In der Akquise ist eine konstante Lead Generation (und damit oft der Kauf von Adressen) grundsätzlich nicht nur für junge Unternehmen ohne festen Kundenstamm sinnvoll. Auch etablierten Firmen springen im Laufe der Zeit immer wieder Kunden ab. Das geschieht durch Insolvenzen, Geschäftsaufgaben oder weil sich der betriebliche Fokus ändert. Daher sollte Neukundengewinnung für jeden Unternehmer ein wichtiges Thema sein, denn wer sich da ausschließlich auf Warmakquise verlässt, trägt dadurch das Risiko irgendwann ohne ein solides Neukundengeschäft dazustehen.
Da sich aber viele zu Beginn die Frage stellen “Soll ich Firmenadressen kaufen und wenn ja, wo?”, finden Sie folgend eine kleine Übersicht mit Fragen, die Sie sich vor dem Adresskauf stellen und Dingen, die Sie beachten sollten.
Für wen ist Firmenadressen kaufen überhaupt empfehlenswert?
Zäumen wir hier das Pferd von hinten auf: ein Firmenadresskauf lohnt sich für Sie wahrscheinlich NICHT, wenn Ihre Zielgruppe nur sehr klein ist. In diesem Fall ist eine eigene Recherche unter Umständen nämlich günstiger und zielführender, als Leads zu kaufen, da die Adressen mit hoher Wahrscheinlichkeit aktueller und passgenauer sind und Sie im Zuge der Recherche auch direkt weitere Informationen über die Unternehmen sammeln können. Sehr gut für Lead Management per Eigenrecherche geeignet ist z.B. SnapADDY.
Das sollten Sie unbedingt vor dem Adresskauf beachten...
- Möchten Sie die Daten ein- oder mehrmals verwenden? Für eine einmalige Dialogmarketing-Werbeaktion kann es sich lohnen, die Adressen beim Anbieter nur zu mieten, statt zu kaufen.
- Ist das Angebot seriös? Es besteht sonst das Risiko, dass sie gar keine, nur veraltete oder unvollständige Adressen bekommen und somit eine hohe Irrläuferquote (Bounce Rate) erhalten. Auf der Website des Deutschen Dialogmarketingverbandes finden Sie eine monatlich aktualisierte Liste mit allen Adressverkäufern mit Siegel.
- Legen Sie bereits Ihre Zielgruppe fest, bevor Sie die Firmenadressen kaufen.
- Seien Sie vorsichtig bei Großpaketen oder Flatrates. Dabei können große Streuverluste auftreten oder Sie dürfen einen Großteil der Adressen vielleicht gar nicht kontaktieren.
- Entscheiden Sie, welche Informationen Sie genau benötigen. Je mehr Informationen sie benötigen, desto teurer wird es.
Firmenadressen kaufen bei Adresshändlern bzw. Adressbrokern
Adresshändler gibt es viele, welche der richtige für Sie ist, finden Sie am besten heraus, indem Sie diese selbst genauer unter die Lupe nehmen. Um Ihnen das zu erleichtern, haben wir Ihnen am Ende dieses Blogposts eine Übersicht mit einigen Adressbrokern erstellt. Es sei jedoch dazugesagt, dass sich die einzelnen Anbieter nicht ganz einfach vergleichen lassen und die Preise von verschiedenen Faktoren abhängig sind (dazu im nächsten Abschnitt mehr). Ein guter Anhaltspunkt, um nicht an einen unseriösen Adresshändler zu geraten, ist aber die bereits erwähnte Liste des Deutschen Dialogmarketingverbandes.
Um ganz sicher zu gehen, kaufen Sie zunächst nur einige Adressen eines Anbieters und probieren diese aus. So können Sie die Irrläuferquote gut einschätzen.
Antwort- und Irrläuferquoten beim Adresskauf
Wenn Sie Adressen kaufen, gibt es zwei unterschiedliche Messwerte, die Sie interessieren sollten: Die Antwortquote und die Irrläuferquote. Die Antwortquote misst den Erfolg Ihrer Marketingaktion und berechnet sich anhand der versendeten Werbemittel und den tatsächlichen Rückmeldungen. Zum anderen ergibt sich die Irrläuferquote aus den versendeten Werbemitteln und den nicht erreichbaren Empfängern. Die Antwortquote ist stark von der Zielgenauigkeit, der Aufmachung und der Relevanz Ihres Werbemittels abhängig, die Irrläuferquote hingegen vor allem von der Qualität des gekauften Adressmaterials.
Leider übersteigt die Irrläuferquote bei den meisten Marketingaktionen mit gekauftem Adressmaterial die Antwortquote bei weitem. Professionelle Adresshändler bemühen sich zwar um die Aktualität ihrer Daten, aber bei mehreren Millionen an Datensätzen sind nicht alle permanent im Umlauf. Umzüge, Insolvenzen und Firmenschließungen können also nicht immer zeitnah erfasst werden, wie das bei einem regelmäßig genutzten, firmeninternen Adresspool der Fall wäre. Laut dem Adresshändler Address-Base sind Irrläuferquoten von bis zu zehn Prozent gängige Realität, vor allem bei großen Adresspools.
Antwortquoten hingegen bewegen sich bei postalischen Kaltakquise-Aktionen oft nur im Promillebereich. Bei sehr genauer Eingrenzung der Zielgruppe oder einem hohen Bedarf selbiger können durchaus auch Antwortquoten im geringen, einstelligen Prozentbereich erreicht werden. Bei der telefonischen Kaltakquise wurden früher sogar Interessentenquoten im zweistelligen Bereich erzielt. Die Rechtslage diesbezüglich ist schwierig, jedoch gerade im B2B-Bereich nicht unmöglich, wie die Expertin Angelika Eder im Interview zur Telefonakquise erläutert.
Was kosten Firmenadressen von Adresshändlern?
Darauf gibt es wie so oft keine einheitliche Antwort. Die Preise hängen von vielen Faktoren ab, darunter z.B. die Abnahmemenge, Selektionsmöglichkeiten und vor allem auch der Informationsgehalt. Je mehr Informationen Sie zu einer Adresse haben möchten, desto teurer wird es. So sind Adresse und Telefonnummer beispielsweise weitaus günstiger als wenn Sie zusätzlich auch einen Entscheider inklusive seiner Kontaktdaten anfordern. Um die Frage dennoch zu beantworten: unserer untenstehenden Übersicht können Sie entnehmen, dass Sie Adressen schon ab 0,06 € kaufen können.
IHKs: lokal und oft kostenlos
Oft unterstützen auch die lokalen Industrie- und Handelskammern Betriebe bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen, indem Sie Kontaktdaten der gemeldeten Betriebe in einer Unternehmensdatenbank zur Verfügung stellen. Diese Firmenadressen müssen Sie in der Regel nicht kaufen, sondern der Zugang ist kostenlos.
Die Angaben beschränken sich jedoch auch nur auf die Anschrift der Firma sowie den Wirtschaftszweig. Ob eine Telefonnummer, Email-Adresse oder ein Ansprechpartner mit ausgegeben wird, ist davon abhängig, ob diese hinterlegt sind.
In diesen Datenbanken können Sie nach Ihren individuellen Bedürfnissen Lead Recherche betreiben, nach Schlagwörtern suchen und die Ergebnisse z.B. hinsichtlich Betriebsgröße, Wirtschaftszweig oder Rechtsform eingrenzen. Die meisten IHKs beschränken die kostenlos ausgegebenen Adressen der Unternehmensdatenbank zwar auf eine bestimmte Anzahl, eine mehrmalige Suche, bei der Ihnen dann andere Adressen ausgegeben werden, ist jedoch problemlos möglich.
Der Nachteil an den Online-Unternehmensdatenbanken der Industrie- und Handelskammern ist, dass Sie keine Exportfunktion haben, d.h. man muss die Daten manuell per Copy & Paste exportieren. Alternativ bieten viele IHKs jedoch einen kostenpflichtigen Adressservice (ca. 0,30€ - 0,90€ pro Adresse) oder auch die Möglichkeit an, die zuvor in der Datenbank getroffene Auswahl der Adressen zu kaufen und somit als Excel-Datei oder per Mail zu erhalten. Sofern Ihre gewählte IHK das anbietet, wird Ihnen der Kauf direkt in der Firmendatenbank angeboten und die Kosten hierfür angezeigt.
Am Ende des Blogbeitrags finden Sie eine Auswahl an IHKs mit deren Konditionen um Adressen zu kaufen. Falls nicht dabei ist, was Sie suchen, fragen Sie einfach bei Ihrer örtlichen Industrie- und Handelskammer nach.
Rechtliche Grundlagen beim Firmenadressen kaufen
***Disclaimer: der folgende Absatz ist keine Rechtsberatung!***
1. Die Regelungen des Gesetztes gegen unlauteren Wettbewerb
Bevor Sie sich gleich auf die Listen stürzen und für Ihr Dialogmarketing oder zur Neukundengewinnung Firmenadressen kaufen, seien Sie sich im Klaren darüber, dass die Kaltakquise von Firmenkunden, worunter das Kontaktieren von gekauften Firmenadressen fällt, gesetzlichen Bestimmungen unterliegt. Im Wesentlichen ist für Sie wichtig, dass Sie ein Unternehmen nur dann kontaktieren dürfen, wenn Sie eine berechtigte Vermutung haben, dass seitens des Unternehmens ein mutmaßliches Interesse an Ihrem Produkt besteht. Als Kühlschrankhersteller bei einem Friseur anklopfen ist also nicht rechtens.
Wenn Sie sich aber an diese im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb geregelten Bestimmungen halten, können Sie auch das von vielen Adressverkäufern angepriesene Double-Opt-In getrost ignorieren. Dieses ist nämlich ohnehin nicht auf Dritte übertragbar und somit für Sie unbrauchbar.
2. DSGVO und Adressen kaufen
Seit der Einführung der DSGVO herrscht viel Verunsicherung im Bezug auf den Adresskauf und viele Fragen sich "Darf ich unter der DSGVO noch Firmenadressen kaufen?".
Direkt vorneweg: auch mit der neuen Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist es grundsätzlich weiter erlaubt, Firmenadressen zu kaufen und diese zu Werbezwecken einzusetzen. ABER: Es gibt einige Gesetzesänderungen, die Sie unbedingt berücksichtigen sollten.
Bisher erlaubte das sogenannte Listenprivileg im Bundesdatenschutzgesetz (BDSG) die Speicherung von Daten zu Werbezwecken. Das Bundesdatenschutzgesetz wurde jedoch zum 25. Mai 2018 durch eine neue Fassung (“BDSG neu”) abgelöst, welche das Listenprivileg NICHT mehr vorsieht.
In der DSGVO gibt es jedoch 173 sogenannte Erwägungsgründe, in denen der Schutz personenbezogener Daten und auch Ausnahmen diesbezüglich geregelt sind.
Erwägungsgrund 47 der DSGVO behandelt die Verarbeitung personenbezogener Daten zum Zwecke des Direktmarketings und erkennt diese als eine dem berechtigten Interesse dienende Verwendung an. Das bedeutet, dass dieser Erwägungsgrund Firmen, die gekaufte Adressen zur Neukundenakquise nutzen wollen, eine Ausnahme einräumt, da sie ein berechtigtes Interesse an den Adressdaten haben. Somit ist der Adresskauf zu Werbezwecken weiterhin erlaubt.
Eine Einschränkung stellen jedoch die bisher häufig angebotenen Zusatzinformationen wie Ansprechpartner (“Entscheider”) und deren persönliche Email-Adresse dar. Diese gelten nämlich als personenbezogene Daten und dürfen daher künftig ggf. nicht mehr von den Adresshändlern angeboten werden. Hiervon aber ausgenommen ist gemäß DSGVO Artikel 9 Absatz 2 e) “die Verarbeitung [...] personenbezogene[r] Daten, die die betroffene Person offensichtlich öffentlich gemacht hat”.
Desweiteren wichtig zu erwähnen: Gemäß Erwägungsgrund 14 gilt die DSGVO NICHT für die Verarbeitung personenbezogener Daten von juristischen Personen und damit auch nicht für Unternehmen, die wegen ihrer Unternehmensform als juristische Person gelten.
Unternehmensformen, die als juristische Person gelten, sind…
- Aktiengesellschaften (AG)
- Gesellschaften mit beschränkter Haftung (GmbH)
- Kommanditgesellschaften auf Aktien (KGaA)
- eingetragene Genossenschaften (eG)
- eingetragene Vereine (e.V.)
- Stiftungen
Fazit: Wenn Sie darauf achten, beim Adresskauf einen seriösen Anbieter zu wählen, der ausschließlich veröffentlichtes Material handelt, sollten Sie keine Schwierigkeiten bekommen. Dennoch müssen Sie im Hinterkopf behalten, dass die Verantwortung für die Nutzung von gekauften Adressen bei Ihnen liegt. Wenn Sie also kein Risiko eingehen wollen, sollten Sie nur Adressen der oben genannten juristischen Personen kaufen.
Übersicht Adresshändler
Die angegebenen Preise beziehen sich auf Firmenadressen ohne weitere Angaben wie etwa Namen der Entscheider.
Firma
Preis
Datensätze
DDV Zugehörigkeit
Paketpreis: ab 0,20 €/Adresse
über 4 Mio
Mitglied mit Siegel
Acxiom Deutschland GmbH
über 4,2 Mio
Mitglied mit Siegel
Business Data Solutions GmbH & Co. KG
Einmalnutzung: ab 0,49 €/Adresse
Jahresnutzung: ab 0,71 €/Adresse
4 Mio
Mitglied mit Siegel
ab 0,25 €/Adresse
(Jahresnutzung)
über 5,3 Mio
Mitglied
über 4 Mio
Mitglied
Branchenlisten: ab 39 €
(ab 0,30 €/Adresse)
(unbegrenzte Nutzung)
Datenbankzugang: 358 €
(Jahresnutzung)
60.000
Top-Unternehmen
kein Mitglied
Übersicht IHK
IHK
Preis für Mitglieder
Datensätze
IHK Berlin
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
50 zufällig gewählte Adressen
87.350
IHK Bayern
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
20 zufällig ausgewählte Adressen
216.405
IHK Sachsen
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
20 zufällig ausgewählte Adressen
44.813
IHK Magdeburg
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
1000 zufällig ausgewählte Adressen
2.413
IHK Südwestfalen
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
1000 zufällig ausgewählte Adressen
23.193
IHK Niederrhein
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
unbegrenzt viele Adressen
17.000
IHK Ostthüringen zu Gera
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
unbegrenzt viele Adressen
6.482
IHK Osnabrück
(Unternehmensdatenbank)
Mitglieder:
kostenlos
25 zufällig ausgewählte Adressen
Nicht-Mitglieder:
kostenlos
unbegrenzt viele Adressen
50.000
IHK Baden-Württemberg
(Unternehmensdatenbank)
kostenlos
30 zufällig ausgewählte Adressen
80.961
IHK Stuttgart
(Adressservice)
40 € Grundpreis
0,20 € pro Adresse
147.800
IHK Ostwestfalen
(Adressservice)
Mitglieder:
Grundgebühr 12 €
pro Adresse 0,15 €
Nicht-Mitglieder:
Grundgebühr 15 €
pro Adresse 0,25 €
110.000
Sie haben Adressen gekauft und wollen mit der Akquise starten? Lesen Sie unser Interview mit Tipps zur Telefonakquise oder unsere Serie zum Einstieg in den Vertrieb!
Adressen kaufen ist nicht so Ihr Ding? Erfahren Sie in unserem Blogbeitrag "Neun Methoden der Lead Generation", welche anderen Optionen es gibt.
