Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?

In unseren letzten Beiträgen haben wir zum einen Optionen für den Vertrieb und zum anderen die Abgrenzung von Zielgruppen beschrieben.

In diesem Beitrag soll es um die klassische Variante des Vertriebs gehen: sie gehen auf den potenziellen Kunden zu und offerieren ihm ihr Produkt oder ihre Dienstleistung. Um so vorgehen zu können benötigen Sie in mehrfacher Hinsicht die richtigen Kontaktdaten. Sie benötigen das Unternehmen, welches Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen könnte und in diesem Unternehmen brauchen Sie die Kontaktdaten der richtigen Person in der Firma. Wenn Sie Dienstleistungen für den Fuhrpark verkaufen, helfen Ihnen die Kontaktdaten der Entwicklungsabteilung oder der Zentrale nur bedingt weiter. Zunächst sollten Sie sich also möglichst genau überlegen, welche Art von Firma und welche Art von Ansprechpartner dort der bestmögliche Adressat für Sie wäre. Im Fall der Fuhrpark Dienstleistungen mag das in großen Unternehmen der Einkauf oder die jeweilige Fachabteilung (z.B. der Vertrieb) sein. In kleinen Unternehmen werden Sie vermutlich direkt versuchen den Chef oder Inhaber zu sprechen. 

Doch wie kommen Sie an die passenden Adressen, um am besten direkt den Entscheider zu erreichen? Hier finden Sie ein paar Anregungen:
 

1. Ihr Umfeld: Wenn Sie sich selbstständig machen, werden Sie sich auf dem Gebiet sehr gut auskennen und wahrscheinlich auch über eine gewisse Basis an Kontakten verfügen. Ein persönlicher Kontakt ist Gold wert, aber achten Sie darauf nicht jeden zu bombardieren. Sprechen Sie nur mit den Leuten die wirklich Interesse an Ihrem Produkt haben könnten oder zu denen Sie ein sehr gutes Verhältnis haben. Jeder Ihnen wohlgesonnene Bekannte versorgt Sie sicher gerne mit den richtigen Kontaktdaten. Wenn Sie sich auf den Kontakthersteller berufen können, wird die Ansprache gleich doppelt so gut, wenn so genießen Sie mehr Vertrauen und Interesse, als wenn Sie kalt (vergleiche Kaltakquise) bei einer Firma anrufen. 
2. Adressdatenbanken wie die Hoppenstedt Firmendatenbank. Damit können Sie alle deutschen Unternehmen nach geographischer Lage und weiteren Kriterien segmentieren, ein mächtiges Werkzeug. Zum Beispiel können Sie alle Dienstleistungsunternehmen mit 50-200 Mitarbeitern und maximal 100 Millionen Euro Jahresumsatz im 20 km Radius um Köln finden und die Kontaktdaten exportieren. Die Daten sind nicht immer aktuell und vollständig, geben Ihnen für die Akquise aber einen guten Rahmen. Insbesondere die Möglichkeit spezielle Ansprechpartner im Unternehmen zu erhalten spart Ihnen wertvolle Zeit sofern die Daten hinterlegt sind. In erster Linie greifen diese Datenbanken auf die Angaben im Handelsregister zurück. Speziell bei Kapitalgesellschaften erhalten Sie also zumeist Zugriff auf Geschäftsführung, Prokuristen oder die Vorstandsressorts. Bedenken Sie aber, dass die Firmendatenbanken nicht ganz günstig sind - näheres dazu finden Sie in unserem Blogbeitrag zum Thema Adressdatenbanken. Ähnliches gilt für die Datenbanken der Handelskammern. Auch hier können Sie Geschäftsadressen zu Vertriebszwecken kaufen. Dabei gibt es jedoch keine übergeordnete Quelle, sondern die einzelnen Kammern der Städte und Kreise vergeben diese einzeln, wie etwa die IHK-Nürnberg. Zum Thema Adressdatenbanken von Firmen und IHKs haben wir auch einen ausführlichen Bericht: "Adressen kaufen zur Akquise".
3. Ergänzungsprodukte zu ihrem Angebot. Welche Produkte oder welche Dienstleistung nutzen Ihre Kunden noch? Gibt es dort einen Anbieter zu dem Sie und Ihr Unternehmen passen? Vielleicht können Sie eine Kooperation in die Wege leiten, von der alle Kunden profitieren. Fitnesstrainer finden Ihre Kunden zumeist auch über das Fitnessstudio. Wenn Sie über diesen Weg den Kontakt zu neuen Kundengruppen erschließen können, dann genießen Sie auch hier eine höhere Reputation, als bei der kalten Erstansprache. Als Kunden Ihres Kooperationspartners vertrauen diese Ihnen natürlich direkt mehr, als jedem gänzlich unbekannten Unternehmen. 

Für weitere hilfreiche Tipps, wie Sie an Adressen für die Kundenakquise kommen, lesen Sie unseren Blogbeitrag "Neun Methoden der Lead Generation".

Ich hoffe diese Optionen geben Ihnen eine Anregung, wie Sie an die richtigen Kontaktdaten kommen können. Seien Sie dabei ruhig kreativ und probieren unterschiedliche Dinge aus. Aber beachten Sie dabei die rechtlichen Rahmenbedingungen, denn nicht jede Nummer die Sie finden, dürfen Sie auch ansprechen. Daher ist es auch vom rechtlichen Aspekt her sehr hilfreich, wenn der Kontakt über einen Vermittler hergestellt wird.

Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren Sie auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet Ihnen dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.

Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?

Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr

Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?

Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?

Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran

Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden

Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es

Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen

Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?

Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen

Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot

Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting

Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten