Wir machen keinen großen Hehl daraus, dass unser operatives CRM weit weniger Fokus auf die Auswertung von Kennzahlen und die Erstellung von Berichten legt, als das in so manchem anderen CRM System der Fall ist.
Viele dieser vermeintlich obligatorischen Kennzahlen und Berichte entstammen den Anforderungen der früheren CRM Kunden dieser Anbieter: Konzerne und sehr große mittelständische Unternehmen. So sind Kennzahlen zur Kontrolle und Überwachung der Mitarbeiter und viele mehr mittlerweile auch in den CRM Systemen der kleinen und Kleinstunternehmen zu finden.
Wir sind jedoch nicht grundsätzlich gegen die Erhebung von Kennzahlen im Zusammenhang mit den eigenen Kunden. Auch kleinen Unternehmen hilft es über gewisse Entwicklungen oder Prognosen Bescheid zu wissen und sich nicht nur auf das Bauchgefühl zu verlassen. Auch wenn das häufig bereits die richtige Tendenz aufzeigt, so helfen valide Zahlen und Daten am Ende doch bei der Entscheidungsfindung, was Maßnahmen oder die strategische Ausrichtung des Vertriebs angeht.
Was sind also sinnvolle CRM Kennzahlen oder CRM Berichte aus Sicht von kleinen Unternehmen?
Es ist aus meiner Sicht wichtig die Kennzahlen für die tägliche Arbeit von den “ab und zu Kennzahlen” zu unterscheiden. Abhängig von der Nutzungshäufigkeit sollten die Kennzahlen auch in der CRM Software untergebracht werden. Analysen die Sie nur einmal in halben Jahr anschauen müssen also garnicht unbedingt auf Ihr persönliches Dashboard...
Vorrausschauend planen: Umsatz erwartet und realisiert
Eine der einfachsten Zahlen im Vertrieb und noch immer die spannendste, denn Sie sagt auf einen Blick so vieles aus. Mit einer Darstellung der Umsatzerwartung in den kommenden Monaten können Sie direkt die Auslastung ablesen, Ihre aktuellen Vertriebsaktivitäten bewerten und im Hinterkopf schon die Konsequenzen für die kommenden Monate machen. Der erwartete Umsatz verändert sich mit jedem gewonnenen oder verlorenen Angebot und ist daher eine spannende Kennzahl im Tagesgeschäft.
Auswertungen: das eigene Geschäft besser verstehen
Neben dem vorausgewandten Blick und Umsatzforecast gibt es durchaus Details, die wertvoll für KMU sein können. Dies sind dann aber zumeist nicht die Zahlen, die in der täglichen Vertriebsarbeit nötig sind. Es reicht, wenn man diese Daten bei Bedarf abfragen kann. Sie müssen einem nicht täglich in Form von Diagrammen und Grafiken im Blick herum stehen und wahrscheinlich sind auch nicht alle für jedes kleine Unternehmen relevant.
Wir ermöglichen unseren Kunden mit der Tagging- und Schlagwort Funktion sehr flexible Möglichkeiten zum strukturieren und segmentieren der Vertriebsdaten. Die folgenden Optionen können so mit Hilfe der Tags realisiert werden und stellen aus unserer Sicht sinnvolle Auswertungen auch für kleine und mittlere Unternehmen dar:
- Die Top Kunden mit denen wir den größten Umsatz machen
- Die Top Branchen in denen wir tätig sind
- Die Top Produkte die verkauft werden
- Die Verteilung zwischen Neu & Bestandskunden
Last but not least bleibt noch die Kundenzufriedenheit. Sie ist ebenfalls eine wichtige Kennzahl im CRM, jedoch basiert sie in der Regel auf mehreren Faktoren und wird nur am Ende zu einer Zahl summiert. Bei der Erhebung der Kundenzufriedenheit sollten qualitative Fragen und Freitextfelder ebenfalls eine wichtige Rolle spielen. Auch wenn sie für die Auswertung nur schwer verwendet werden können, so bieten sie die Möglichkeit eines direkten Kundenfeedbacks und begründen möglicherweise die quantitativen Bewertungen des jeweiligen Kunden.
Haben Sie andere spannende Kennzahlen oder Entwicklungen, die Sie in CentralStationCRM abbilden? Dann schreiben Sie uns doch eine kurze Nachricht, wir freuen uns wie immer von Ihnen zu hören.
Es gibt auch eine Podcastfolge von uns zum Thema Kennzahlen. Hören Sie doch mal rein!
