Das chinesische Neujahrsfest und die olympischen Winterspiele in Beijing fallen in den gleichen Monat. Nur ein Zufall? Sicher nicht, denn chinesische Verkaufsprofis sind bekannt für ihre perfekte Choreografie. Und während die einen noch über Sport und Politik streiten, haben chinesische Geschäftsleute schon längst ihre Waren verkauft. Wie geht das?
Regel Nr. 1: Gib Deinem Kunden ein Gesicht!
Jenseits der olympischen Bühne können wir chinesischen Powersellern auf die Finger schauen. Der erste Unterschied zu Europäern fällt direkt bei der Begrüßung auf. Damit ist nicht die tiefe Verbeugung gemeint, sondern der Austausch der Visitenkarten bzw. Kontaktdaten. Während im Westen die Business Card des Gegenübers schnell vom Tisch verschwindet, halten Chinesen mit beiden Händen das kleine Stück Papier fest und studieren es aufmerksam. Wer meint, dass es sich hierbei nur um eine Höflichkeitsgeste handelt, irrt. Vielmehr wird z.B. vom Titel des Karteninhabers auf dessen Einfluss und Verhandlungsmacht geschlossen. Chinesische Verkäufer haben gelernt, aus einer Vielzahl unscheinbarer Details exakte Kundenprofile und eine individuelle Kommunikationsstrategie abzuleiten.
Regel Nr. 2: Chinesische Geduld statt Hard-Selling!
„Time is money“ sagt der Amerikaner und wird in der letzten Runde von der chinesischen Konkurrenz überholt. Statt den Kunden zeitlich unter Druck zu setzen und damit das Risiko eines Kontaktabbruchs oder andere handwerkliche Verhandlungsfehler zu begehen, heißt es in China paradoxerweise: „Wenn Du in Eile bist, gehe langsam!“ Geduldig wird immer wieder angeklopft. Wer bei diesem Vertriebs-Marathon mithalten will, sollte sich die Kundenhistorie in seinem eigenen CRM genau anschauen und gezielt nach Anknüpfungspunkten für einen nachhaltigen Dialog Ausschau halten.
Regel Nr. 3: Das indirekte Spiel über Bande!
Statt beim Eishockey den Puck direkt auf das gegnerische Tor zu schießen, kann man auch indirekt über Bande spielen und den Wettbewerb austricksen. Insbesondere deutsche Verkäufer bevorzugen jedoch eine unverblümte Kundenansprache. Im Schönwetter Marketing und erst Recht bei Kritikgesprächen. Chinesen nutzen kleine Umwege, um ihre Ortskenntnis zu erhöhen. Wer ist mit wem vernetzt? Wer ist in der Lage, als Kooperationspartner oder Influencer Türen viel leichter zu öffnen als man selber? Chinesen sind Weltmeister darin, ihre eigenen lokalen Kontakte um einen Gefallen zu bitten oder als „Beutegemeinschaft“ aufzutreten. Im Westen findet man demgegenüber nicht selten den Einzelkämpfer. Ein „Maverick“ will gewaltsam mit dem Kopf durch die Wand. Stattdessen lehrt der Taoismus: „Bewege Dich so, wie das Wasser fließt.“ Und das Wasser findet immer einen Weg. Wer diese flexible und harmonische Verkaufsstrategie für sich selber stärker nutzen will, findet übrigens im CentralStationCRM die Möglichkeit, Verbindungen zwischen einzelnen Kontakten anzulegen.
Regel Nr. 4: 36 Strategeme!
Es gibt nicht die eine Erfolgsformel, sondern 36! Bereits in der Schule wird Chinesen neben Schreiben, Lesen und Rechnen frühzeitig strategisches Denken beigebracht. Grundlage sind die sogenannten „36 Strategeme“ aus dem mehr als 1600 Jahren alten Buch eines chinesischen Generals. Die darin beschriebenen Empfehlungen für Ablenkungsmanöver, Umgehungsangriffe und vieles mehr folgen dem Grundsatz: „Wahrlich siegt, der nicht kämpft.“ In die Sprache der Verkäufer übersetzt heißt das: „Don’t sell harder, but smarter.“ Umso wichtiger ist es, dass Termine und Aufgaben im CRM-System einem roten Faden folgen und nicht impulsiv ausgeführt werden. Kleinunternehmen, die ihren Vertrieb strategisch anpacken, können so auch mit sehr vielen größeren Konkurrenten Schritt halten.
Regel Nr. 5: „Wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden eröffnen!“
Wer hier lediglich einen Glückskeks-Spruch vermutet, ist auf dem Holzpfad und unterschätzt erneut die chinesische Konkurrenz. Und verliert. Eine positive Ausstrahlung und Kommunikation ist das A und O im Vertrieb. Während Chinesen gelernt haben, ihren Ärger wegzulächeln, fliegt einem in Good Old Germany schon mal ungefiltert der Frust ins Gesicht. Verkaufen ist für viele im Westen noch immer eine undankbare, wenn nicht sogar zweifelhafte Angelegenheit. Ganz anders in China. Traditionell hat der Handel entlang der Seidenstraße seit Marco Polo zum wirtschaftlichen Mythos des Landes beigetragen. Und gerade diese Leidenschaft und das Durchhaltevermögen sind die Werte, die Chinesen mit dem Jahr des Tigers verknüpfen.
Fazit: „Dabei sein ist alles.“ Wer es im Vertrieb nicht bei diesem olympischen Gedanken belassen will, der sollte offen sein, vorurteilsfrei von anderen Ländern und Kulturen zu lernen, um sich laufend zu verbessern. Vielleicht begegnen wir uns dabei, wenn diese interkulturelle Sales-Tour im CentralStationCRM-Blog fortgesetzt wird. „Der Weg ist das Ziel.“
Foto: I-Stock, Chinesisches_Neujahr_20222_iStock-ID_1353368668.jpg
