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Gerade bei kleinen und jungen Unternehmen mit dünner Kapitaldecke ist ein großflächiges Händlernetz aber natürlich oft unrealistisch. Deswegen möchte ich in diesem Artikel zunächst auf den direkten Vertrieb eingehen und dir danach eine weitere Vertriebsmöglichkeit zeigen, die für dich in Frage kommen könnte. Falls du auf der Suche nach einem ausführlichen Grundlagenartikel zum Thema Vertrieb bist, kann ich dir wärmsten den Beitrag Vertrieb in seinen Grundlagen empfehlen. Jetzt aber weiter im Text.
Option A: Aktiv auf einzelne Kunden zugehen
Dies ist im Grunde die klassische Variante des Vertriebs. Über den "Direktvertrieb" sprichst du deine Zielgruppe unmittelbar an und versuchst die Einzelperson zu überzeugen, sodass diese am Ende auch dein Kunde wird. Das kannst du telefonisch, persönlich oder mit einer Kombination aus Beidem machen.
Meistens werden solche Maßnahmen durch mehr oder weniger personalisierte Schreiben unterstützt. Mit einem aktuellen Ereignis oder einem zum Bedarf des Kunden passenden Thema bietest du dein Produkt so bedarfsorientiert an. Entsprechend deiner Zielgruppe kannst du das postalisch oder als Online-Mailing durchführen. Im Anschluss ist es dann wichtig, die eigenen Maßnahmen auch zu bewerten: Wie viele Leute haben sich aufgrund des Anschreibens bei dir gemeldet, wer hat am Ende des Tages bei dir gekauft?
Wenn du mehr über diese Art von Vertrieb - die Kaltakquise - erfahren möchtest, dann empfehle ich dir unsere Kaltakquise Definition.
Option B: Der Kunde soll dich finden
Hierbei geht es weniger darum, abzuwarten und nichts zu tun, sondern vielmehr darum, eine breite Masse an Leuten anzusprechen die bereits aktiv nach einer Problemlösung suchen oder sich fortbilden wollen. Du sprichst also keinen potentiellen Kunden direkt und individuell an, sondern trittst dort auf wo deine Zielgruppe dich finden kann und positionierst dich entsprechend als eine Art "Problemlöser". Wie bei einem Mailing kann dieser Ort sowohl online, als auch offline sein. Diese Vertriebsart ist also auch alles andere als passiv, sie funktioniert nur einfach auf eine indirekte Art und Weise, die ebenfalls ihre Vorteile hat.
Wenn du dich auf Vorträgen deiner örtlichen Vereine und Verbände einen Namen machst, wird sich das früher oder später positiv auf deine Verkäufe auswirken. Gleiches gilt für die Onlinewelt: Je mehr Leute deine Artikel lesen und eine hohe Meinung von dir haben, desto höher wird der Effekt auf deinen Absatz sein.
Selbst wenn der so gewonnene "Kontakt" im weiteren Verlauf kein Kunde wird, so hast du mit einem guten Eindruck die Basis für ein funktionierendes Empfehlungsmarketing geschaffen. Empfehlungs- oder auch Loyalitätsmarketing muss also nicht notwendigerweise von deinen Bestandskunden ausgehen - jeder dir wohlgesonnene Kontakt kann dich schließlich an seine Bekannten weiterempfehlen.
Wie wähle ich die richtige Vertriebsart aus?
Deine Gesamtstrategie sollte sich danach richten, was du verkaufst, wer deine Zielgruppe ist und welche finanziellen Mittel du für den Vertrieb zur Verfügung hast. Diese Strategie kann ebenso hybrid sein, das heißt, dass sowohl Option A als auch Option B genutzt werden. Wenn du z.B. unterschiedliche Zielgruppen für dein Produkt identifiziert hast, solltest du dies unbedingt berücksichtigen. Denk mal an kleine Betriebe in alt eingesessenen Branchen wie der Sanitärindustrie und an kleine Unternehmen, die ihre Angebote ausschließlich über das Internet vertreiben. Während du bei der ersten Gruppe mit einer inhaltsbasierten Online-Strategie wahrscheinlich niemanden erreichst, kann diese für die zweite Anspruchsgruppe genau das Richtige sein. Unterschiedliche Zielgruppen erfordern höchstwahrscheinlich auch verschiedene Vertriebsansätze - oder zumindest einen unterschiedlichen Kommunikationsstil.
Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren dich auch die anderen Artikel der Serie?
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung deines Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für deinen Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So hakst du richtig nach und bleibst dran
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugst du deinen Kunden
Teil 7: So bereitest du ein Angebot vor und gewinnst es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie du Neukunden über Bestandskunden gewinnst
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was du am Telefon nicht sagen solltest
