Routinen können sich im Vertrieb besser entwickeln, wenn man übt. Wie übt man eine Routine – also die Abfolge immer gleicher Schritte? Am besten mithilfe von Checklisten!
Erfahrene Vertriebler werden irgendwann ihre eigenen Prozesse entwickeln. Checklisten lohnen sich trotzdem! Immerhin brauchst du eine Baseline, um improvisieren zu können.
Brauchst du eine Checkliste für Kaltakquise oder für Warmakquise?
Die konkreten Schritte zur Vorbereitung deiner Vertriebsaktivitäten hängen davon ab, ob bereits eine Beziehung zu deinen Leads besteht. Bei der Warmakquise kannst du auf Daten aus vorangegangenen Touchpoints zurückgreifen. Bei der Kaltakquise beruht ein Großteil deiner Datenbasis auf (meistens unbestätigter) Recherche.
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Die Vorteile von Checklisten im Vertrieb
Checklisten befolgen bedeutet: Die Weichen auf Erfolg stellen. Mit Checklisten gehst du systematisch vor und minimierst das Risiko, etwas zu vergessen. Durch das Befolgen von Checklisten stellt sich ein gewisses Vertrauen ein, das dir im Verkaufsgespräch mehr Sicherheit gibt.
Möglicherweise fällt es einem Kunden nicht auf, wie gut ein Termin vorbereitet ist. Der Kunde wird aber mit Sicherheit merken, wenn du etwas vergessen hast.
Das lässt sich durch eine einfache Checkliste vermeiden.
Mit der Erfahrung kommt die Routine ...
Natürlich wirst du mit zunehmender Erfahrung Ähnlichkeiten zwischen deinen Kunden entdecken. Möglicherweise denkst du dir schon beim Lesen des Firmennamens: “Ah ja, das ist so ähnlich wie letztens bei XY.”
Egal, wie erfahren du bist: Mach nicht den Fehler, deine Routinen zu übergehen.
... die auch gefährlich sein kann
Routinen können ein Sicherheitsnetz sein, wenn mal nicht alles nach Plan läuft. Früher oder später wirst du in einem Termin sitzen und etwas geht schief. Wenn du dann keine Routinen hast, bist du nur schlecht informiert und musst improvisieren, um die Sache wieder hinzubiegen.
Vertrieb: Nur mit CRM
Natürlich sind wir etwas voreingenommen, wenn wir sagen: Dein CRM ist im besten Fall ein zentraler Part deiner Vertriebsaktivitäten. Immerhin bauen wir mit CentralStationCRM seit mehr als einem Jahrzehnt erfolgreich ein einfaches, flexibles CRM für kleine Teams.
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