Vertrieb, Sales, Akquise – hinter vielen Begriffen verbirgt sich eigentlich eine ähnliche Tätigkeit. Manche rechnen den Vertrieb zum Marketing, andere sehen es genau andersherum, vermutlich abhängig davon, in welchem Bereich man selbst gerade arbeitet – das Ego möchte schließlich auch bedient werden. Fest steht: Ganz ohne Vertrieb in irgendeiner Form kann praktisch kein wirtschaftliches Unternehmen bestehen.
Dieser Artikel beantwortet die folgenden Fragen:
Was ist Vertrieb?
Wie misst man den Vertriebserfolg?
Was bedeutet Kaltakquise gegenüber Warmakquise?
Welche Formen des Vertriebs gibt es?
Was bringt Vertrieb mit CRM?
Was ist Vertrieb – eine Definition
Vertrieb (auch Absatz oder engl. Sales) bezeichnet den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung. Dieser beginnt bei der Identifikation der Zielgruppe(n), beinhaltet die Ansprache und Akquisition der Interessenten und verläuft über den eigentlichen Verkauf bis zur Lieferung des Produktes an den Kunden. In den letzten Jahren zählt man verstärkt auch die anschließende Betreuung zum Vertrieb, da hieraus ebenfalls neue Verkäufe generiert werden können.
- Interessenten identifizieren
- Interessenten ansprechen
- Überzeugen und verkaufen
- Lieferung und Betreuung
- Neugewinnung und After-Sales
Während man klassisch den Vertriebsprozess quasi linear von Start bis Ende dargestellt hat, geht man heute eher von einem Verkaufszyklus oder „Life Cycle“ aus. Der Kunde soll bestenfalls also immer wieder neu gewonnen werden. Der Vertriebsexperte Prof. Winkelmann geht in seinem Buch zur Vertriebskonzeption und -steuerung sogar von mind. acht Schritten aus. Für unser Grundverständnis sollen uns an dieser Stelle die dargestellten fünf Schritte reichen. Eine detailliertere Aufstellung des Vertriebsprozesses, speziell für kleine Unternehmen, findest du in unserer Artikelserie zum Vertrieb von 42he-Chef Axel von Leitner.
Wie misst man den Vertriebserfolg?
Auf den unterschiedlichen Prozessschritten gehen (leider) immer wieder potenzielle Käufer verloren, wodurch sich ihre Zahl gut als Trichter (“Sales Funnel”) darstellen lässt. In der Praxis könnte das etwa so aussehen: Ein Autohaus ermittelt seine Zielgruppe in einer Stadt. Diese umfasst alle Haushalte, die noch kein Auto haben oder ein sehr altes, welches sie vermutlich austauschen möchten (10.000 Personen). An diese 10.000 Menschen lässt das Autohaus Werbeprospekte verteilen, um sie auf sein Angebot aufmerksam zu machen. Etwa 10 % der Empfänger lesen den Prospekt und kommen in sein Geschäft (1.000). Von diesen 1.000 Besuchern wiederum vereinbaren 10 % eine Probefahrt (100) und letztendlich kaufen 10 % der Probefahrer ein Auto (10).
Die Zahlen sind natürlich rein hypothetisch, zeigen aber zwei der wichtigsten Stellschrauben im Vertrieb
- Die Erreichung einer möglichst hohen Zahl von potenziellen Interessenten
- Die Konvertierung vom Besucher oder Interessenten zum tatsächlichen Kunden
Um die Verkäufe zumindest theoretisch um 100 % von 10 auf 20 Autos zu steigern, ließe sich entweder die Grundgesamtheit am Anfang verdoppeln (auf 20.000 Personen) oder bei jeder Stufe muss der Anteil derer steigen, die weiterhin im Prozess bleiben. Dieses Verhältnis bezeichnet man als Konversionsrate (Konvertierungsrate, Conversion Rate (CR)). In unserem Beispiel müsste sich der Prozentsatz pro Stufe um etwa 3 Prozentpunkte auf 13 % erhöhen, um auf ein ähnliches Ergebnis zu kommen (10.000 Personen -> 1.300 Interessenten -> 169 Probefahrten -> 22 verkaufte Autos).
Gute Vor- und Nachbereitung sind essenziell für den Erfolg
Unser Beispiel blendet jetzt aus, dass vor und nach dem eigentlichen Verkauf noch wesentliche Maßnahmen stehen, ohne die der Vertriebsprozess nicht laufen würde. So lässt sich eine Zielgruppe zwar definieren, diese Personen müssen aber erst einmal ermittelt werden. Konkret heißt das: Namen, Anschriften und Kontaktdaten. Je passender und ausführlicher diese Daten sind, desto höher die Chance, dass sie auch zu Kunden werden.
Vor dem Verkauf:
- eventuell über Umsatzforecasting Gedanken machen. Dabei ist unsere Ansicht, dass dies für kleine Unternehmen oft weniger sinnvoll ist (Ausnahmen bestätigen die Regel)
- mit unseren Empfehlungen in der Umsatzplanung beschäftigen, wenn du tatsächlich ein Forecasting starten möchtest.
Nach dem Verkauf:
- Lieferung des Produktes oder Durchführung der Dienstleistung
- Betreuung
Die konkrete Messung der eigenen Vertriebsaktivitäten ist sowohl für kleine als auch für große Unternehmen sinnvoll. Während Konzerne dabei gerne so viele Daten wie möglich nutzen, greifen KMU sinnvollerweise auf ein schlankes, leicht einzurichtendes KPI-Tracking zurück. Bei CentralStationCRM nutzen wir eine einfache Übersicht, mit der sich sofort und komfortabel der eigene Vertriebserfolg verbessern lässt.
Direktvertrieb versus indirekter Vertrieb
1. Direktvertrieb
Direktvertrieb bedeutet, der Produzent oder Anbieter vertreibt die Ware oder seinen Service selbst, häufig direkt vor Ort beim Kunden. Bekannte Beispiele sind etwa Vorwerk (Staubsauger, Thermomix) oder im B2B-Bereich der Schraubenhersteller Würth. Kaum ein Unternehmen setzt jedoch heute noch ausschließlich auf den reinen Vor-Ort-Verkauf, sondern kombiniert diesen Absatzkanal mit eigenen Geschäften oder auch mit Telesales und Online-Shops.
2. Indirekter Vertrieb
Indirekter Vertrieb erfolgt im Handel in der Regel über stationäre Partner wie Einzelhandelsgeschäfte oder Warenhäuser. Kein Hersteller von Waschmitteln oder Shampoo würde einen eigenen Laden betreiben, sondern immer darauf setzen, bei Drogerien oder Discountern im Sortiment aufgenommen zu werden. Im Bekleidungsmarkt sieht das schon etwas anders aus. Hier setzen mehr und mehr Markenhersteller auf sogenannte “Flagship-Stores”, um zum einen die Zwischenhändler zu umgehen und die Marge zu erhöhen, zum anderen aber auch, um mehr Einfluss auf die Markenbildung und das Einkaufserlebnis zu erreichen.
Im B2B-Bereich und in der Industrie setzt man auch häufig auf regionale Handelsvertretungen oder Vertriebspartner. Im Anlagenbau etwa gibt es diverse kleine, aber hochspezialisierte Firmen, welche mit den Kunden die Anlagen planen und ggf. auch montieren. Diese Anlagen werden dann vom Hersteller bezogen und mit einem gewissen Aufschlag weitergegeben. Neben der Planung (und evtl. Montage) erfolgen dann die Betreuung und Wartung durch den Handelsvertreter und dessen Partner.
Folge 13 unseres Vertriebspodcasts Vertriebsküche beschäftigt sich konkret mit dem Thema Partnervertrieb!
Im Medien- oder Digitalgeschäft fährt man inzwischen vermehrt eine Art Mischvertrieb. Verlage beispielsweise vertreiben ihre Online-Produkte häufig selbst und direkt, setzen bei der Anzeigen-Akquise aber noch immer auf klassischen Outbound, also auf Telefonakquise mit Call Centern. Auch die großen Software-Anbieter haben in der Regel einen eigenen Online-Shop, den Vertrieb und vor allem Installation und Wartung erledigen dann Dienstleister. Um die Nähe des Unternehmens zu ihren Dienstleistern zu verdeutlichen, dürfen diese sich häufig als “Silver-” oder “Gold-Partner” bezeichnen und sich eine Plakette des Software-Herstellers auf die Webseite heften. Grundsätzlich arbeiten diese Vertriebsagenturen aber rechtlich vollkommen unabhängig vom Hersteller.
Man sieht also: Eine strikte Trennung zwischen Direktvertrieb und indirektem Vertrieb ist kaum noch aufrechtzuerhalten. Die meisten Unternehmen setzen parallel auf unterschiedliche Vertriebsformen und -wege, um Aspekte wie Kundennähe, Margen und eine große Reichweite so gut wie möglich auszubalancieren.
Vertrieb von B2B versus B2C
Der Vertrieb eines Produktes richtet sich idealerweise nach der Zielgruppe, für die es bestimmt ist. Sind die potenziellen Abnehmer andere Unternehmen, spricht man wie von “Business-to-Business-Vertrieb” (B2B). Besteht die Zielgruppe aus Privatkunden, wird dies als “Business-to-Consumer” (B2C) bezeichnet.
Zwar argumentieren manche Vertriebsexperten, dass man letztlich immer an einzelne Menschen verkauft und sich beides daher gar nicht so sehr unterscheide, der Weg zum Geschäftsabschluss ist jedoch sehr unterschiedlich.
Während sich im B2B-Bereich die Kunden gezielt organisieren, etwa in Verbänden, auf Messen oder Branchenveranstaltungen, kommt im B2C-Vertrieb an Privatkunden jeder Mensch in Betracht, der nur ungefähr die entsprechenden Interessen oder Bedürfnisse hat.
Das äußert sich bereits bei den ersten Schritten des Marketings. Kaum jemand würde im B2B-Vertrieb etwa auf Fernsehwerbung setzen, während nur wenige Consumer-Marken sechsstellige Beträge für einen Messestand investieren. Wenn doch, dann weil in der Regel eine Mischkalkulation besteht, wie beispielsweise bei HiFi- oder Kamera-Messen. Privatkunden können einen Blick auf die begehrte Technik werfen, während Geschäftskunden die Geschäftsabschlüsse bringen.
Der Unterschied zwischen B2B und B2C äußert sich ebenfalls in der Höhe der Preise, welche für die Produkte und Dienstleistungen aufgerufen werden. Während Anbieter von Immobilien oder Autos an Privatkunden zwar scheinbar hohe Beträge verdienen, werden die wirklich hohen Abschlüsse auch in diesen Branchen erst Business to Business erzielt.
Dies führt dazu, dass so gut und so eng die Zielgruppe auch definiert ist, der Vertrieb an Privatkunden letztlich immer ein Massengeschäft ist.
Im B2B-Vertrieb hingegen können einzelne Aufträge so lukrativ sein, dass sie einen viel höheren Aufwand pro Kunde rechtfertigen. Wie immer bestätigen Ausnahmen die Regel – der Verkauf einer Villa an Privatkunden ist sicherlich auch mit einigen Vertriebskosten verbunden, bietet aber auch Potenzial für ein hohes Auftragsvolumen.
Vertrieb an Neukunden (Kaltakquise) versus Bestandskunden (Warmakquise)
Eine der grundlegenden Unterscheidungen verschiedener Formen der Akquise liegt in der Warm- und Kaltakquise. Ganz grob lassen sich beide Formen wie folgt voneinander abgrenzen:
Die "kalte" Akquise meint die erstmalige Ansprache potenzieller Neukunden. Soll heißen, du hast diese Kontakte bisher weder gesehen noch gesprochen – sie sind dir bis dato völlig unbekannt. Bei der Kaltakquise spielen daher auch rechtliche Aspekte eine wichtige Rolle: Im B2C, also im Privatkundengeschäft, ist die kalte Akquise über das Telefon verboten (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb, UWG insb. §7 Abs. 2 und 3). Im B2B hingegen darf ein anderes Unternehmen durchaus erstmalig telefonisch angesprochen werden, insofern diese Firma auch ein "mutmaßliches Interesse" an dem entsprechenden Angebot hat. Das hat sich auch durch die neue Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) nicht geändert.
In unserer Podcastfolge "Erfahrungen mit automatisierter Kaltakquise" nehmen Axel und Sven diese Form der Kaltakquise unter die Lupe.
Die Warmakquise hingegen betrifft die Weiterentwicklung oder Festigung der Beziehung zu bereits bestehenden Kontakten. Sie kann also sowohl die Ansprache von (zuletzt inaktiven) Bestandskunden, als auch die Kontaktaufnahme zu potenziellen Neukunden beinhalten, zu denen man in der Vergangenheit bereits Kontakt aufgebaut hat. Letzteres kann ein Gespräch und der Austausch von Visitenkarten auf einer Messe oder auch ein zurückliegendes Telefonat gewesen sein. Man geht davon aus, dass die Warmakquise dabei bis zu fünfmal effizienter ist, als die Kaltakquise. Das ist auch schlüssig, weil man beim potenziellen Kunden nicht mit der Tür ins Haus fällt und ihn erst von der eigenen Seriosität überzeugen muss, sondern von Beginn an über eine gute Gesprächsgrundlage verfügt.
Mehr zum Unterschied von Warmakquise und Kaltakquise im Vertrieb findest du auf unserem Blog.
Push- versus Pull-Vertrieb oder Outbound versus Inbound
Outbound
Outbound generell steht für alle Vertriebsformen, die sich aktiv an den Kunden richten. Häufig wird Outbound aber auch synonym für die klassische Kaltakquise, bzw. Telefonakquise verwendet.
Inbound
Im Unterschied zum Outbound setzt man beim Inbound darauf, dass die Kunden einen finden. Die Idee dahinter ist, im Gegensatz zu den klassischen Push-Methoden als weniger nervig empfunden zu werden (etwa im Vergleich mit Werbung, Spam-Mails oder Kaltakquise-Anrufen). Das kann beispielsweise dadurch geschehen, dass man sehr interessante Inhalte produziert (z.B. Videos, Blogposts oder eBooks) und diese Inhalte den potenziellen Kunden gratis zur Verfügung stellt.
Die Interessenten finden diese Inhalte entweder über die Suche im Netz, insbesondere wenn die Inhalte für die Suchmaschinen optimiert werden (SEO), oder die Inhalte werden von den Besucher so geschätzt, dass Sie diese über ihre Social-Media-Kanäle teilen. Auf diesem Wege sammeln Unternehmen Interessenten und, noch viel wertvoller, Adressen. Als Beispiel könnte ein eBook gratis zum Download angeboten werden, wenn man vorher seine Kontaktdaten hinterlässt. Anschließend fließen die Daten aus diesem Vertriebskanal dann in den normalen Vertriebsprozess aus E-Mails, Telefonaten, etc. Es handelt sich beim Inbound also auch um eine Art indirekten Vertrieb, der manchmal auch als "passiver Vertrieb" bezeichnet wird.
Die meisten Unternehmen bieten ihren Kunden eine telefonische Hotline, bei der man anrufen kann, falls man Fragen zum Produkt oder zum Service hat. Diese Form der telefonischen Beratung wird ebenfalls als Inbound definiert und in aller Regel zunächst dem Kundendienst, im weiteren Sinne aber dem Vertrieb zugeordnet.
Das Produkt - was verkaufe ich eigentlich?
Kein Vertriebsexperte kommt darum herum, sich intensiv mit seinem Produkt zu beschäftigen. Welches Problem löst mein Produkt beim potenziellen Kunden? Wie unterscheidet sich meine Dienstleistung oder mein Produkt von der Konkurrenz? Wie diversifiziert sind die verschiedenen Produkte aus meinem Haus – besteht da Erklärungsbedarf im Markt, insbesondere in Abgrenzung zu spezialisiert aufgestellten Herstellern?
Wer diese Fragen für sich klärt und sinnvoll in seinen Pitch einbaut, ist für das nächste Kundengespräch besser vorbereitet. Klar, im Vertrieb zählt letztendlich das direkte Gespräch – die richtige Vorbereitung kann aber trotzdem entscheidend sein. Also buche dir, gerade wenn du neu im Unternehmen bist, zuerst einen Termin mit deinem Produktverantwortlichen!
Formen des Vertriebs
Telesales oder Telefonakquise
Unter Telesales versteht man die klassische Telefonakquise, in der Regel Kaltakquise. Die kann extern, also z.B. von Call Centern durchgeführt werden oder inhouse, also von eigenen Mitarbeitern.
Dabei kontaktiert der Vertriebsmitarbeiter den potenziellen Kunden per Telefon, um ihm das eigene Produkt schmackhaft zu machen. Manche Firmen setzen dazu auf die Beauftragung von Vertriebsmitarbeitern oder Call-Centern. Gerade Unternehmen mit komplexeren Produkten, die kein Laie einfach erklären kann, behalten die Telefonakquise aber in der Regel im eigenen Hause.
Der Telefonanruf wird dabei genutzt, um den ersten Kontakt zu einem potenziellen Kunden herzustellen. Dabei ist zu beachten, dass diese kalte Akquise über das Telefon im B2C-Geschäft komplett verboten und im B2B nur dann erlaubt ist, wenn das kontaktierte Unternehmen auch ein mutmaßliches Interesse an dem entsprechenden Angebot hat.
Weiterführende Inhalte zum Thema Telefonakquise:
- Im Interview mit der Telefonakquise-Expertin Angelika Eder haben wir über einige der Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Telefonakquise gesprochen.
- Der Beitrag "Fehler & Tipps bei der Telefonakquise: Was Sie am Telefon (nicht) sagen sollten" informiert über Fettnäpfchen, in die der ein oder andere Vertriebsmitarbeiter zu treten pflegt.
- Wer konkrete Hinweise und eine Checkliste zum Telefonieren sucht, kommt um unsere 11 Tipps zum richtigen Umgang am Telefon nicht herum!
Call Center
Call Center werden von vielen Firmen eingesetzt um einen Erstkontakt zu schaffen, bzw. um Kontakte zu “qualifizieren”. Da Anrufe durch Call Center bei Privatkunden zumindest in Deutschland in der Kaltakquise verboten sind, richten sie sich meist an Firmenkunden. Hier geht es darum, den Kunden überhaupt erstmal auf das Produkt aufmerksam zu machen und einen generellen Bedarf abzufragen.
Call Center-Agenten sind sehr routiniert in einer ersten Ansprache, haben aber natürlich nicht die Detailkenntnisse über das Produkt. Sollte also ein Interesse an mehr Informationen bestehen, werden die potenziellen Kunden (nun als “qualifizierte Leads” bezeichnet) an einen internen Mitarbeiter des Unternehmens verwiesen.
Damit die Call Center Agenten überhaupt wissen, wen sie anrufen und wovon sie sprechen, gibt es vorher eine Schulungs- oder Setup-Phase durch das Unternehmen für die Agenten. Es lohnt sich daher nicht, einfach nur mal testweise eine Handvoll Kunden durch ein Callcenter anrufen zu lassen, denn diese Setup-Phase zu Beginn ist recht kostspielig und amortisiert sich erst im Laufe vieler Telefonate.
Möchte etwa eine Unternehmensberatung Termine durch ein Call Center vereinbaren lassen, wird die Beratung sicherlich einen mittleren vierstelligen Betrag für das Setup und anschließend zwischen 200 bis 500 Euro für einen Vertriebstermin bezahlen. Wenn man bedenkt, dass auch bei guten Vertriebsmitarbeitern nicht aus jedem Termin ein Auftrag wird, kann man sich schnell ausrechnen, dass sich der Einsatz eines solchen Call Centers nur im Vertrieb von hochpreisigen Produkten oder Dienstleistungen lohnt.
Telefonvertrieb inhouse
Speziell wenn das verlangte Fachwissen bereits beim ersten Telefonat recht hoch ist, setzen Unternehmen nicht auf Call Center, sondern lieber auf eigene, inhaltlich umfassend geschulte Telefonisten. Etwa in der IT ist es praktisch unmöglich, einen Call Center Agenten komplexere Soft- oder Hardware-Lösungen anbieten zu lassen. Dann setzt man lieber auf die eigenen Kräfte.
Auch in der Warmakquise arbeiten Firmen praktisch ausnahmslos mit eigenen Mitarbeitern. Die greifen im Telefonvertrieb ja auf Bestandsdaten und eine detaillierte Kundenhistorie zurück, und die wenigsten Unternehmen möchten Externen Zugriff auf ihr CRM-System geben.
Telefonvertrieb über selbstständige Vertriebsagenten und Partner
Eine Zwischenlösung bieten selbstständige Vertriebsagenten, die sich häufig auf eine bestimmte Branche konzentrieren. Das bedeutet, sie haben wesentlich mehr Fachwissen und Branchenkenntnisse als die Agenten eines Call Centers, haben aber trotzdem die Routine im Telefonvertrieb
Die Setup-Phase wird dadurch kürzer und die Chance steigt, dass ein unqualifizierter Kontakt zu einem Lead oder sogar Abschluss konvertiert. Man bekommt allerdings weniger “PS auf die Straße”, sprich, man kann nicht mal eben tausende Anrufe in wenigen Wochen durchführen lassen, wie das bei großen Call Centern der Fall ist.
Speziell für Kleinunternehmen ist das aber auch nur selten die Anforderung, sondern hier kommt eher die Routine im Telefonvertrieb zum Tragen, die externe Vertriebsagenten gut leisten können. Was auf der anderen Seite wiederum sehr gut funktionieren kann, ist der Vertrieb über große Partner, solange diese ein Interesse daran haben, die eigene Dienstleistung auch mitzunehmen.
E-Mail-Marketing
E-Mails wie beispielsweise klassische Newsletter sind eigentlich ein Instrument, die eher dem Marketing, als dem Vertrieb zugerechnet werden. Dennoch setzt der Vertrieb genau hier an. Es geht zum einen darum, (wie generell im Vertrieb) überhaupt an die Adressen zu kommen.
Sicherlich kann man Adressen kaufen (z.B. über die Handelskammern, bei Hoppenstedt, etc.), jedoch sind die in den meisten Fällen entweder veraltet oder bereits tausendfach kontaktiert worden und relativ “immun” gegen Akquise-Versuche. Daher muss man wertvolle Adressen entweder selbst recherchieren und/oder sammeln (“Inbound”), etwa über die eigene Website und ein Kontaktformular. Ein wirklicher Vertrieb mittels E-Mails ist bei kalten Kontakten jedoch nicht nur verboten, sondern auch nur sehr mäßig erfolgreich. Die Gefahr, sich hier eine Abmahnung einzuhandeln und als Spam disqualifiziert zu werden, ist zudem viel zu hoch.
Anders sieht es aus in der Warmakquise, also bei Bestandskunden oder Personen, die dem Kontakt vorher zugestimmt haben. Wenn die Inhalte hochwertig und genau auf die Zielgruppe abgestimmt sind, ist E-Mail-Marketing noch immer sehr effizient. Gute Newsletter-Versender bieten für ihre Kampagnen auch detaillierte Auswertungen, sodass man sehr genau sehen kann, welche Mails wie oft und von wem geöffnet wurden. Hier können dann etwa Vertriebsagenten ansetzen und nachtelefonieren.
Wie du erfolgreich Adressen für das E-Mail-Marketing sammeln kannst, liest du in unserem Blogbeitrag "Neun Methoden der Lead Generation".
Im Experteninterview zum perfekten E-Mail-Betreff verrät Sarah Weingarten uns ihre Tipps und Tricks zum E-Mail-Marketing.
Persönlicher Vertrieb
Auch heute noch lässt sich ein gutes Verkaufsgespräch längst nicht immer nur online oder am Telefon erledigen. Der Besuch eines Mitarbeiters aus der Vertriebsabteilung ist speziell im gehobenen B2B-Geschäft nach wie vor unersetzlich.
Dabei handelt es sich im Gegensatz zu früher jedoch nur noch in Ausnahmefällen um einen breit angelegten Haus-zu-Haus-Verkauf, sondern die Adressen werden vorher möglichst sorgfältig ausgewählt, um Streuverluste gering zu halten. Bestenfalls baut ein Vertriebler ein gutes Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden auf und betreut diese langfristig über Jahre hinweg. Bei wichtigen Kunden spricht man dann vom “Key Account Management”.
Dies senkt die Kosten der Einarbeitung und erhöht die Chancen auf Wiederkäufe, denn der Vertriebler kennt den langfristigen Bedarf des Kunden und kann ihn bestmöglich beraten. Um die Reibungsverluste dieses Wissens über Kunden gering zu halten, etwa wenn der Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt, setzen Unternehmen verstärkt auf die Dokumentation der Kundenbeziehung in der CRM-Software.
Du möchtest deine Fähigkeiten im Verkaufsgespräch ausbauen oder auffrischen? In unserer "Wegweiser"-Reihe findest du das passende Webinar: Vertriebstraining mit dem Hauptstadtcoach.
Messen
Da Reisen zu Kunden sehr aufwendig und teuer sind, kombinieren Unternehmen den persönlichen Vertrieb gerne mit Fachmessen. Dort kommen die interessierten Kunden direkt zum Unternehmen und es lassen sich in kurzer Zeit mit relativ wenigen Mitarbeitern viele hochwertige Gespräche führen. Zudem sind in der Regel auch die Vertreter der Fachpresse vor Ort, sodass man als Anbieter unter Umständen auf eine Erwähnung in den Medien hoffen kann.
Je nach Branche und Größe des Messestandes sind die Kosten für einen Auftritt jedoch immens, sodass der Vertrieb auf Messen auch nur für hochpreisige Angebote im B2B-Geschäft sinnvoll ist. Wie oben beschrieben sind die für alle offenen Besuchertage in der Regel ein schöner Nebeneffekt (z.B. “Branding”), da der Stand ohnehin gebaut und bezahlt ist. Kaum ein Anbieter könnte jedoch so viele Produkte auf einer Messe Privatkunden nahebringen, dass sich ein Stand amortisieren würde. Speziell kleine und mittlere Unternehmen (KMU) wird man daher nur selten mit großen Messeständen erleben.
Die Aufzeichnung unseres Webinars "Erfolgreicher Messeauftritt für Agenturen" gibt dir einen guten ersten Eindruck, wie du dich als kleines Unternehmen optimal auf Messen präsentieren kannst.
Vertrieb und CRM: Case Studies und Anwendungsbeispiele
Ein CRM im Vertrieb stellt sicher, dass alle relevanten Informationen zu allen Kunden sauber dokumentiert werden. Erst eine lückenlose Kundenhistorie kann sicherstellen, dass du auch nach Monaten noch weißt, über welches Angebot du mit einem Kunden wann und wo gesprochen hast. Damit bietest du Bestandskunden einen besseren Service und gestaltest deinen Vertrieb effizienter.
Case Study: Mehrstufiger Vertriebsprozess mit CRM
Mutoh Deutschland vertreibt großformatige Drucksysteme über zertifizierte Fachhändler an Werbetechniker und Druckdienstleister im gesamten deutschsprachigen Raum. Die Herausforderung liegt in diesem Fall darin, dass der abzubildende Vertriebsprozess mehrstufig ist und sowohl Händler als auch deren Kunden beinhaltet.
Case Study: Kaltakquise mit CRM
Für die Personalmanagement-Beratung persofaktum ist vor allem Kaltakquise ein ganz wichtiges Thema. Dabei zeigt unsere Case Study sehr schön, wie das CRM dabei geholfen hat, alle Kundendaten an einem Ort zu versammeln. Im Bedarfsfall benötigte Informationen können mit einem Klick aufgerufen werden, was den gesamten Vertriebsprozess beschleunigt.
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