Kunden gewinnen über persönliche Kontakte und Empfehlungen

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Kunden gewinnen über persönliche Kontakte und Empfehlungen

Oliver Zigann kommt gerade von einem Service-Workshop in Hamburg und isst einen Burger zum Abendessen, bevor er sich Zeit für das Interview mit mir nimmt. Seit 2008 ist er als der Hauptstadtcoach unterwegs - aktuell häufig 6 Tage die Woche bei großen Konzernen und Mittelständlern in der ganzen Republik. Im Interview gibt der Vertriebsexperte Einblicke in seinen Arbeitsalltag und verrät, wie es sich anfühlt, sich selbst zu vermarkten.

Sie arbeiten als Coach, Redner und Trainer - wo liegt der Fokus?

Ich bin vor allem als Trainer und Coach tätig, insbesondere im Bereich Vertrieb. Bevor ich mich 2008 als Coach selbständig gemacht habe, war ich lange Jahre selbst im Vertrieb und im Bereich Personalentwicklung tätig. Meine Erfahrungen und mein Wissen gebe ich nun an meine Kunden weiter. Dabei halte ich es für sehr wichtig, Training und Coaching miteinander zu verknüpfen und sowohl Vertriebler als auch deren Vorgesetzte anzusprechen. Das lässt sich gut an einem Beispiel verdeutlichen: Wenn man ein Auto aus dem Stand heraus anschieben möchte, dann braucht es dafür in der Regel mehr als eine Person. Wenn es dann aber ins Rollen gekommen ist, dann reicht es, wenn eine Person weiter anschiebt. 
Genauso ist das auch bei meinen Vertriebstrainings: Nur wenn die Führungskraft bei meinem Training mit anschiebt und im Anschluss dafür sorgt, dass die gelernten Techniken im Vertriebsalltag auch gelebt werden, wird die Vertriebsmannschaft ins Rollen kommen. 
Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass es vielen Führungskräften nicht leicht fällt, ihre Teams zu motivieren und neue Methoden dort zu verankern. Daher beinhaltet mein Vertriebstraining beide Seiten: Ich trainiere die Vertriebsmannschaft und coache die Führungskraft.

Auf Ihrer Website habe ich gelesen, dass Humor in Ihren Trainings eine wichtige Rolle spielt. Können Sie das erläutern?

Humor ist sehr wichtig, um Leute zu erreichen. Gerade im Unternehmensalltag herrscht häufig eine große Anspannung. Um ein Training erfolgreich zu machen, muss ich an die Menschen herankommen, daher setze ich Humor ein, um die Emotionen zu lockern. Dazu schildere ich Situationen gern sehr überspitzt, in denen sich meine Kunden selbst wieder erkennen. Durch die übertriebene Darstellung wird die Absurdität von Verhaltensweisen und Prozessen im Vertrieb und im Unternehmen deutlich, das lockert die allgemeine Stimmung.  

Warum machen Sie das, was Sie tun? Mit welcher Motivation sind Sie angetreten?

Ich arbeite gerne resultatorientiert und das ist als Unternehmer oder Selbständiger sehr viel einfacher als in Konzernen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Personalentwicklungsmaßnahmen in großen Konzernen häufig nur gemacht werden, damit sie gemacht werden - beispielsweise weil ein Betriebsrat sie eingefordert hat. Das war sehr unbefriedigend für mich. Auch habe ich manchmal das Gefühl, dass Excel in vielen Unternehmen ein Eigenleben entwickelt. Rote Zahlen führen automatisch zu Aktionismus. Ich will verhindern, dass das Führen von Mitarbeitern im Vertrieb immer mehr durch Zahlen in Excel-Tabellen bestimmt wird.

Das würden wir auch für CentralStationCRM unterschreiben! Was sind die wichtigsten Leitsätze und Methoden, die Sie Ihren Klienten in Ihren Vertriebstrainings mit auf den Weg geben?

Ich halte zwei Dinge für entscheidend, wenn man im Vertrieb Erfolg haben möchte: 
1. Ehrliches Interesse für Menschen.
2. Dass man sich die Frage stellt, welchen Wert man für seinen Kunden schafft. 
Darüber hinaus ist die eigene Haltung sehr wichtig, mit der man als Vertriebler unterwegs ist. Habe ich ein Bild von meinem idealen Kunden im Kopf? Weiß ich eigentlich, wen ich erreichen will? Und weiß ich auch, wen ich nicht erreichen will?  Sich darüber bewusst zu sein, ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg, denn erfolgreich ist man nur dann, wenn man mit Kunden zu tun hat, mit denen man sich wohl fühlt. 

Sie arbeiten als Vertriebstrainer und machen dafür natürlich auch selbst Vertrieb. Wie fühlt es sich an, sich selbst zu vermarkten?

Wenn man selbst das Produkt ist, das man vertreibt, ist das schon speziell. Sehr wichtig für den Eigenvertrieb ist ein gesundes Selbstbewusstsein. Daran hat es mir am Anfang meiner Selbständigkeit durchaus gemangelt. Der Coaching-Markt ist riesig, da denkt man schnell, es gibt so viele, die sind bestimmt alle besser als ich. Viele Trainer kennen diese Hemmungen, auf der anderen Seite gibt es auch eine Fraktion mit übersteigertem Selbstbewusstsein, die mit Marktschreier-Mentalität auftritt. Aber ich habe die Erfahrung gemacht, dass sie häufig nicht das halten können, was sie versprechen und daher ständig auf der Suche nach neuen Klienten sind, weil sie bestehende Kunden nicht halten können. 

Genau wie ich in meinen Vertriebstrainings propagiere, dass man seinen idealen Kunden kennen soll, musste auch ich daran arbeiten, mein Profil zu schärfen und zu definieren, was ich will und kann. Nachdem ich mich am Anfang meiner Selbständigkeit durch eine Agentur vertreten lassen habe und mit meinem Vertriebserfolg sehr unzufrieden war, habe ich mich dieser Profilschärfung gestellt. Statt mit einem Bauchladen herumzulaufen, ist es für Trainer und Coaches sehr wichtig, sich zu fokussieren. Wenn man das einmal geschafft hat, dann wirkt das wie ein Magnetismus, auch wenn das vielleicht esoterisch klingt. 

Wie genau gewinnen Sie Ihre Kunden?

Die meisten meiner Kunden gewinne ich über persönliche Kontakte und Empfehlungen. Das funktioniert aber nur, wenn man sich offensiv zeigt. Ich gehe häufig zu Veranstaltungen und lerne so viele Menschen kennen. Nach und nach ist dadurch ein richtiger Empfehlungssog entstanden. Ich habe im Bereich Marketing und Vertrieb schon viel ausprobiert und bin zu dem Schluss gekommen, dass es am sinnvollsten ist, die Kontakte die man hat, sauber und regelmäßig zu pflegen, weil da am meisten bei rum kommt. 

Heißt das, dass auch in digitalen Zeiten das persönliche Gespräch immer noch die wichtigste Rolle im Vertrieb spielt?

Oliver Zigann - Der Hauptstadtcoach

Ich denke schon, dass das persönlichste Gespräch am Wichtigsten ist. Was nicht heißen soll, dass man digitale Kanäle im Vertrieb vernachlässigen sollte. Ich denke beispielsweise, dass die eigene Webseite eine wichtige Rolle spielt. Selbst wenn ich darüber nicht direkt Kunden akquiriere, ist es doch entscheidend, dass mich Kontakte aus der analogen Welt auch im Netz finden und ich mich dort professionell präsentiere. Ich halte es für besonders wichtig, dass man im Web ein authentisches Bild von sich vermittelt und nicht einen Eindruck erweckt, den man so in der analogen Welt nicht aufrechterhalten kann. 
Darüber hinaus sind auch digitale Tools wie Xing und LinkedIn in der Kundenakquise entscheidend für mich. Ziel ist es dann aber immer, aus digitalen Kontakten analoge zu machen.

Wie machen Sie das - aus digitalen Kontakten analoge Kontakte?

Ich nehme den Telefonhörer in die Hand und sage “Wir kennen uns bisher nur digital - das würde ich gerne ändern!” Natürlich geht dem einige Vorarbeit voraus. Ich nutze für meine Akquisetätigkeiten CentralStationCRM. Dort lege ich alle meine Kontakte an, seien es Personen, die ich auf einer Veranstaltung kennengelernt habe oder digitale Kontakte, die ich über Xing importiere. Mit Hilfe von zusätzlichen Feldern und “Tags” hinterlege ich alle wichtigen Daten zu Firmen und Personen. Das hat am Anfang etwas Zeit gekostet, sich die Gedanken zu machen und alles zu definieren, aber inzwischen optimiert sich dieses System automatisch weiter. Auf diese Weise setze ich das CRM vertriebsstrategisch ein, da es mir ermöglicht, unterschiedliche Kunden ganz gezielt anzusprechen. Jeder der in meiner Branche kein CRM nutzt, versäumt etwas und nutzt seine Potentiale nicht richtig aus.

Wie viel Disziplin gehört dazu, das CRM regelmäßig zu nutzen? 

Zu Beginn gehörte tatsächlich Disziplin dazu, aber inzwischen ist das CRM ein fester Bestandteil meines Arbeitsalltags geworden. Das ist auch deshalb so, weil ich das CRM gemeinsam mit meiner Mitarbeiterin nutze, die im Bereich Akquise für mich tätig ist. 
Ich bin häufig an sechs Tagen in der Woche unterwegs bei Kunden und mache Trainings, in dieser Zeit kann ich mich natürlich nicht um Akquise kümmern. Abends aus dem Hotelzimmer erreiche ich meine Ansprechpartner nicht. Aber ich kann mir im CRM Notizen zu einzelnen Personen machen und meiner Mitarbeiterin direkt über das CRM Aufgaben zuweisen. Sie übernimmt dann die initiale Ansprache potenzieller Kunden und vereinbart Telefontermine für mich. Das CRM ermöglicht uns eine sehr gute Zusammenarbeit, auch wenn wir nicht gleichzeitig im Büro sitzen. 

Herr Zigann, ich danke Ihnen vielmals für das Gespräch!


Mehr Informationen zu Oliver Zigann finden Sie auf seiner Website Der Hauptstadtcoach.

von Anne Buch über Praxisbeispiel, Coaching, Vertrieb und CentralStationCRM

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