Kunst und Vertrieb - Eine Kunstvermittlerin berichtet

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Wie bekommt man Kunst an den Mann oder die Frau? Sabine Klement ist Kunstvermittlerin und findet für Kunstliebhaber die passenden Werke. Dafür braucht es manchmal aber neue Vertriebskonzepte.

Optoskop von Parzival

CSCRM: Sabine, Kunstvermittlung, was genau muss man sich darunter vorstellen?

Sabine Klement: Im Grunde liegt meine Aufgabe darin, Künstler mit Kunstliebhabern zusammen zu bringen - so dass beide Seiten durch den Kontakt gewinnen. Zusätzlich zur reinen Vermittlung besteht meine Arbeit in der Gewährleistung reibungsloser Abläufe bei Miete, Verkauf oder Veranstaltungen und natürlich in der Beratung beider Parteien. Für den Kunden geht es eher um die Frage, welche konkreten Kunstwerke für ihn in Betracht kommen. Was passt zu den Räumlichkeiten oder welche Rahmung ist die richtige? In vielen Fällen besteht meine Tätigkeit darin, eine gehörige Portion Schwellenangst bezüglich des Kunstmarktes zu nehmen. Die Künstler selbst versuche ich kontinuierlich in ihrer Arbeit zu begleiten, um ihre künstlerische Qualität auch nach außen sichtbar zu machen. Zudem berate ich sie in kaufmännischen oder rechtlichen Punkten.

CSCRM: Wie kommt man zu so einem Beruf? Ein Studium zum Kunsthändler oder -vermittler gibt es meines Wissens nicht.

Sabine Klement: Mein beruflicher Weg war nicht besonders geradlinig. Ursprünglich habe ich Jura studiert, aber während des Studiums fand ich die Aussicht, beruflich ständig mit Streitigkeiten befasst zu sein, immer unattraktiver. Bildende Kunst hat mich schon immer intensiv beschäftigt. Ich liebe es einfach, von Kunstwerken umgeben zu sein und mich mit wechselnden visuellen Eindrücken und Gedankenwelten auseinander zu setzen! Ich studierte dann noch einige Semester Kunstgeschichte, was sehr interessant war, mich jedoch in dem was ich machen wollte, nämlich zeitgenössische Kunst sozusagen im Umlauf zu bringen, wenig weiterbrachte. Außerdem fand ich einen Job in einer kleinen Galerie, die jedoch bald in finanzielle Schwierigkeiten geriet. Ich erhielt den Eindruck, dass im konventionellen Kunsthandel Einiges schief läuft…

CSCRM: Inwiefern? Man hört doch immer wieder von Rekordumsätzen bei Versteigerungen u.ä.

Sabine Klement: Der Handel mit Kunst lohnt sich nur für sehr wenige am Markt. Die Ursache liegt darin, dass Kunst-Erwerb für entscheidende Kunden nur dann attraktiv ist, wenn Spekulationsgewinne zu erwarten sind. Es geht also eigentlich um eine Wertanlage mit ästhetischem und emotionalem Mehrwert. Diese Gewinne kommen wiederrum nur einem sehr kleinen, elitären Kreis von Künstlern zu Gute. Hinzu kommt, dass diese Kunstwerke über Galerien und zunehmend Kunstmessen vertrieben werden. Das erfordert repräsentative Räumlichkeiten oder Messestände, Personalaufwand etc. - also Fixkosten, die ein hohes wirtschaftliches Risiko mit sich bringen und die wenig Raum für Experimente oder neue Künstler lassen. Dem gegenüber steht ein Überangebot an zum Teil qualitativ wirklich hochwertiger, aktueller Kunst. Ich habe deshalb vor gut einem Jahr den Sprung in die Selbstständigkeit mit einem schlanken Unternehmenskonzept gewagt, weil ich denke, dass es Interessenten für diese Werke gibt. An dieser Stelle möchte ich eine „Vermittlungs-Lücke“ schließen.

CSCRM: Wie bist Du vorgegangen?

Sabine Klement: Vorausgegangen ist dem Ganzen eine gründliche und langwierige Recherche nach den richtigen Künstlern. Sie stammen aus dem Großraum Köln/Bonn/Düsseldorf und in einem Fall aus dem Ruhrgebiet. Eine gute Arbeitsbeziehung erfordert für mich auch räumliche Nähe, weil ich die Künstler ja immer wieder in ihren Ateliers besuche. Inzwischen erhalte ich regelmäßig Anfragen von Künstlern, sie zu vertreten. Meine Kunden sind vornehmlich Firmen, z.B. Agenturen oder Kanzleien, aber auch Privatleute. Einfach Menschen, die gerne in einer inspirierenden Umgebung leben und arbeiten möchten, ohne sich dafür in die Wirren des Kunstmarkts vertiefen zu müssen..

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CSCRM: Wie kommst Du an diese Kunden? Die Laufkundschaft der Galerien und Messen fällt bei Dir ja weg.

Sabine Klement: Das stimmt, wie aber auch deren Kosten wegfallen. Ich gehe derzeit vor allem zwei Wege: einen ‚modernen‘, mit meiner Webseite, die einen ständig aktuellen Angebots-Katalog enthält, mit Online- und Social Media-Marketing. Und auch einen ‚traditionellen‘ mit viel persönlicher Präsenz. Dafür bin ich viel in der Region unterwegs und besuche beispielsweise Treffen des BNI-Netzwerkes (Business Network International). In solchen branchenübergreifenden Runden sammle ich wertvolle Vertriebs-Erfahrungen: das eigene Konzept schnell auf den Punkt bringen, Kontakte knüpfen und im CRM nachhalten, das sind ja alles Dinge, die ich für die Künstler übernehme.

CSCRM: Wenn Du einen Kunstwerk für einen Kunden akquiriert hast, organisierst Du den Verkauf und bekommst einen prozentualen Anteil, oder wie findet die Monetarisierung statt?

Sabine Klement: Genau - wobei ich gerade für Unternehmen gerne eine Vermietung vorschlage. Mit einem Kunst-Abonnement bekommt der Kunde regelmäßig wechselnde Kunstwerke für seine Räumlichkeiten gestellt und zahlt monatlich einen bestimmten Prozentsatz des Verkaufspreises als Miete. In beiden Fällen, also bei Miete und Kauf, bin ich über eine Vermittlungs-Provision beteiligt. Dieses Modell hat also nichts gemein mit der Arztpraxis, die dem Künstler anbietet ein paar seiner Werke auszustellen - und sollte sich zufällig ein Käufer finden, erhält er den Erlös. Das geht wirtschaftlich gesehen in fast allen Fällen zu Lasten des Künstlers!

CSCRM: Gibt es Vertriebswege, die sich für Dich als besonders rentabel o. unrentabel erwiesen haben?

Sabine Klement: Was die Akquise über meine recht aufwändig gemachte Webseite angeht, wurde ich bis jetzt eher desillusioniert. Ich hatte mehr auf den Entdeckergeist der Netzgemeinde gesetzt und gehofft, Besucher würden von sich aus durch die Kunstwerke stöbern. Das war aber vielleicht zu sehr von mir auf andere geschlossen. Ich selbst ticke so, dass ich mir Fertigkeiten oder Kenntnisse gerne auf diese Weise erarbeite. Viele Menschen funktionieren aber einfach anders, das war ein wichtiges Learning.
Gerade habe ich etwas getan, was ich früher eher nicht in Betracht gezogen habe: ich habe ein Kunstwerk für einen Monat ‚verlost‘. Der Gewinner hatte sich nach vier Wochen so in das Werk verliebt, dass es zum Verkauf kam. Manches ist eine Frage von trial & error – man muss im Marketing wirklich offen und beweglich sein.

CSCRM: Du sprachst von Veranstaltungen. Gibt es denn eine Chance Dich und "Deine Künstler" einmal persönlich zu treffen?

Sabine Klement: Sicher, vom 29.11. bis zum 21.12. richte ich z.B. eine Ausstellung in Düsseldorf aus. Die Ankündigung findet man auf meiner Seite Kunstvermittlung-Klement.de

CSCRM: Ganz herzlichen Dank für das Gespräch und weiterhin viel Erfolg! 


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von Sven Sester (G+) über Akquise und Praxisbeispiel

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