Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?

Eine kurze Definition: während es bei der Kaltakquise um die erste Ansprache neuer Kunden geht, zielt die Warmakquise auf die Vertiefung bestehender Geschäftsbeziehungen.

Das bedeutet, kalte Kontakte kennen Sie nicht. Sie haben noch nie mit der Person gesprochen und ebenso hat die Person wahrscheinlich noch nie etwas von Ihnen gehört. Im Gegenteil sind warme Kontakte Bestandskunden oder zu mindestens Leute, denen Sie sich schon einmal vorgestellt haben. Sei es bei einem Gespräch auf einer Messe, während einer Vertriebspräsentation oder sogar bei der Vorstellung eines Angebots.

Warme Kontakte sind aus unterschiedlichen Gründen sehr wertvoll für Sie. Zum einen müssen Sie nicht mehr erklären, was Sie tun oder worin Ihr Produkt besteht. Zum anderen haben Sie wahrscheinlich bei der Person sogar schon eine gewisse Reputation aufgebaut und dadurch gegenüber der Kaltakquise einen Vertrauensvorschuss. Kurz: Sie haben einen Fuß in der Tür.

Dem Thema Kontaktpflege wird deshalb eine hohe Wichtigkeit zugeschrieben, denn die Wahrscheinlichkeit bei bestehenden Kontakten einen Verkaufserfolg zu erzielen ist deutlich höher, als bei der Ansprache unbekannter Personen. Sie sollten also versuchen, Ihren Kontakten in Erinnerung zu bleiben - sei es durch regelmäßige Anrufe oder die jährliche Weihnachtskarte mit einem netten Gruß.

Das Kontaktmanagement ist im Vertrieb eng mit dem Einsatz von CRM (Customer Relationship Management) und der dazugehörigen CRM-Software verknüpft. Nur so lässt sich sicherstellen, dass man nach sechs Monaten noch weiß, worüber man mit einem Kunden gesprochen hat. Es gilt als erwiesen, dass Sie Aufträge deutlich leichter mit Warmkontakten generieren. 

Das bedeutet, die Pflege von Bestandskunden ist deutlich effizienter, als immer neue Kunden zu gewinnen. 

Mit der Nennung konkreter Zahlen tue ich mich hier schwer, denn wie viel besser Sie mit der Warmakquise fahren, hängt natürlich stark von Ihrem Produkt ab (B2B vs. B2C, Produkt vs. Dienstleistung, etc.). Erfahrungsgemäß lässt sich hier aber schnell der Faktor 5-10 ansetzen zwischen der kalten und der warmen Ansprache. Das heißt, wenn Sie 10 Prozent Ihrer warmen Kontakte durch eine Aktion zu einem Kauf animieren können, wird Ihre Quote bei der kalten Ansprache vielleicht bei 1-2 Prozent liegen, also deutlich niedriger.

Warmakquise ist deutlich effizienter als Kaltakquise

Wie Sie das Nachfassen oder die Warmakquise im speziellen gestalten können, damit die obligatorische Weihnachtskarte nicht Ihr einziger Kontakt im Jahr bleibt, ist Thema in dem Beitrag Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?. Sollte bei Ihnen gerade jedoch eher die Akquisition von Neukunden auf der Agenda stehen, empfehle ich dieses Interview mit der Akquisiteurin Angelika Eder zum Thema: "Wie geht erfolgreiche Telefonakquise".

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Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren Sie auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet Ihnen dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.

Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?

Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr

Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?

Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?

Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran

Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden

Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es

Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen

Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?

Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen

Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot

Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting

Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten