Mit das wichtigste im Gespräch ist der Einstieg. Wenn Sie genau wissen, was Sie von einem Telefonat erwarten, fühlen Sie sich als Verkäufer viel komfortabler und das merkt auch Ihr Gesprächspartner. Daher sind die Gespräche, in denen Sie einfach nur ein Versprechen einhalten, auch wesentlich einfacher. Wenn Ihr Kunde Sie um ein Telefonat zu einem späteren Zeitpunkt gebeten hat, erfüllen Sie seine Bitte und sind unmittelbar im Gespräch. Im Gegensatz zur Kaltakquise gehen wir bei der Warmakquise ja davon aus, dass wir unser Gegenüber schon kennen oder zumindest in irgendeiner Form bereits miteinander zu tun hatten.
Sollten Ihnen die Begriffe nicht geläufig sein, erklären wie hier noch mal den Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise
Im besten Fall hat man also bereits miteinander gearbeitet, vielleicht haben Sie Ihren potentiellen Kunden aber auch nur auf einer Veranstaltung getroffen oder die Person stand schon mal in einem anderen Zusammenhang im Kontakt.
Hat der Kunde nicht explizit um die Kontaktaufnahme gebeten, wird es natürlich etwas schwieriger, denn Ihr Ziel ist es die Arbeit mit dem Kunden zu intensivieren und - über kurz oder lang - möchten Sie etwas verkaufen.
Jetzt brauchen Sie also einen guten Einstieg in das Gespräch. Überlegen Sie sich vorher das richtige Thema für Ihren Kontakt. Sie sollten versuchen, auch in einem kurzen Gespräch einen Nutzen für Ihren Gegenüber zu schaffen. Dieser Nutzen kann entweder fachlicher oder persönlicher Natur sein. Wichtig ist, dass der Kunde versteht, warum Sie sich gerade an ihn wenden. In diesem Punkt sind sich Wam - und Kaltakquise also gar nicht so unähnlich, denn bei beidem muss der Kunde das Gefühl haben, Sie richten sich an ihn als Person, nicht an die Nummer 234 auf der Anruf-Liste.
In einem Interview über die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon beschreibt die Akquise-Expertin Angelika Eder es so:
Alle stellen sich, unausgesprochen, dieselben drei Fragen: Wer ruft mich da an? Was ist das Produkt? Warum rufen die MICH an?
Das schöne in der Warmakquise ist, Sie müssen Ihr Produkt in der Regel nicht mehren Detail erklären. Und wenn Sie bereits miteinander gearbeitet haben, genießen Sie einen Vertrauensvorschuss, denn Ihr Gegenüber weiß worauf er sich einlässt. Was dies rein rein quantitativ ausmacht, ist jedoch eindrucksvoller, als manch ein Vertriebsmitarbeiter vor Augen hat. Bei der erneuten Ansprache bestehender Kontakte liegen die Chancen für einen erneuten Kauf so viel höher, dass man davon ausgeht:
Warmakquise ist im Schnitt bis zu 5 mal effizienter als Kaltakquise!
Einfach nur anrufen wird jedoch selten reichen, Sie brauchen einen Grund, einen glaubhaften Aufhänger.
Interessante Neuigkeiten für Ihren Kunden
Hilfreich sind neue Ergebnisse, die Sie zum Beispiel im Rahmen einer Umfrage herausgefunden haben. Oder vielleicht haben Sie ein Projekt erfolgreich abgeschlossen und als Referenz aufgearbeitet, was besonders spannend für Ihren Kunden ist. Wenn Sie so etwas in einem früheren Gespräch aufgeschnappt und festgehalten haben, ist das jetzt in der Warmakquise Gold wert.
Sie können sich Ihrem Kunden gegenüber so als Experte auf dem Gebiet darstellen und verdeutlichen, dass Sie ein guter Ansprechpartner für solche Fälle sind. Zum einen haben Sie mit diesen Zusatzinformationen einen Grund anzurufen und zum anderen verbessern Sie Ihre Wahrscheinlichkeit auf einen zukünftigen Auftrag.
Viel leichter und mit weniger Aufwand können Sie fremde Inhalte an Ihren Kunden weiterleiten. Es ist auch eine nette Geste, wenn Sie einen für Ihren Kunden relevanten Zeitungs- oder Blogartikel an ihn weiterleiten. Dann auch gerne in Form einer kurzen E-Mail.
Persönliche Beziehung zum Kunden stärken
Neben dem fachlichen ist die persönliche Beziehung zum Kunden immer ausschlaggebender für eine erfolgreiche geschäftliche Zusammenarbeit. Wie können Sie Ihrem Kunden also zeigen, dass er persönlich Ihnen wichtig ist?
Bei Ihren wichtigsten Kunden ist es gut, wenn Sie zum Geburtstag anrufen oder zu mindestens kurz auf anderem Wege gratulieren. Ebenfalls könnten Sie einige Monate nach Abschluss einer Zusammenarbeit nachfragen, wie das Thema sich bei dem Kunden weiter entwickelt hat. Sie möchten die Kundenzufriedenheit auch einige Monate nach Projekt- oder Auftragsabschluss erfahren, um noch besser zu werden. Auch hier geht es nicht um ein konkretes neues Thema, aber wer weiß - vielleicht ergeben sich daraus andere Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit.
Drei Dinge, die Sie bei Warmakquise noch beachten sollten
Es gibt ein paar Dinge, die aus meiner Sicht wichtig sind im Zusammenhang mit Warmakquise. Zum einen, dass Sie diese Akquise regelmäßig durchführen und vor allem nicht zu lange aufschieben. Zum Ende eines Gespräches kündige ich immer gerne an, wann ich mich das nächste mal melden werde. Bei der Flut an Anrufen die Ihr Kontakt erhält, sollten zwischen zwei Gesprächen nicht mehr als sechs Monate liegen.
Wenn Sie Ihren Kunden nicht genau kennen, können Sie auch nur sehr oberflächlich mit ihm reden. Es ist also wichtig, dass Sie stets festhalten, was ihm besonders wichtig ist oder was ihn besonders interessiert. Schreiben sie also am besten mit und beschreiben Ihren Kunden nach Ihrem Gespräch. Je besser Sie sich mit diesen Informationen auf Ihr nächstes Gespräch mit dem Kunden vorbereiten können, desto erfolgreicher werden Sie.
Seien Sie nicht enttäuscht, wenn nicht jeder Ihrer Anrufe direkt in einem Verkauf oder Termin endet. Warmakquise ist ein Mittel, um den Kunden an Sie zu binden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Über kurz oder lang wird sich Ihre Arbeit auszahlen, bleiben Sie also am Ball. Und der beides einmal ausprobiert hat, Warmakquise macht doch viel mehr Spaß als Kaltakquise.
Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren Sie auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet Ihnen dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden
Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten
