Das Verkaufsgespräch im Vertrieb: Überzeuge deine Kunden

Die entscheidenden Punkte in einem Verkaufsgespräch sind der persönliche Eindruck, die Kompetenz und schlussendlich die Referenz.

Zunächst musst du es schaffen, dass dein Gegenüber dich persönlich für fähig, aufrichtig und vertrauenswürdig hält. Ohne eine gute persönliche Basis können selbst größte Kompetenz und ordentliche Referenzen meist wenig retten.

Worauf es ankommt und wie du in allen drei Bereichen einen guten Eindruck machst, erfährst du in diesem Gesprächsleitfaden zu einem erfolgreichen Kundengespräch.

Wie bereite ich ein Verkaufsgespräch vor?

Die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Termin schaffst du bereits, bevor du dich auf den Weg machst. Insbesondere, wenn du ein neues Produkt vertreibst oder noch unerfahren in Verkaufsgesprächen bist, solltest du dich gründlich vorbereiten und dich konkret auf deine Zielgruppe einstellen.

Folgende Fragen helfen dir dabei:

Zu welchem Unternehmen fahre ich? (Branche, Umfeld, Wettbewerb) Gibt es aktuelle Ereignisse in der Branche oder unmittelbar bei der Firma?
Wer ist oder sind meine Ansprechpartner? Welchen persönlichen Hintergrund haben die beteiligten Personen, welche Rolle nehmen sie bei einer Kaufentscheidung ein?
Um welchen Unternehmensbereich handelt es sich? Sprichst du mit der Fachabteilung, dem Einkauf oder einer übergeordneten Person wie dem Bereichsleiter?
Gibt es eine Historie mit dem Unternehmen des Kunden? Hatte man bereits Kontakt mit anderen Ansprechpartnern oder Abteilungen?
Worin vermutest du das dringlichste Problem des Unternehmens und wie kannst du dabei helfen? Verfügst du über Erfahrungen in dem Bereich und kannst diese aufbereiten?
In den Vorbereitungen merkst du schnell, dass Vertrieb und insbesondere Verkaufsgespräche sehr individuell sind. Auch wenn Fragen und einzelne Gesprächsabschnitte sich mit der Zeit wiederholen, musst du trotzdem jeden potenziellen Kunden persönlich überzeugen. Schema F gibt es also nicht.

Persönlicher Eindruck

Gut vorbereitet machen du dich also auf den Weg zu deinem Termin. Pünktlichkeit und ein angemessenes Auftreten sind Grundvoraussetzungen für das erfolgreiche Verkaufsgespräch. Lieber zu gut angezogen zu dem Termin fahren, als zu schlecht. Vermeide jedoch zu deutliche Unterschiede. Als Anzugträger gegenüber dem Chef eines kleinen Sportladens zu stehen, schafft eine unnötige Distanz.

Begrüße deinen Kontakt freundlich und sieh ihn dabei an. Egal wie anstrengend Ihre Woche ist - sei in jedem Fall positiv, ausgeglichen und aufgeschlossen. Gerade zu Beginn des Gespräches solltest du einen lockeren und nicht allzu strukturierten Eindruck vermitteln.

Zeige Interesse, indem du um eine kurze, gegenseitige Vorstellung bittest. So ziehst du das Gespräch auf eine persönlichere Ebene und erfährst ziemlich sicher Details, die du trotz guter Vorbereitung nicht kennst. Zu Anfang eines Verkaufsgespräches geht es eher um das Kennenlernen eines neuen Menschen und nicht um den Verkauf.

Im Anschluss solltest du versuchen, das dringlichste Problem des Kunden zu erkennen. Für dich selbst ist das der Test, ob du mit deinen Vorbereitungen richtig liegst.Durch gezielte Nachfragen zeigst du Interesse und Verständnis für die Bedürfnisse deines Gegenübers.

Vermeide in dieser Phase des Gespräches in einen Monolog zu verfallen und deinem Kunden alles über sich und deine Produkte zu erzählen. Die Taktik "Zuerst Zuhören und dann vorsichtig senden" hat einen weiteren Vorteil: Du kannst Hinweise und Befürchtungen deines Kunden in deine nachfolgende Story einarbeiten und sie so individuell zuschneiden. Kurze Notizen helfen dir, nichts zu vergessen und zeigen, dass du dich für das Gesagte interessierst.

Wohin mit den Notizen nach dem Verkaufsgespräch?
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Kompetenz

Nachdem du einen Eindruck über den oder die Gesprächspartner, den Status Quo im Unternehmen und die aktuellen Herausforderungen bekommen hast, gilt es Kompetenz zu vermitteln. Wenn du feststellst, dass du das Problem des Kunden nicht lösen kannst, solltest du dich nicht um Kopf und Kragen reden, nur um den Auftrag zu bekommen. Sei lieber schon hier im Verkaufsgespräch ehrlich zu dir und deinem Kunden. Der spätere Eindruck wird kein positiver sein, wenn du im Vertrieb Dinge versprichst, ohne liefern zu können.

Rückfragen seitens des Kunden solltest du nicht als Kritik verstehen. Vielmehr zeigt eine Rückfrage Interesse und ist daher ein gutes Zeichen. Beantworte jede Frage kurz und knapp und sei auch hier wieder auf der Hut vor Monologen. Du wirst schnell merken, ob die Frage wichtig für das aktuelle Verständnis des Kunden ist, oder es sich eher um Informationen handelt, die du im Nachgang noch erklären kannst. Wenn letzteres der Fall ist, kannst du das sagen und so ein wenig die Führung des Gesprächs übernehmen.

Referenz

Deine Kompetenz baust du mit relevanten Referenzen aus, die den Kunden als Bestätigung gelten. Passende Referenzen sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch.

Versetz dich in deinen Kunden hinein, um herauszufinden ob eine Referenz “passt" oder nicht. Hast du ein ähnliches Thema schon einmal bei einem vergleichbaren Kunden durchgeführt? Oder “nur" in einem deutlich größeren oder kleineren Unternehmen? Gib in diesem Fall Beispiele für deine flexible Arbeitsweise mit unterschiedlichen Kunden. Wenn du keine Beispiele parat hast, sei auch hier lieber ehrlich, statt etwas zu erfinden. Du wirst ja einen Grund haben, warum du das Produkt oder die Dienstleistung anbietest. Erklär deinem Kunden deine Hintergründe, denn Transparenz schafft Vertrauen.

Verbindlicher Gesprächsabschluss

Dein Verkaufsgespräch kann unterschiedlich ausgehen, ohne dass es sofort als ausschließlich gut oder schlecht zu bewerten wäre. Von einem unmittelbaren, mündlichen Vertragsabschluss über ein request for proposal (RFP - die Bitte um ein Angebot) bis zu einem lockeren “wir schauen mal" ist alles möglich. In jedem Fall solltest du das weitere Vorgehen festhalten und damit beide Seiten auf einen einheitlichen Stand bringen. Du hältst damit klar die Rollen und Aufgaben fest und beide Seiten gehen mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch. Dieses gute Gefühl ist viel wichtiger als der schnelle Abschluss. Wenn ein Kunde nach dem Verkaufsgespräch den Eindruck hat, es sei dir nur um einen Verkauf und nicht um die Lösung seines Problems gegangen, wird er sich kein zweites Mal mehr melden.

Nachbereitung - Grundlage für eine langfristige Kundenbeziehung

Im Anschluss an dein Gespräch solltest du möglichst zeitnah die To Do's sammeln, alles Besprochene dokumentieren und gegebenenfalls die nächsten Schritte einleiten. Das kann zum Beispiel bedeuten, dass du deinem Kunden ein kurzes Gesprächsprotokoll zukommen lässt und dich anschließend an das konkrete Angebot machst. Vielleicht legst du aber auch nur eine Aufgabe für einen Anruf in drei Monaten an (mehr zur Angebotsverfolgung).

Denke nach dem gemeinsamen Termin auch über die Rückfragen und Anmerkungen im Verkaufsgespräch nach. Gibt es Dinge, die du deutlicher hättest erklären können? Oder solltest du deine Präsentation vielleicht in einer anderen Reihenfolge aufbauen? Oder ganz banal: Waren die Visitenkarten in Ordnung? Entscheide hier nichts in Eile, aber beobachte diese Punkte genau: Vielleicht kannst du hier noch deine Deutlichkeit und deine Kommunikation schärfen.

In der Regel wirst du irgendwann die Schnittmenge zwischen deinen Angeboten und dem zuvor geäußerten Bedarf des Kunden finden. Nutze dann deine Chance und präsentiere die relevanten Lösungen. Gehe dabei so genau wie möglich auf die Hinweise deines Kunden ein und greife im besten Fall seine Anmerkungen auf. Deine Notizen helfen dir dabei. Hier geht es darum, dem Kunden den möglichen Nutzen deiner Lösung zu vermitteln. Dein günstiges Angebot alleine reicht nicht aus. Es muss genau auf die aktuellen Herausforderungen deines Gegenübers passen.

Fazit: Die Balance führt im Gespräch zum Erfolg

Du siehst bereits, erfolgreicher Vertrieb ist oftmals eine Mischung aus den richtigen Tugenden kombiniert mit dem Wissen um die passende Verkaufsstrategie. Auf unserem Blog findest du noch weitere praktische Maßnahmen, z.B. diese direkt umsetzbaren und kostenlosen Vertriebstipps.

Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zum Vertriebsprozess in kleinen Unternehmen. Vielleicht interessieren dich auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.

Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?

Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr

Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?

Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?

Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So hakst du richtig nach und bleibst dran

Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugst du deinen Kunden

Teil 7: So bereitest du ein Angebot vor und gewinnst es

Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie du Neukunden über Bestandskunden gewinnst

Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?

Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen

Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot

Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting