Gerade bei kleinen und jungen Unternehmen mit dünner Kapitaldecke ist ein großflächiges Händlernetz aber natürlich oft unrealistisch. Deswegen möchte ich in diesem Artikel zunächst auf den direkten Vertrieb eingehen und Ihnen danach eine weitere Vertriebsmöglichkeit zeigen, die für Sie in Frage kommen könnte. Falls Sie auf der Suche nach einem ausführlichen Grundlagenartikel zum Thema Vertrieb sind, kann ich Ihnen wärmsten den Beitrag Vertrieb in seinen Grundlagen empfehlen. Jetzt aber weiter im Text.
Option A: Aktiv auf einzelne Kunden zugehen
Dies ist im Grunde die klassische Variante des Vertriebs. Über den “Direktvertrieb” sprechen Sie Ihre Zielgruppe unmittelbar an und versuchen die Einzelperson zu überzeugen, sodass diese am Ende auch Ihr Kunde wird. Das können Sie telefonisch, persönlich oder mit einer Kombination aus Beidem machen.
Meistens werden solche Maßnahmen durch mehr oder weniger personalisierte Schreiben unterstützt. Mit einem aktuellen Ereignis oder einem zum Bedarf des Kunden passenden Thema bieten Sie Ihr Produkt so bedarfsorientiert an. Entsprechend Ihrer Zielgruppe können Sie das postalisch oder als Online-Mailing durchführen. Im Anschluss ist es dann wichtig, die eigenen Maßnahmen auch zu bewerten: Wie viele Leute haben sich aufgrund des Anschreibens bei Ihnen gemeldet, wer hat am Ende des Tages bei Ihnen gekauft?
Wenn Sie mehr über diese Art von Vertrieb - die Kaltakquise - erfahren möchten, dann empfehle ich Ihnen unsere Kaltakquise Definition.
Option B: Der Kunde soll Sie finden
Hierbei geht es weniger darum, abzuwarten und nichts zu tun, sondern vielmehr darum, eine breite Masse an Leuten anzusprechen die bereits aktiv nach einer Problemlösung suchen oder sich fortbilden wollen. Sie sprechen also keinen potentiellen Kunden direkt und individuell an, sondern treten dort auf wo Ihre Zielgruppe Sie finden kann und positionieren sich entsprechend als eine Art "Problemlöser". Wie bei einem Mailing kann dieser Ort sowohl online, als auch offline sein. Diese Vertriebsart ist also auch alles andere als passiv, sie funktioniert nur einfach auf eine indirekte Art und Weise, die ebenfalls ihre Vorteile hat.
Wenn Sie sich auf Vorträgen Ihrer örtlichen Vereine und Verbände einen Namen machen, wird sich das früher oder später positiv auf Ihre Verkäufe auswirken. Gleiches gilt für die Onlinewelt: Je mehr Leute Ihre Artikel lesen und eine hohe Meinung von Ihnen haben, desto höher wird der Effekt auf Ihren Absatz sein.
Selbst wenn der so gewonnene “Kontakt” im weiteren Verlauf kein Kunde wird, so haben Sie mit einem guten Eindruck die Basis für ein funktionierendes Empfehlungsmarketing geschaffen. Empfehlungs- oder auch Loyalitätsmarketing muss also nicht notwendigerweise von Ihren Bestandskunden ausgehen - jeder Ihnen wohlgesonnene Kontakt kann Sie schließlich an seine Bekannten weiterempfehlen.
Wie wähle ich die richtige Vertriebsart aus?
Ihre Gesamtstrategie sollte sich danach richten, was Sie verkaufen, wer Ihre Zielgruppe ist und welche finanziellen Mittel Sie für den Vertrieb zur Verfügung haben. Diese Strategie kann ebenso hybrid sein, das heißt, dass sowohl Option A als auch Option B genutzt werden. Wenn Sie z.B. unterschiedliche Zielgruppen für Ihr Produkt identifiziert haben, sollten Sie dies unbedingt berücksichtigen. Denken Sie mal an kleine Betriebe in alt eingesessenen Branchen wie der Sanitärindustrie und an kleine Unternehmen, die ihre Angebote ausschließlich über das Internet vertreiben. Während Sie bei der ersten Gruppe mit einer inhaltsbasierten Online-Strategie wahrscheinlich niemanden erreichen, kann diese für die zweite Anspruchsgruppe genau das Richtige sein. Unterschiedliche Zielgruppen erfordern höchstwahrscheinlich auch verschiedene Vertriebsansätze - oder zumindest einen unterschiedlichen Kommunikationsstil.
Falls Sie weitere detaillierte Informationen zum Thema Vertrieb suchen, empfehle ich Ihnen den Beitrag Vertrieb in seinen Grundlagen.
Dieser Artikel ist außerdem Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren Sie auch die anderen Artikel der Serie?
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden
Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten
