Folgt man den gängigen Sales-Ratgebern in ihren Tipps für den Vertrieb, wie man größere Umsätze verzeichnen kann, so liest man Empfehlungen wie "Erstellen Sie sich ein gutes Strategiekonzept" oder "Arbeiten Sie an Ihren Organisationsstrukturen". Da mag ja was dran sein, dieser Ansatz ist aber gerade für den Vertrieb in kleinen Unternehmen alles andere als pragmatisch.
Dabei muss es überhaupt nicht so kompliziert sein. Bevor man sich solch komplexen Vorhaben widmet, reicht es manchmal schon, seine "Hausaufgaben" zu machen. Denn was längst als "Basics" des Vertriebs gelten sollte, ist noch lange nicht selbstverständlich. Lesen Sie deshalb fünf einfache Schritte um Ihren Vertrieb zu verbessern.
1. Vertriebstipp: Freundlichkeit im Verkauf
Was längst eine Binsenweisheit ist, hat doch immense Auswirkungen: Das A und O der Kommunikation ist Freundlichkeit. Dieser Grundsatz gilt immer, gerät aber zwischendurch und vor allem, wenn es mal stressig wird, in Vergessenheit. Deswegen lohnt es sich auch, sich und die Kollegen immer mal wieder daran zu erinnern. Nichts hat so direkte Auswirkungen auf Ihren Verkaufserfolg wie ein freundlicher Umgang.
Bitte lächeln! Nichts hat so direkte Auswirkungen auf Ihren Verkaufserfolg wie ein freundlicher Umgang.
Ein Lächeln kostet bekanntlich nichts und 1-2 freundliche Sätze in einer E-Mail können Wunder wirken. Und ganz ehrlich: Menschen, denen es naturgemäß schwer fällt, freundlich zu sein, sind im Vertrieb vielleicht auch nicht gut aufgehoben. Natürlich hat man nicht ausschließlich gute Tage, aber selbst wenn man alles andere als begeistert ist von seinem Gegenüber - mit etwas weniger Ego verkauft es sich gleich entspannter.
Falls Sie eher nicht in direktem Kontakt mit Ihrem Gegenüber stehen und häufig telefonieren: Auch am Telefon "hört" man, ob der Gesprächspartner lächelt. Oft ist ein Telefonat der erste "persönliche" Kontakt zwischen Unternehmen und Kunde, quasi eine Visitenkarte, und damit von besonderer Wichtigkeit. Ihr Kunde wird Ihre Gestik und Mimik nicht sehen können - hörbar sind viele Dinge dennoch.
Zur Freundlichkeit am Telefon gehört auch, dass Sie gut zuhören - und das beginnt beim Namen. Notieren Sie sich unbedingt den Namen Ihres Gesprächspartners und sprechen Sie während des Verkaufsgesprächs auch ab und zu mal "Herr/Frau Müller" an und nicht nur "Sie". Das wird Vertrauen aufbauen und verdeutlichen, dass Sie gerade nicht nur irgendwen am Telefon haben.
2. Vertriebstipp: Geschwindigkeit
Niemand wartet gerne! Nichts vermittelt deshalb einen so positiven und professionellen Eindruck, wie eine zügige Rückmeldung und Bearbeitung. Das ist nicht in allen Fällen möglich, denn manches benötigt einfach seine Zeit. Das Verfassen einer einfachen E-Mail-Antwort dauert aber immer gleich lang, ob Sie die nun direkt oder in drei Tagen schreiben. Es muss ja auch nicht gleich die komplette Lösung sein. Oft reicht schon eine kurze Rückmeldung mit ersten Infos (für die man nicht recherchieren muss), ein paar Sätze zum weiteren Vorgehen und damit ein Signal, dass man sich der Sache annimmt.
Treffen Sie beispielsweise mit Ihrem Gegenüber konkrete Absprachen, wann Sie sich mit welcher Information zurückmelden. Die erste Rückmeldung sollte dabei "einfach" und ohne große Hintergrundrecherche erfolgen können. Wenn Sie eine klare Absprache treffen, bringt das Ihr Gespräch außerdem zu einem klaren Abschluss - Sie und Ihr Gegenüber wissen, was vereinbart wurde und was nun zu erwarten ist, und das gibt beiden Sicherheit.
3. Vertriebstipp: Kunden über den Verkauf aktiv auf dem Laufenden halten
Als Kunde mehrfach nachhaken zu müssen, um den aktuellen Stand zu erfahren, ist extrem nervig. Dabei zeigen Menschen durchaus Geduld, wenn man sie denn auf dem Laufenden hält. Das aktive Informieren gibt einem das Zeichen, dass man das Thema als Kunde aus dem Hinterkopf streichen und sich auf den Anbieter verlassen kann. Der Kunde ist entspannt bei dem Gedanken: "Ich muss mich nicht darum kümmern, denn wenn sich etwas ändert, werde ich davon erfahren".
Als Vertriebler kann man das schon mit einfachen Wiedervorlagen im Kalender, oder besser im CRM-System erledigen. Sie meinen, das sei selbstverständlich? Nein, leider nicht. Es gibt große und namhafte Unternehmen, die täglich zeigen, wie Vertrieb nicht geht. Machen Sie es also besser, indem Sie Ihre Kontakte, Notizen und Aufgaben dazu in einem CRM verwalten. Mit einem schlanken und leicht verständlichen CRM-System gehen keine Notizzettelchen verloren und das Erinnern der Kunden erfolgt ganz automatisch, weil das System Sie erinnert.
4. Vertriebstipp: Häufige Fragen zum Verkauf bereits im Voraus klären
Es ist immer wieder erstaunlich, wie viel Geld und Zeit manche Unternehmen in beeindruckend aufbereitete Webseiten stecken - große Bilder, schicke Effekte und ein ausgeklügeltes Design machen sehr viel her. Nur Informationen findet man keine, jedenfalls nicht die, die man sucht. Gerade bei "sensiblen" Themen wie konkreten Abläufen oder Preisen hält man sich oft vornehm zurück. Dabei machen ein gut gepflegter "FAQ"-Bereich zu den häufigsten Fragen und ein transparenter Umgang mit Preisen oder Vertragsbedingungen nicht nur den Kunden das Leben erheblich leichter.
Eine gute und informative Website wird oftmals schon als "Pull-Marketing" gewertet, da sie potentielle Kunden regelrecht auf Ihre Seite "zieht" und man sie nicht mit Werbung überschütten muss (das wäre dann "Push-Marketing").
Gut sortierte Informationen ersparen auch den Kollegen im Vertrieb und im Kundenservice diverse Fragen und Diskussionen. Zeit, die man wesentlich besser in das Produkt oder in eine zügige Bearbeitung sinnvoller Anfragen stecken kann. Tipp Nummer vier für Ihren Vertrieb heißt deshalb: Website überprüfen, ob alle wichtigen Fragen bereits im Voraus angesprochen werden.
5. Vertriebstipp: Mit Qualität punkten, nicht mit findigen Verkaufsmethoden
Wenn Sie heute mit einem Mobilfunkanbieter einen Handy-Vertrag aushandeln, geben diese Ihnen oftmals nichts schriftlich, bis Sie grundsätzlich zugesagt haben (am besten am Telefon und mitgeschnitten). So sehr "stehen" die zu Ihrem Produkt. Eine Testphase gibt es ohnehin nicht und man unterschreibt zwangsläufig für 24 Monate mit automatischer Verlängerung. Neukunden bekommen Rabatt, Stammkunden schauen in die Röhre.
Binden Sie Ihre Kunden nicht mit langen Verträgen an Ihr Unternehmen, sondern punkten Sie mit Qualität. So bleibt der Kunde auch gern bei Ihnen und wird Sie gern weiterempfehlen.
Wie schlecht muss man sein eigenes Produkt finden, um seine "Kunden" so einzufangen und zu knebeln, damit sie nicht zur Konkurrenz laufen? Zeigen Sie, dass es auch anders geht: Unverbindliche Testphasen, transparente Bedingungen und die Option, jederzeit wechseln zu können. Sicher, die Qualität muss dann stimmen, aber wie gut ist die "Empfehlung" eines Kunden, der längst wechseln will, aber noch monatelang weiter zahlen muss? Genau, ziemlich schlecht.
Auch hier gilt wieder, alleine sich die Diskussionen zu ersparen ist es wert, den Kunden ziehen zu lassen. Und selbst wenn die Bauernfängerei der Mobilfunkanbieter, Fitnessstudios und Co. kurzfristig mehr Umsatz bringen würde (was ich stark bezweifle), so ist sie schlicht unredlich. Anständig zu bleiben war schon immer etwas teurer, dafür muss man nie die Strassenseite wechseln, wenn man einem früheren Kunden begegnet. Das ist mit Geld nicht aufzuwiegen.
Sie merken, gute Vertriebstipps müssen weder teuer noch aufwendig sein, sondern folgen eher dem gesunden Menschenverstand und dem Gefühl, wie man selbst als Kunde gerne behandelt werden möchte. In der Kommunikationswissenschaft spricht man von einem Wechsel weg von der Senderperspektive, hin zu einer Empfängerperspektive. Oder auf gut Deutsch: Das Talent sich in einen Kunden hineinzuversetzen ist Gold wert für jeden Verkäufer.
Mehr davon?
Werfen Sie doch mal einen Blick auf die Artikel in unserer Serie "Die Grundlagen des Vertriebs für kleine Unternehmen." Hier lesen Sie zum Beispiel mehr über die verschiedenen Arten des Vertriebs, über den Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise oder über Fehler im Vertrieb, die immer mal wieder passieren (und wie Sie sie vermeiden können).
