Adressen kaufen zur Akquise

Daten sind die Rohstoffe des 21. Jahrhunderts. So sieht es jedenfalls Angela Merkel. Und auch wenn sie damit nicht ganz unrecht hat, ist die Frage, ob man Adressen kaufen sollte, nicht so einfach zu beantworten.

In der Akquise ist eine konstante Lead Generation (und damit oft der Kauf von Adressen) grundsätzlich nicht nur für junge Unternehmen ohne festen Kundenstamm sinnvoll. Auch etablierten Firmen springen im Laufe der Zeit immer wieder Kunden ab. Das geschieht durch Insolvenzen, Geschäftsaufgaben oder weil sich der betriebliche Fokus ändert. Daher sollte Neukundengewinnung für jeden Unternehmer ein wichtiges Thema sein, denn wer sich da ausschließlich auf Warmakquise verlässt, trägt dadurch das Risiko irgendwann ohne ein solides Neukundengeschäft dazustehen. 

Da sich aber viele zu Beginn die Frage stellen “Soll ich Firmenadressen kaufen und wenn ja, wo?”,  findest du folgend eine kleine Übersicht mit Fragen, die du dir vor dem Adresskauf stellen solltest.

Für wen ist Firmenadressen kaufen überhaupt empfehlenswert? 

Zäumen wir das Pferd von hinten auf: ein Firmenadresskauf in Deutschland lohnt sich für dich wahrscheinlich NICHT, wenn Ihre Zielgruppe nur sehr klein ist. In diesem Fall ist eine eigene Recherche unter Umständen nämlich günstiger und zielführender, als Leads zu kaufen, da die Adressen mit hoher Wahrscheinlichkeit aktueller und passgenauer sind und du im Zuge der Recherche auch direkt weitere Informationen über die Unternehmen sammeln kannst.

Das solltest du unbedingt vor dem Adresskauf beachten...

• Möchtest du die Daten ein- oder mehrmals verwenden? Für eine einmalige Dialogmarketing-Werbeaktion kann es sich lohnen, die Adressen beim Anbieter nur zu mieten, statt zu kaufen.
• Ist das Angebot seriös? Es besteht sonst das Risiko, dass du gar keine, nur veraltete oder unvollständige Adressen bekommst und somit eine hohe Irrläuferquote (Bounce Rate) erhältst.
• Lege bereits deine Zielgruppe fest, bevor du die Firmenadressen kaufst.
• Sei vorsichtig bei Großpaketen oder Flatrates. Dabei können große Streuverluste auftreten und im schlimmsten Fall darfst du einen Großteil der Adressen eigentlich gar nicht kontaktieren.
• Entscheide, welche Informationen du genau benötigst. Je mehr Informationen du benötigst, desto teurer wird es.

Firmenadressen kaufen bei Adresshändlern bzw. Adressbrokern

Adresshändler gibt es viele. Welcher der richtige für dich ist, findest du am besten heraus, indem du sie genauer unter die Lupe nimmst. Um dir das zu erleichtern, haben wir dir am Ende dieses Blogposts eine Übersicht mit einigen Adressbrokern erstellt. Es sei jedoch dazugesagt, dass sich die einzelnen Anbieter nicht ganz einfach vergleichen lassen und die Preise von verschiedenen Faktoren abhängig sind (dazu im nächsten Abschnitt mehr). Ein guter Anhaltspunkt, um nicht an einen unseriösen Adresshändler zu geraten, ist aber die bereits erwähnte Liste des Deutschen Dialogmarketingverbandes. 

Um ganz sicher zu gehen, kaufe  zunächst nur einige Adressen eines Anbieters und probiere diese aus. So kannst du die Irrläuferquote gut einschätzen.

Antwort- und Irrläuferquoten beim Adresskauf

Wenn Sie Adressen kaufen, gibt es zwei unterschiedliche Messwerte, die Sie interessieren sollten:  Die Antwortquote und die Irrläuferquote. Die Antwortquote misst den Erfolg Ihrer Marketingaktion und berechnet sich anhand der versendeten Werbemittel und den tatsächlichen Rückmeldungen. Zum anderen ergibt sich die Irrläuferquote aus den versendeten Werbemitteln und den nicht erreichbaren Empfängern. Die Antwortquote ist stark von der Zielgenauigkeit, der Aufmachung und der Relevanz Ihres Werbemittels abhängig, die Irrläuferquote hingegen vor allem von der Qualität des gekauften Adressmaterials.

Leider übersteigt die Irrläuferquote bei den meisten Marketingaktionen mit gekauftem Adressmaterial die Antwortquote bei weitem. Professionelle Adresshändler bemühen sich zwar um die Aktualität ihrer Daten, aber bei mehreren Millionen an Datensätzen sind nicht alle permanent im Umlauf. Umzüge, Insolvenzen und Firmenschließungen können also nicht immer zeitnah erfasst werden, wie das bei einem regelmäßig genutzten, firmeninternen Adresspool der Fall wäre. Laut dem Adresshändler Address-Base sind Irrläuferquoten von bis zu zehn Prozent gängige Realität, vor allem bei großen Adresspools.

Antwortquoten hingegen bewegen sich bei postalischen Kaltakquise-Aktionen oft nur im Promillebereich. Bei sehr genauer Eingrenzung der Zielgruppe oder einem hohen Bedarf selbiger können durchaus auch Antwortquoten im geringen, einstelligen Prozentbereich erreicht werden. Bei der telefonischen Kaltakquise wurden früher sogar Interessentenquoten im zweistelligen Bereich erzielt. Die Rechtslage diesbezüglich ist schwierig, jedoch gerade im B2B-Bereich nicht unmöglich, wie die Expertin Angelika Eder im Interview zur Telefonakquise erläutert.

Was kosten Firmenadressen von Adresshändlern? 

Darauf gibt es wie so oft keine einheitliche Antwort. Die Preise hängen von vielen Faktoren ab, darunter z.B. die Abnahmemenge, Selektionsmöglichkeiten und vor allem auch der Informationsgehalt. Je mehr Informationen du zu einer Adresse haben möchtest, desto teurer wird es. So sind Adresse und Telefonnummer beispielsweise weitaus teurer, wenn du zusätzlich auch einen Entscheider inklusive seiner Kontaktdaten anforderst. Um die Frage dennoch zu beantworten: unserer untenstehenden Übersicht kannst du entnehmen, dass du Adressen schon ab 0,06 € kaufen kannst.

IHKs: lokal und oft kostenlos

Oft unterstützen auch die lokalen Industrie- und Handelskammern Betriebe bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen, indem sie Kontaktdaten der gemeldeten Betriebe in einer Unternehmensdatenbank zur Verfügung stellen. Diese Firmenadressen musst du in der Regel nicht kaufen, der Zugang ist kostenlos.

Die Angaben beschränken sich jedoch auch nur auf die Anschrift der Firma sowie den Wirtschaftszweig. Ob eine Telefonnummer, Email-Adresse oder ein Ansprechpartner mit ausgegeben wird, ist davon abhängig, ob diese hinterlegt sind.

In diesen Datenbanken kannst du nach deinen individuellen Bedürfnissen Lead Recherche betreiben, nach Schlagwörtern suchen und die Ergebnisse z.B. hinsichtlich Betriebsgröße, Wirtschaftszweig oder Rechtsform eingrenzen. Die meisten IHKs beschränken die kostenlos ausgegebenen Adressen der Unternehmensdatenbank zwar auf eine bestimmte Anzahl, eine mehrmalige Suche, bei der dir dann andere Adressen ausgegeben werden, ist jedoch problemlos möglich.

Der Nachteil an den Online-Unternehmensdatenbanken der Industrie- und Handelskammern ist, dass du keine Exportfunktion hast, d.h. man muss die Daten manuell per Copy & Paste exportieren. Alternativ bieten viele IHKs jedoch einen kostenpflichtigen Adressservice (ca. 0,30€ - 0,90€ pro Adresse) oder auch die Möglichkeit an, die zuvor in der Datenbank getroffene Auswahl der Adressen zu kaufen und somit als Excel-Datei oder per Mail zu erhalten. Sofern deine gewählte IHK das anbietet, wird dir der Kauf direkt in der Firmendatenbank angeboten und die Kosten hierfür angezeigt.

Am Ende des Blogbeitrags findest du eine Auswahl an IHKs inklusive deren Konditionen um Adressen zu kaufen. Falls nicht dabei ist, was du suchst, frag einfach bei deiner örtlichen Industrie- und Handelskammer nach.

Rechtliche Grundlagen beim Firmenadressen kaufen

***Disclaimer: der folgende Absatz ist keine Rechtsberatung!***

1. Die Regelungen des Gesetztes gegen unlauteren Wettbewerb

Bevor du dich auf die Listen stürzt und für dein Dialogmarketing oder zur Neukundengewinnung Firmenadressen kaufst, sei dir im Klaren darüber, dass die Kaltakquise von Firmenkunden, worunter das Kontaktieren von gekauften Firmenadressen fällt, gesetzlichen Bestimmungen unterliegt. Im Wesentlichen ist wichtig, dass du ein Unternehmen nur dann kontaktieren darfst, wenn du eine berechtigte Vermutung hast, dass seitens des Unternehmens ein mutmaßliches Interesse an deinem Produkt besteht. Als Kühlschrankhersteller bei einem Friseur anklopfen ist also nicht rechtens.

Wenn du dich aber an diese im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb geregelten Bestimmungen hältst, kannst du auch das von vielen Adressverkäufern angepriesene Double-Opt-In getrost ignorieren. Dieses ist nämlich ohnehin nicht auf Dritte übertragbar und somit für dich unbrauchbar.

2. DSGVO und Adressen kaufen 

Seit der Einführung der DSGVO herrscht viel Verunsicherung im Bezug auf den Adresskauf. Man fragt sich "Darf ich unter der DSGVO noch Firmenadressen kaufen?". 

Direkt vorneweg: auch mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist es grundsätzlich weiter erlaubt, Firmenadressen zu kaufen und diese zu Werbezwecken einzusetzen. ABER: Es gibt einige Gesetzesänderungen, die du unbedingt berücksichtigen solltest.

Bisher erlaubte das sogenannte Listenprivileg im Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) die Speicherung von Daten zu Werbezwecken. Das Bundesdatenschutzgesetz wurde jedoch zum 25. Mai 2018 durch eine neue Fassung (“BDSG neu”) abgelöst, welche das Listenprivileg NICHT mehr vorsieht. 

In der DSGVO gibt es jedoch 173 sogenannte Erwägungsgründe, in denen der Schutz personenbezogener Daten und auch Ausnahmen diesbezüglich geregelt sind. Erwägungsgrund 47 der DSGVO behandelt die Verarbeitung personenbezogener Daten zum Zwecke des Direktmarketings und erkennt diese als eine dem berechtigten Interesse dienende Verwendung an. Das bedeutet, dass dieser Erwägungsgrund Firmen, die gekaufte Adressen zur Neukundenakquise nutzen wollen, eine Ausnahme einräumt, da sie ein berechtigtes Interesse an den Adressdaten haben. Somit ist der Adresskauf zu Werbezwecken weiterhin erlaubt. 

Eine Einschränkung stellen jedoch die bisher häufig angebotenen Zusatzinformationen wie Ansprechpartner (“Entscheider”) und deren persönliche Email-Adresse dar. Diese gelten nämlich als personenbezogene Daten und dürfen daher künftig ggf. nicht mehr von den Adresshändlern angeboten werden. Hiervon aber ausgenommen ist gemäß DSGVO Artikel 9 Absatz 2 e) “die Verarbeitung [...] personenbezogene[r] Daten, die die betroffene Person offensichtlich öffentlich gemacht hat”. 

Desweiteren wichtig zu erwähnen: Gemäß Erwägungsgrund 14 gilt die DSGVO NICHT für die Verarbeitung personenbezogener Daten von juristischen Personen und damit auch nicht für Unternehmen, die wegen ihrer Unternehmensform als juristische Person gelten. 

Unternehmensformen, die als juristische Person gelten, sind…

• Aktiengesellschaften (AG)
• Gesellschaften mit beschränkter Haftung (GmbH)
• Kommanditgesellschaften auf Aktien (KGaA)
• eingetragene Genossenschaften (eG)
• eingetragene Vereine (e.V.)
• Stiftungen

Fazit: Wenn du darauf achtest beim Adresskauf einen seriösen Anbieter zu wählen, der ausschließlich veröffentlichtes Material handelt, solltest du keine Schwierigkeiten bekommen. Dennoch musst du im Hinterkopf behalten, dass die Verantwortung für die Nutzung von gekauften Adressen bei dir liegt. Wenn du also kein Risiko eingehen willst, solltest du nur Adressen der oben genannten juristischen Personen kaufen.

Übersicht Adresshändler

Die angegebenen Preise beziehen sich auf Firmenadressen ohne weitere Angaben wie etwa Namen der Entscheider.

Firma

Preis

Datensätze

DDV Zugehörigkeit

Paketpreis: ab 0,20 €/Adresse 

über 4 Mio

Mitglied mit Siegel

Übersicht IHK 

IHK

Preis für Mitglieder

Datensätze

IHK Sachsen
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos 
20 zufällig ausgewählte Adressen
44.813

IHK Magdeburg
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos 
1000 zufällig ausgewählte Adressen
2.413

IHK Südwestfalen
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos 
1000 zufällig ausgewählte Adressen
23.193

IHK Ostthüringen zu Gera
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos 
unbegrenzt viele Adressen
6.482

IHK Ostwestfalen
(Adressservice)
Mitglieder:
Grundgebühr 12 € 
pro Adresse 0,15 €

Nicht-Mitglieder:
Grundgebühr 15 € 
pro Adresse 0,25 €
110.000