Viele Kleinunternehmen sind bereits auf XING registriert, doch oft fehlt ihnen eine klar erkennbare Strategie. Bei uns erfahren Sie, wie Sie mit einfachen Tricks ein zielgerichtetes XING-Marketing aufziehen.
XING ist eine Karriereplattform, dessen Großteil an Nutzern in den DACH-Ländern lebt (Deutschland, Österreich, Schweiz). In Deutschland hat XING nach eigenen Angaben momentan 8,8 Mio. User, von denen angeblich 49 % Manager, Bereichsleiter oder Geschäftsführer sind.
Auch Unternehmen erkennen das große Potenzial der Plattform, ihre Geschäftsbeziehungen stärken und neue Kontakte knüpfen zu können.
Große Unternehmen nutzen XING dabei vor allem als Recruiting-Plattform für neue Mitarbeiter. Doch auch kleine und mittelständige Unternehmen (KMU) können durch ein gezieltes XING-Marketing von dem riesigen beruflichen Netzwerk profitieren. Wie, das möchte ich Ihnen in diesem Artikel gerne zeigen.
Auf XING können Sie sowohl ein privates, als auch ein Firmenprofil anlegen, wobei Sie bei beiden eine kostenpflichtige oder kostenlose Variante wählen können. Beim Firmenprofil bietet das kostenpflichtige “Employer Branding-Profil” zugegebenermaßen einige Vorteile, weil sich z.B. zusätzlich Fotos und Videos auf der Unternehmensseite einbinden lassen und Reporting- und Statistikfunktionen verfügbar sind. Allerdings lässt sich XING das auch einiges kosten: Die Preise sind nach der Anzahl der Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen gestaffelt und starten bei 395 Euro pro Monat (bis 199 Mitarbeiter). Wenn Ihr Budget das hergibt, schlagen Sie zu. Ich glaube aber, dass dieser Kostenpunkt für kleine Unternehmen faktisch einfach zu groß ist bzw. das Kosten-Nutzen-Verhältnis nicht passt. Aber auch mit dem kostenfreien Firmenprofil können Sie ein XING-Marketing aufziehen, das primär von ihrem privaten Profil lebt. Bei diesem sollten Sie sich definitiv überlegen, auf die kostenpflichtige Premiumvariante zurückzugreifen. Die Kosten sind dabei sehr überschaubar und liegen zur Zeit für eine Laufzeit von 12 Monaten bei 3,95 Euro im Monat. Auch wenn XING diesen Preis als Sonderangebot anpreist, habe ich bisher noch nie den Normalpreis von 7,95 Euro zu Gesicht bekommen. Der größte Vorteil eines Premiumprofils ist, dass Sie sehen können, wer genau Ihre Seite besucht hat, wo er herkommt (Google, XING etc.) und über welche Suchbegriffe er Sie gefunden hat. Das bietet Ihnen die Option, Ihren Profilbesuchern eine kurze Nachricht zukommen zu lassen und z.B. freundlichen zu fragen, ob Sie weiterhelfen können. Manchmal reicht schon das aus, eine zukünftige Geschäftsbeziehung anzustoßen. Aber auf die Kontaktaufnahme komme ich an anderer Stelle noch zu sprechen.
Ähnlich wie Google rankt auch die Karriereplattform XING bei seiner eigenen Suchfunktion nach Übereinstimmungen mit dem gewählten Suchbegriff. Deshalb können auch Sie Ihre Profile einer Keyword-Optimierung unterziehen.
Nehmen wir an, Sie sind Herr Meyer, Gründer der kleinen Designagentur “PlusZwei Design”und haben auf einer Messe mit einem potenziellen Neukunden über ein neues Logo für dessen Restaurant gesprochen. Leider hat dieser Ihre Visitenkarte verlegt und erinnert sich lediglich an Ihren Nachnamen. Bei XING gibt er nun in der Mitgliedersuche Ihren Namen und den Zusatz “Logodesign” ein. Damit Sie hier ganz oben gelistet werden, muss das Keyword “Logodesign” auch irgendwo in Ihren Profilangaben auftauchen.
Am einfachsten ist die Einbindung der Keywords in der Rubrik “Ich biete”. Als Chef einer Designagentur sollten da dann unbedingt auch weitere Begriffe aus Ihrem Leistungsportfolio auftauchen, also “Flyerdesign”, “Designagentur” usw. Bestenfalls bauen sie Ihre Keywords sogar häufiger ein, also sowohl bei “Ich biete” als auch bei “Interessen”. Im Übrigen hat diese Keywordoptimierung bei Ihrem XING-Profil ebenfalls Auswirkungen auf Suchanfragen bei Google. Sprich, wenn der Messenkontakt nicht direkt bei XING, sondern bei Google die Suchbegriffe “Meyer Logodesign” eingibt, wird er dort ebenfalls einen Link zu Ihrem Profil finden. Damit wird Ihr XING-Marketing ebenfalls zum Teil Ihrer Suchmaschinenoptimierung, weil Sie bei Google & Co. unter diesen Suchbegriffen schneller gefunden werden.
Neben Ihrem privaten Profil lohnt es sich ebenfalls, an ihrer Unternehmenspräsenz zu feilen. Auch hier sollten Sie die entsprechenden Keywords in der Rubrik “Über uns” einbauen. Merkt sich Ihr Messekontakt nämlich den Namen Ihrer Agentur, gelangt er mit diesem Suchbegriff direkt auf Ihr Unternehmensprofil und bestenfalls direkt zu Ihnen. Letztlich gilt: Machen Sie es potenziellen Kunden möglichst leicht, Sie zu finden.
Ein weiterer kleiner Kniff für Ihr Unternehmensprofil ist die Einbindung der kununu-Arbeitgeberbewertung, die XING automatisch einbaut. kununu ist ein unabhängiges Bewertungsportal, in dem Mitarbeiter das Unternehmen in dem Sie tätig sind, nach unterschiedlichen Kriterien auf einer Fünf-Sterne-Skala bewerten. Am einfachsten ist es, Ihre Mitarbeiter dazu zu bitten, eine solche Bewertung abzugeben.
kununu bewertet zwar nicht Ihre Produkte, trotzdem macht es einen sympathischen Eindruck, wenn auf dem Firmenprofil fünf Sterne stehen, selbst wenn diese nur auf einer Handvoll Rezensionen beruhen. Denn auch Ihre potenziellen Kunden wissen: Zufriedene Mitarbeiter leisten bessere Arbeit und sind ein Indikator für ein gutes Produkt.
Die Gruppen bei XING sind ein praktisches Werkzeug, weil Sie Ihnen die Suche nach Ihrer Zielgruppe erspart. Auf der einen Seite gibt es die sogenannten “XING Ambassador Community”-Gruppen, die vom Portal selbst erstellt werden und viele Oberthemen abdecken, von “Design & Architektur” über “Vertrieb & Verkauf” zu “Gründer & Selbstständige”. Die beiden Letzteren umfassen übrigens jeweils über 100.000 Mitglieder. Neben diesen offiziellen (und meist größten) XING-Gruppen können auch Mitglieder eigene Gruppen ins Leben rufen und werden dann automatisch zu “Moderatoren” dieser Gruppe.
Doch wie können XING-Gruppen ganz konkret die Zielgruppensuche ersparen? Sagen wir mal, die Designagentur "PlusZwei Design" von oben hat in letzter Zeit gute Erfahrungen damit gemacht, Speisekarten, Logos etc. für Gastronomen zu entwerfen.
Die passenden Gruppen sind schnell gefunden: Die Gruppe “Gastronomie” und die Gruppe “PR & Marketing in der Gastronomie und Hotellerie”. Will Herr Meyer sich geografisch begrenzen, so existieren bei XING auch viele regionale Gruppen, z.B. “Gastronomie im Ruhrgebiet”. Nach dem Gruppenbeitritt ist es ratsam, deren Mitglieder nicht gleich mit Werbung zu überschütten. Stattdessen sollte mit den Mitgliedern der Gruppe interagiert werden. Kommentieren Sie Beiträge, zeigen Sie Interesse und stellen Sie bestenfalls ab und an selber themenrelevante und hilfreiche Beiträge ein. Optimal ist es natürlich, wenn Sie für diese Beiträge auf ein eigenes Blog zurückgreifen können. Damit haben Sie nämlich die Möglichkeit, den Gruppenmitgliedern relevante Beiträge zu liefern, Ihren Namen ins Spiel zu bringen und zugleich Traffic auf Ihrer Unternehmenswebsite zu generieren.
Im obigen Fall suchte der potentielle Kunde selbst nach Ihnen, das wäre der Best Case. In der Praxis werden Sie jedoch meist selbst aktiv werden müssen. Die Agentur "PlusZwei Design" hatte vielleicht auch viele andere interessante Kontakte auf der Messe und hat nun einen Stapel Visitenkarten auf dem Schreibtisch liegen. Manchmal kommt Ihnen ein persönlicher Anruf zu direkt vor, weil die Kontaktperson Ihr Unternehmen zwar interessant findet, aber bereits deutlich gemacht hat, dass sie momentan zunächst keinen Bedarf hat. Ein bisschen weiter gedacht heißt das natürlich nicht, dass sich das in Zukunft nicht ändern kann. Eine Kontaktaufnahme über XING ist erstmal unverbindlich und wirkt auf Ihr Gegenüber weniger aufdringlich, als es ein Telefonanruf wäre.
"Wer nicht neugierig ist, erfährt nichts." - Johann Wolfgang von Goethe
Schicken Sie also in solchen Fällen Kontaktanfragen auf XING raus, aber verzichten Sie auf eine Bewerbung Ihres Produktes. Helfen Sie Ihrem Gegenüber stattdessen mit einer kurzen Nachricht kurz auf die Sprünge wer Sie sind und woher Sie sich kennen. Auf lange Sicht können solche zu Beginn spontanen Kontakte durchaus zu konkreten Kunden werden, weil Sie durch Ihr XING-Marketing im Bewusstsein der entsprechenden Personen bleiben.
Auch die Kontaktaufnahme zu Gruppenmitgliedern kann sich lohnen. Wenn Sie beispielsweise an einer Gruppendiskussion teilnehmen und einen Konsens mit einem der Mitglieder gefunden haben, nehmen Sie auch über die Gruppe hinaus Kontakt zu dieser Person auf.
Letztlich geht es bei den meisten Kontaktaufnahmen nicht unmittelbar darum, Werbung für das eigene Produkt zu machen oder das Gegenüber dazu zu drängen, sich für einen Newsletter einzutragen. Es geht primär darum, sich erstmal im Sichtfeld potenzieller Neukunden zu positionieren und die eigene Bekanntheit in der Zielgruppe zu steigern.
Auch auf XING können Sie, ähnlich wie bei Facebook, Werbung für Ihre relevante Zielgruppe schalten. Dabei können Sie zunächst auswählen, was Sie bewerben wollen (XING-Profil, Unternehmenswebsite etc.) und anschließend Ihre Zielgruppe eingrenzen. XING bietet dabei sehr detaillierte Eingrenzungsmöglichkeiten, sodass Sie nur sehr geringe Streuverluste haben.
Allerdings ist die meiner Meinung nach interessanteste Funktion, die Bewerbung der eigenen Unternehmenswebsite, lediglich für die kostenfreien Basisprofile sichtbar. Damit verliert diese Maßnahme ziemlich an Attraktivität, weil Ihre Werbung ja primär auf die Entscheider in einem Unternehmen abzielen, die in den meisten Fällen über ein Premiumprofil verfügen und Ihre Werbung für Ihre Website damit gar nicht sehen können.
Zwei weitere Möglichkeiten, die auch für KMU interessant gewesen wären, sind die Bewerbung des privaten und des XING-Profils. Wären? Ja, denn XING fordert für die Schaltung von “Display Ads” ein Mindestbuchungsvolumen von 4.000 Euro ein. Ein anfängliches Ausprobieren und Testen der Werbefunktion wird damit unmöglich, außer Sie investieren direkt einen dicken Batzen. Ich denke, dass diese Anfangsinvestition für kleine Unternehmen schlicht und ergreifend zu hoch ist, gerade im Hinblick auf die Möglichkeiten, die Sie durch ein bisschen Eigeninitiative in XING-Gruppen haben. Falls Sie dennoch Interesse an dieser Thematik haben und wissen wollen, wie genau Sie bei einer Werbekampagne vorgehen, kann ich Ihnen diesen Leitfaden empfehlen.
Auf XING können Sie zwar (potenzielle) Kunden hinzufügen und sehen diese dann auch dauerhaft in Ihrer Kontaktliste. Allerdings verliert man dort schnell den Überblick, weil man sich bei hunderten Kontakten schlecht merken kann, woher man die Person nun kennt, wann der Kontakt zustande gekommen und ob ein Kontakt bereits Kunde ist oder ein erst in drei Monaten für ein Angebot kontaktiert werden möchte. Hier helfen dann CRM-Systeme wie die auf KMU spezialisierte CRM-Software CentralStationCRM. Hier kann man die Historie seiner Kontakte sehr viel übersichtlicher verwalten, E-Mails einer Person hinzufügen und die Kontaktdaten vervollständigen, da diese auf Xing häufig nicht vollständig angegeben werden. Mit CentralStationCRM können Sie ebenfalls Newsletter-Marketing außerhalb von XING durchführen und ein dezentrales Kontaktmanagement ist damit Geschichte. Sie finden alle Kontakte zentral in einem System und können dadurch, das CentralStationCRM webbasiert läuft, alle Daten jederzeit und überall abrufen.
XING-Marketing bietet auch für KMU ein großes Potenzial, Kundenbindung und Kundenakquise zu betreiben. Gerade die Kombination des kostenfreien Unternehmensprofils mit der günstigen Premiumvariante des privaten Profils bieten ein klasse Kosten-Nutzen-Verhältnis. Durch ein wenig Eigeninitiative in relevanten Gruppen und bei der Kontaktaufnahme werden Sie auf lange Sicht einen wertvollen zusätzlichen Kanal aufbauen können.
Ich würde nun gerne erfahren, ob und wenn ja welche Erfahrungen Sie selbst bereits mit Ihrem eigenen XING-Marketing gemacht haben. Haben Sie noch weitere zielführende Strategien in der Hinterhand? Wir freuen uns, wenn Sie Ihre Gedanken und Erfahrungen mit uns teilen, lassen Sie uns also gerne einen Kommentar da.
Interesse an weiteren interessanten Artikeln? In unserer Serie zum Thema Online Marketing sind bisher folgende Beiträge erschienen:
Teil 1.1: B2B-Facebook-Strategie - Wie starte ich das Abenteuer Facebook als KMU?
Teil 1.2: Experteninterview: Facebook-Marketing für Unternehmen im B2B
Teil 2.1: XING-Marketing für KMU - Wie gehe ich einen erfolgreichen XING-Auftritt an?
Teil 2.2: XING-Experteninterview: Leads generieren, Kunden gewinnen
Teil 3: B2B-YouTube-Marketing - Macht YouTube für mein Unternehmen Sinn?
Teil 4: Affiliate Marketing: Definition, Beispiele und Co. aus der Unternehmensperspektive
Teil 5: SEM, SEO und SEA: Tipps und Tricks beim Suchmaschinenmarketing
Teil 5.1: Einfache Suchmaschinenoptimierung - 13 SEO-Tipps
Teil 5.2: SEO für Anfänger - Das Experteninterview zum 1x1 der Suchmaschinenoptimierung
Teil 5.3: Search Engine Advertising (SEA) und Google AdWords - Alles was man wissen muss
Teil 6: Content Marketing: Pull statt Push - Beispiele, Vorteile und Strategie
Teil 7: Ja ich will: Permission Marketing, Opt-In und Opt-Out
Teil 8.1: Der ultimative Leitfaden zum Newsletter-Marketing
Teil 8.2: Experteninterview zum perfekten Email-Betreff
Teil 9: Die Conversion Rate | Definition und Optimierung
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