Eines ist klar: Wenn man dem potenziellen Kunden nicht in Erinnerung bleibt, bricht der Kontakt früher oder später ab. Das kennt jeder von uns und das ist auch ganz normal. Bei manchen Leuten ist dieser Prozess (leicht) zu verschmerzen - bei potenziellen Kunden hingegen möchte man natürlich, dass sie sich an einen erinnern.
Warum sage ich Prozess? Weil man schleichend vergisst und der Kontakt ebenso schleichend einschläft. Es ist an dir, diesen langsamen Prozess des Vergessens zu durchbrechen, um den Kontakt aufrecht zu halten, dem Kunden in Erinnerung zu bleiben und einen Nutzen daraus zu ziehen.
1. Grundvoraussetzung: Eine positive Beziehung
Wichtig, um Kunden gut in Erinnerung zu bleiben, ist eine positive Beziehung. Wenn du anfängst, den Kontakt via Xing, E-Mail oder - noch schlimmer - per Telefon zu nerven, dann mag die Beziehung vielleicht zunächst nicht einschlafen. Früher oder später wird dein Gegenüber den Kontakt aber ganz bewusst beenden, wenn zwischen euch beiden die Chemie einfach nicht stimmt - und zwar mit einem negativen Beigeschmack. Dann bist du die Nervensäge. Die Person, die man garantiert nicht anruft und erst recht nicht weiterempfiehlt. Damit das nicht passiert, ist es wichtig, dass du einen wirklichen Nutzen für dein Gegenüber stiften, sobald du Kontakt aufnimmst.
Natürlich macht außerdem auch der Ton die Musik und jeder erinnert sich gerne an einen Gesprächspartner, der höflich in geschäftliche Beziehungen einsteigt. Das vorausgesetzt, ist es aber tatsächlich wichtig, dass du neben freundlichen Formulierungen auch etwas anbieten kannst.
2. Versende einen spannenden Newsletter
Wie wäre es mit einer Mail in Form eines Newsletters, den du an deine Kontakte sendest? Dabei ist es wichtig, eine trennscharfe Zielgruppe zu definieren. So erreicht dein Inhalt nur diejenigen, für die er auch interessant ist. Generell werden die Leute positiver auf eine (Werbe-)Mail reagieren, wenn sie relevante Informationen enthält. Es geht nämlich oft nicht nur darum, möglichst viele Leute zu erreichen, sondern die richtigen.
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance - um bei deinem Kontakt aber dauerhaft in guter Erinnerung zu bleiben hast du viele Möglichkeiten.
Hilfreiche und nicht werbliche Inhalte versenden
Eine zweite Sache, die du beachten solltest: Mach es nicht werblich, sondern hilfreich. Zum Beispiel, indem du die spannendsten Artikel zu einem Thema sammelst. Wenn auch nur ein passender Artikel dabei ist, der deinem Kontakt hilft, dann wird er sich über deine Nachricht freuen. Wichtig ist nur die Relevanz für den Empfänger, damit du auch positiv dem Kunden in Erinnerung bleibst.
Wie wärs mal mit einer Postkarte?
Eine weitere Alternative, um in guter Erinnerung zu bleiben und gleichzeitig nicht in überfüllten E-Mail-Postfächern unterzugehen, ist eine Postkarte. Der Anbieter EchtPost hat sich auf den Versand personalisierter Postkarten spezialisiert. Durch die persönliche Gestaltung wird eine handgeschriebene Karte bei deinem Kunden gut ankommen und die Erinnerung an dich auffrischen.
3. Diskutiere in den sozialen Medien
Wenn du und dein Kontakt bei einem der sozialen Netzwerke aktiv sind (und nicht nur angemeldet), dann gibt es immer wieder Möglichkeiten, um in Kontakt zu treten. Sei es, weil du eine Nachricht an dein Netzwerk weiterleitest oder sogar direkt darauf Bezug nimmst. Antworte auf Fragen, beginne eine Diskussion. Genau so würdest du dich bei einer Tasse Kaffee unterhalten und ist in der Regel interessant und lehrreich für beide Seiten. Für Kunden, die im Social Web unterwegs sind, ist die Interaktion in diesen Kanälen eine tolle Art, um in Erinnerung zu bleiben.
Erinnere dich mal einen Moment selbst - welcher Post ist dir warum in Erinnerung geblieben? Welche Posts und Formulierungen gehen dir auf die Nerven? Lehn dich für den Anfang nicht zu weit aus dem Fenster, sondern taste dich mit deinen Aussagen an den Empfänger heran, was Ton und Formulierungen angeht.
4. Richte einen Google Alert ein
Das häufigste Problem bei der Kontaktaufnahme ist das fehlende Thema. Anrufe ohne konkretes Thema sind um Längen schwieriger als Gespräche, bei denen du einen Aufhänger hast. Du bist dann nicht der Bittsteller, sondern hast einen Grund zur Kontaktaufnahme. Das hilft ungemein.
Um eben diesen Grund zu finden, kannst du dir einen Google Alert auf den Namen des Kunden oder seiner Firma (bei kleinen Firmen) einrichten. Sobald Google dann etwas Neues dazu findet, bekommst du eine Benachrichtigung darüber; zum Beispiel einmal wöchentlich per E-Mail. Das kann ein Beitrag von oder über deinen Kontakt sein und der Start für einen fachlichen Austausch - oder Grund genug für einen kurzen Glückwunsch per Telefon, mit dem du deinem Kontakt gleichzeitig signalisieren, dass du noch da bist.
5. Halte dich an die Kunden, die dir sympathisch sind
Ein letzter Hinweis, damit das Kontakthalten nicht zur Qual wird: Bemüh dich nur um den Kontakt zu Leuten, die dir wenigstens ansatzweise sympathisch und wichtig sind. Ein Gespräch mit jemandem, der auf einer ganz anderen Welle surft, ist für beide Seiten unangenehm und auf Dauer verschwendete Energie. Konzentrier dich deshalb lieber auf die anderen Kontakte, damit die Arbeit mehr Spaß macht, und erhöhe so die Kundenbindung. Mit einer grundsätzlichen Sympathie füreinander wird es auch einfacher, aus einem Kontakt einen Kunden zu machen.
Ich hoffe, die Tipps sind gute Anregungen für dich, um bei deinen Kunden in Erinnerung zu bleiben. Wenn du diese berücksichtigst, wirst du deutlich belastbarere Beziehungen zu deinen Kunden und Interessenten pflegen und die nächste Warmakquise fällt umso leichter oder wird dir direkt vom Kunden abgenommen, weil er sich gern bei dir meldet.
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