. Wenn auch nur ein passender Artikel dabei ist, der Ihrem Kontakt hilft, dann wird er sich über Ihre Nachricht freuen. Wichtig ist nur die Relevanz für den Empfänger, damit Sie auch positiv dem Kunden in Erinnerung bleiben.
Wie wärs mal mit einer Postkarte?
Eine weitere Alternative, um in guter Erinnerung zu bleiben und gleichzeitig nicht in überfüllten E-Mail-Postfächern unterzugehen, ist eine Postkarte. Der Anbieter EchtPost hat sich auf den Versand personalisierter Postkarten spezialisiert. Durch die persönliche Gestaltung wird eine handgeschriebene Karte bei Ihrem Kunden gut ankommen und die Erinnerung an Sie auffrischen.
3. Diskutieren Sie in den sozialen Medien
Wenn Sie und Ihr Kontakt bei einem der sozialen Netzwerke aktiv sind (und nicht nur angemeldet), dann gibt es immer wieder Möglichkeiten, um in Kontakt zu treten. Sei es, weil Sie eine Nachricht an Ihr Netzwerk weiterleiten oder sogar direkt darauf Bezug nehmen. Antworten Sie auf Fragen, beginnen Sie eine Diskussion. Genau so würden Sie sich bei einer Tasse Kaffee unterhalten und ist in der Regel interessant und lehrreich für beide Seiten. Für Kunden, die im Social Web unterwegs sind, ist die Interaktion in diesen Kanälen eine tolle Art, um in Erinnerung zu bleiben.
Erinnern Sie sich mal einen Moment selbst - welcher Post ist Ihnen warum in Erinnerung geblieben? Welche Posts und Formulierungen gehen Ihnen auf die Nerven? Lehnen Sie sich für den Anfang nicht zu weit aus dem Fenster, sondern tasten Sie sich mit Ihren Aussagen an den Empfänger heran, was Ton und Formulierungen angeht.
4. Richten Sie einen Google Alert ein
Das häufigste Problem bei der Kontaktaufnahme ist das fehlende Thema. Anrufe ohne konkretes Thema sind um Längen schwieriger als Gespräche, bei denen Sie einen Aufhänger haben. Sie sind dann nicht der Bittsteller, sondern haben einen Grund zur Kontaktaufnahme. Das hilft ungemein.
Um eben diesen Grund zu finden, können Sie sich einen Google Alert auf den Namen des Kunden oder seiner Firma (bei kleinen Firmen) einrichten. Sobald Google dann etwas Neues dazu findet, bekommen Sie eine Benachrichtigung darüber; zum Beispiel einmal wöchentlich per E-Mail. Das kann ein Beitrag von oder über Ihren Kontakt sein und der Start für einen fachlichen Austausch - oder Grund genug für einen kurzen Glückwunsch per Telefon, mit dem Sie Ihrem Kontakt gleichzeitig signalisieren, dass Sie noch da sind.
5. Halten Sie sich an die Kunden, die Ihnen sympathisch sind
Ein letzter Hinweis, damit das Kontakthalten nicht zur Qual wird: Bemühen Sie sich nur um den Kontakt zu Leuten, die Ihnen wenigstens ansatzweise sympathisch und wichtig sind. Ein Gespräch mit jemandem, der auf einer ganz anderen Welle surft, ist für beide Seiten unangenehm und auf Dauer verschwendete Energie. Konzentrieren Sie sich deshalb lieber auf die anderen Kontakte, damit die Arbeit mehr Spaß macht, und erhöhen Sie so die Kundenbindung. Mit einer grundsätzlichen Sympathie füreinander wird es auch einfacher, aus einem Kontakt einen Kunden zu machen.
Ich hoffe, die Tipps sind gute Anregungen für Sie, um bei Ihren Kunden in Erinnerung zu bleiben. Wenn Sie diese berücksichtigen, werden Sie deutlich belastbarere Beziehungen zu Ihren Kunden und Interessenten pflegen und die nächste Warmakquise fällt umso leichter oder wird Ihnen direkt vom Kunden abgenommen, weil er sich gern bei Ihnen meldet.
