In einer früheren Serie haben wir uns den Grundlagen des Vertriebs und wichtigen Punkten wie etwa dem persönlichen Eindruck gewidmet. Unzählige Verkaufs-Ratgeber befassen sich darüber hinaus dem Führen von Verkaufsgesprächen in all seinen Aspekten. Was ist die richtige Verkaufstechnik, welche die passende Rhetorik, wann der Moment zum Abschluss zu kommen?
Organisation und eine solide Vorbereitung sind für einen perfekten Kundentermin unerlässich.
Doch ob ein persönlicher Kundentermin (oder englisch: Customer Meeting) am Ende positiv oder negativ verläuft entscheidet nicht allein das Verkaufsgespräch, sondern in weiten Teilen die richtige Organisation und eine solide Vorbereitung. In fünf Artikeln widmen wir uns deshalb den wichtigsten Facetten und häufigsten Fehlern bei Customer Meetings im Detail.
Fünf Schritte zu einem perfekten Kundentermin
- Teil 1 - die Hintergrundrecherche: Der erste Schritt bei der Terminvorbereitung ist eine zielgerichtete Hintergrundrecherche - und zwar individuell für jedes einzelne Unternehmen: Was muss ich zur Firma meines Kunden wissen, welche Historie hat mein Unternehmen mit dieser Firma und woher bekomme ich die nötigen Informationen? Es geht dabei nicht darum, alle Informationen auf der Website auswendig zu kennen, sondern ein Gefühl dafür zu entwickeln, wie das Unternehmen Ihres Kunden "tickt".
- Teil 2 - die Terminbestätigung: Zwischen der Terminbestätigung und dem tatsächlichen Customer Meeting können schonmal ein paar Wochen liegen. Sollte ich also drei Tage vor dem Termin nochmal nachfragen oder einfach zum vereinbarten Zeitpunkt erscheinen? Welche Chancen bietet mir der Kontakt im Voraus? Mit ein paar Tipps können Sie bereits bei der Terminbestätigung die Weichen für einen erfolgreichen Kundentermin stellen, aus dem mehr wird als ein bloßes erstes Kennenlernen.
- Teil 3 - die richtigen Materialien: Ich packe meinen Vertriebskoffer, und nehme mit... hilfreiche Materialien im Vertrieb, damit der erste Kundentermin nicht gleichzeitig auch der letzte gewesen ist. Visitenkarte? Check! Was sollte ich außerdem auf dem Weg zum Kunden auf keinen Fall vergessen? Und setze ich bei meiner Unternehmenspräsentation auf Papier oder doch lieber auf PowerPoint?
- Teil 4 - das Akquise-Gespräch: Das tatsächliche Customer Meeting steht an! Auch hier ist eine gute Vorbereitung des Ablaufs das A und O. Worauf konzentriere ich mich im Akquise-Gespräch, wie strukturiere ich es sinnvoll und wie viel Zeit plane ich ein? Auch wenn sich ein Gesprächsverlauf nie zu 100% vorhersehen lässt, gibt es einige zentrale Punkte, die Sie im Gespräch mit Ihrem Kunden beachten sollten.
- Teil 5 - die Terminnachbereitung: All Ihre Mühen bei der Vorbereitung des Kundentermins und im Akquise-Gespräch wären umsonst ohne den letzten Schritt - die Terminnachbereitung. Eine gründliche Nachbereitung ist für eine langfristige Kundenbindung und die Verbesserung des Vertriebs unerlässlich. Welche Informationen kommen ins CRM? Wie stelle ich sicher, dass beim Kunden nachgefasst wird und es nicht bei einem Termin bleibt?
Guter Vertrieb ist mehr als gewandte Rhetorik und Verkaufsgeschick. Guter Vertrieb ist in weiten Teilen solides Handwerk. Dem wollen wir uns widmen. Begleiten Sie uns gerne auf unserem virtuellen Weg zum Kunden.
