Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden

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Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden

In den letzten Artikeln habe ich darüber geschrieben, wie Sie potentielle Kunden segmentieren und nach den ersten Telefonaten dran bleiben. Wenn Sie sich nicht haben entmutigen lassen, steht das persönliches Kennenlernen im Verkaufsgespräch als nächste Phase Ihres Vertriebsprozesses an.

Auch wenn diese Gespräche unverbindlich sind: Das Interesse haben Sie geweckt, denn Ihr potentieller Kunde möchte jetzt mehr über Sie erfahren und vielleicht herausfinden, ob eine Zusammenarbeit denkbar und sinnvoll wäre.

Die entscheidenden Punkte in einem Verkaufsgespräch sind der persönliche Eindruck, die Kompetenz und schlussendlich die Referenz. Zunächst müssen Sie es schaffen, dass Ihr Gegenüber Sie persönlich für fähig, aufrichtig und vertrauenswürdig hält. Ohne eine gute persönliche Basis können selbst die größte Kompetenz und ordentliche Referenzen meist wenig retten. Worauf es ankommt und wie Sie in allen drei Bereichen einen guten Eindruck machen, erfahren Sie in diesem Gesprächsleitfaden zu einem erfolgreichen Kundengespräch.

Die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Termin schaffen Sie bereits, bevor Sie sich auf den Weg machen. Insbesondere, wenn Sie ein neues Produkt vertreiben oder noch unerfahren in Verkaufsgesprächen sind, sollten Sie sich gründlich vorbereiten und sich konkret auf Ihre Zielgruppe einstellen:


  • Zu welchem Unternehmen fahre ich? (Branche, Umfeld, Wettbewerb) Gibt es aktuelle Ereignisse in der Branche oder unmittelbar bei der Firma?
  • Wer ist oder sind meine Ansprechpartner? Welchen persönlichen Hintergrund haben die beteiligten Personen, welche Rolle nehmen sie bei einer Kaufentscheidung ein?
  • Um welchen Unternehmensbereich handelt es sich? Sprechen Sie mit der Fachabteilung, dem Einkauf oder einer übergeordneten Person wie dem Bereichsleiter?
  • Gibt es eine Historie mit dem Unternehmen des Kunden? Hatte man bereits Kontakt mit anderen Ansprechpartnern oder Abteilungen?
  • Worin vermuten Sie das dringlichste Problem des Unternehmens und wie können Sie dabei helfen? Verfügen Sie über Erfahrungen in dem Bereich und können diese aufbereiten?
  • In den Vorbereitungen merken Sie schnell, dass Vertrieb und insbesondere Verkaufsgespräche sehr individuell sind. Auch wenn Fragen und einzelne Gesprächsabschnitte sich mit der Zeit wiederholen, so müssen Sie jeden potentiellen Kunden persönlich überzeugen. Schema F gibt es also nicht.


Persönlicher Eindruck

Gut vorbereitet machen Sie sich also auf den Weg zu Ihrem Termin. Pünktlichkeit und ein angemessenes Auftreten sind Grundvoraussetzungen für das erfolgreiche Verkaufsgespräch. Fahren Sie lieber zu gut angezogen zu dem Termin, als andersherum. Vermeiden Sie jedoch zu deutliche Unterschiede. Als Anzugträger gegenüber dem Chef eines kleinen Sportladens zu stehen schafft eine unnötige Distanz. Begrüßen Sie Ihren Kontakt freundlich und sehen ihn dabei an. Egal wie anstrengend Ihre Woche ist - seien Sie in jedem Fall positiv, ausgeglichen und aufgeschlossen. Hören Sie zu und fallen Ihrem Gegenüber nicht ins Wort. Gerade zu Beginn des Gespräches sollten Sie einen lockeren und nicht allzu strukturierten Eindruck vermitteln. Zeigen Sie Interesse, indem Sie um eine kurze, gegenseitige Vorstellung bitten. So ziehen Sie das Gespräch auf eine persönlichere Ebene und erfahren ziemlich sicher Details, die Sie trotz guter Vorbereitung nicht kennen. Sehen Sie den Anfang des Gespräches als Kennenlernen eines neuen Menschen und nicht mit dem Verkauf und Abschluss im Kopf. 

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Im Anschluss gehen Sie auf Ihren Kunden ein und versuchen sein dringlichstes Problem zu erfahren. Für Sie selber ist das der Test, ob Sie mit Ihren Vorbereitungen richtig gelegen haben. Mit der Zeit werden Sie feststellen, dass Sie immer besser liegen und sich so immer genauer auf Ihren Kunden vorbereiten und einstellen können. Durch gezielte Nachfragen zeigen Sie Interesse und Verständnis für die Bedürfnisse Ihres Gegenüber. Vermeiden Sie in dieser Phase des Gespräches in einen Monolog zu verfallen und Ihrem Kunden alles über sich und Ihre Produkte zu erzählen. Während Sie zuhören, können Sie die Hinweise und Befürchtungen Ihres Kunden in Ihre folgende Story einarbeiten und sie so individuell zuschneiden. Kurze Notizen helfen Ihnen, nichts zu vergessen und zeigen, dass Sie sich für das Gesagte interessieren.


Kompetenz

Nachdem Sie einen Eindruck über den oder die Gesprächspartner, den Status Quo im Unternehmen und die aktuellen Herausforderungen bekommen haben, gilt es Kompetenz zu vermitteln. Wenn Sie feststellen, dass Sie das geforderte nicht liefern können, sollten Sie sich nicht um Kopf und Kragen reden, nur um diesen Auftrag zu bekommen. Seien Sie schon während dem Verkaufsgespräch ehrlich zu sich und Ihrem Kunden. Der spätere Eindruck wird kein positiver sein, wenn Sie im Vertrieb Dinge versprechen, die Sie nicht liefern können.
Rückfragen seitens des Kunden sollten Sie nicht als Kritik verstehen. Vielmehr zeigt eine Rückfrage Interesse und ist daher ein gutes Zeichen. Beantworten Sie jede Frage kurz und knapp und flüchten sich nicht in einen langen Monolog, nur um das Thema tot zu reden. Wenn Sie später noch zu dem Punkt kommen, können Sie auch das sagen. Sie werden schnell merken, ob die Frage wichtig für das Verständnis des Kunden ist oder ob es eine interessante Information ist. Letztere können Sie ihm auch später geben.


Referenz

Untermauern Sie Ihre Kompetenz mit relevanten Referenzen, die als Bestätigung für Ihren Kunden gelten. Passende Referenzen untermauern Ihre Kompetenz und sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Versetzen Sie sich in Ihren Kunden herein und Sie wissen schnell, ob eine Referenz “passt" oder nicht. Haben Sie ein ähnliches Thema schon einmal bei einem vergleichbaren Kunden durchgeführt? Oder “nur" in einem deutlich größeren oder kleineren Unternehmen? Geben Sie in diesem Fall Beispiele für Ihre flexible Arbeitsweise mit unterschiedlichen Kunden. Wenn das nicht der Fall ist, seien Sie auch hierbei ehrlich. Sie werden ja einen Grund haben, dass Sie das Produkt oder die Dienstleistung anbieten. Erklären Sie ihrem Kunden Ihre Hintergründe, denn Transparenz schafft Vertrauen.


Verbindlicher Gesprächsabschluss

Ihr Verkaufsgespräch kann unterschiedlich ausgehen, ohne dass es sofort als ausschließlich gut oder schlecht zu bewerten wäre. Von einem unmittelbaren, mündlichen Vertragsabschluss über ein request for proposal (RFP - die Bitte um ein Angebot) bis zu einem lockeren “wir schauen mal" ist alles möglich. In jedem Fall sollten Sie das weitere Vorgehen festhalten und damit beide Seiten auf einen einheitlichen Stand bringen. Sie halten damit klar die Rollen und Aufgaben fest und beide Seiten gehen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch. Dieses gute Gefühl ist viel wichtiger, als der schnelle Abschluss. Wenn ein Kunde nach dem Verkaufsgespräch den Eindruck hat, es ging Ihnen nur um einen Verkauf und nicht um die Lösung seines Problems, wird er sich kein zweites Mal mehr melden.


Nachbereitung - Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung

Im Anschluss an Ihr Gespräch sollten Sie möglichst zeitnah die To Do's sammeln, alles Besprochene dokumentieren und gegebenenfalls die nächsten Schritte einleiten. Das kann zum Beispiel bedeuten, dass Sie ihrem Kunden ein kurzes Gesprächsprotokoll zukommen lassen und sich anschließend an das konkrete Angebot machen. Vielleicht legen Sie sich aber auch nur eine Aufgabe für einen Anruf in drei Monaten, weil Sie so verblieben sind (mehr zur Angebotsverfolgung)


Denken Sie nach dem gemeinsamen Termin auch über die Rückfragen und Anmerkungen im Verkaufsgespräch nach. Gibt es Dinge, die Sie deutlicher hätten erklären können? Oder sollten Sie Ihre Präsentation vielleicht in einer anderen Reihenfolge aufbauen? Entscheiden Sie hier nichts in Eile, aber beobachten diese Punkte. Wenn diese Aspekte häufiger auftauchen und Sie einzelne Fragen regelmäßig gestellt bekommen, könnten Sie bei diesem Thema an Ihrer Deutlichkeit arbeiten.


In der Regel finden Sie eine Schnittmenge zwischen Ihren Angeboten und dem zuvor geäußerten Bedarf des Kunden. Nutzen Sie jetzt Ihre Chance und präsentieren die relevanten Lösungen. Gehen Sie dabei so genau wie möglich auf die Hinweise Ihres Kunden ein und greifen seine Anmerkungen auf. Ihre Notizen helfen Ihnen dabei. Hier geht es darum, dass Sie vermitteln, worin der Nutzen für Ihren Kunden besteht. Ihr günstiges Angebot alleine reicht nicht aus. Es muss genau auf die aktuellen Herausforderungen Ihres Gegenübers passen. Das macht es großartig und Ihr Verkaufsgespräch für beide Seiten zu einem Erfolg.

Sie sehen, erfolgreicher Vertrieb ist oftmals eine Mischung aus den richtigen Tugenden kombiniert mit dem Wissen um die passende Verkaufsstrategie. Auf unserem Blog finden Sie noch weitere praktische Maßnahmen, z.B. diese direkt umsetzbaren und kostenlosen Vertriebstipps.

Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren Sie auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet Ihnen dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.


Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?

Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr

Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?

Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?

Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran

Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden

Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es

Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen

Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?

Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen

Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot

Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting

Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten

von Axel von Leitner (G+) über Vertrieb, CRM, Akquise und Verkaufsgespräch

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