Im Vertriebsprozess wird häufig von warm und kalt gesprochen. Die Unterteilung ist auch sinnvoll, denn welche “Temperatur" ein Kontakt hat macht für den Vertrieb einen großen Unterschied.
Definition
Eine kurze Definition: während es bei der Kaltakquise um die erste Ansprache neuer Kunden geht, zielt die Warmakquise auf die Vertiefung bestehender Geschäftsbeziehungen.
Das bedeutet, kalte Kontakte kennst du nicht. Du hast noch nie mit der Person gesprochen und ebenso hat die Person wahrscheinlich noch nie etwas von dir gehört. Im Gegenteil sind warme Kontakte Bestandskunden oder zu mindestens Leute, denen du dich schon einmal vorgestellt hast. Sei es bei einem Gespräch auf einer Messe, während einer Vertriebspräsentation oder sogar bei der Vorstellung eines Angebots.
Warme Kontakte sind aus unterschiedlichen Gründen sehr wertvoll für dich. Zum einen musst du nicht mehr erklären, was du tust oder worin dein Produkt besteht. Zum anderen hast du wahrscheinlich bei der Person sogar schon eine gewisse Reputation aufgebaut und dadurch gegenüber der Kaltakquise einen Vertrauensvorschuss. Kurz: Du hast einen Fuß in der Tür.
Kontaktpflege macht kalte Kontakte zu warmen
Dem Thema Kontaktpflege wird deshalb eine hohe Wichtigkeit zugeschrieben, denn die Wahrscheinlichkeit bei bestehenden Kontakten einen Verkaufserfolg zu erzielen ist deutlich höher, als bei der Ansprache unbekannter Personen. Du solltest also versuchen, deinen Kontakten in Erinnerung zu bleiben - sei es durch regelmäßige Anrufe oder die jährliche Weihnachtskarte mit einem netten Gruß.
Das Kontaktmanagement ist im Vertrieb eng mit dem Einsatz von CRM (Customer Relationship Management) und der dazugehörigen CRM-Software verknüpft. Nur so lässt sich sicherstellen, dass man nach sechs Monaten noch weiß, worüber man mit einem Kunden gesprochen hat. Es gilt als erwiesen, dass du Aufträge deutlich leichter mit Warmkontakten generierst.
Das bedeutet, die Pflege von Bestandskunden ist deutlich effizienter, als immer neue Kunden zu gewinnen.
Mit der Nennung konkreter Zahlen tue ich mich hier schwer, denn wie viel besser du mit der Warmakquise fährst, hängt natürlich stark von deinem Produkt ab (B2B vs. B2C, Produkt vs. Dienstleistung, etc.). Erfahrungsgemäß lässt sich hier aber schnell der Faktor 5-10 ansetzen zwischen der kalten und der warmen Ansprache. Das heißt, wenn du 10 Prozent deiner warmen Kontakte durch eine Aktion zu einem Kauf animieren kannst, wird deine Quote bei der kalten Ansprache vielleicht bei 1-2 Prozent liegen, also deutlich niedriger.
Warmakquise ist deutlich effizienter als Kaltakquise
Wie du das Nachfassen oder die Warmakquise im speziellen gestalten kannst, damit die obligatorische Weihnachtskarte nicht dein einziger Kontakt im Jahr bleibt, ist Thema in dem Beitrag Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?. Sollte bei dir gerade jedoch eher die Akquisition von Neukunden auf der Agenda stehen, empfehle ich dieses Interview mit der Akquisiteurin Angelika Eder zum Thema: "Wie geht erfolgreiche Telefonakquise".
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Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren dich auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet dir dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung deines Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für deinen Vertrieb – woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Der erneute Kundenkontakt: Angebote nachfassen
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugst du deine Kunden
Teil 7: So bereitest du ein Angebot vor und gewinnst es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Neukunden über Bestandskunden gewinnen
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Telefonakquise: das solltest du (nicht) sagen
