Passiert nur ohne CRM: Kaltakquise erwischt bestehende Kontakte

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Im Rahmen einer Kaltakquise Aktion kontaktieren Sie eine große Zahl an potentiellen Kunden und dabei erwischen Sie versehentlich einige Bestandskunden, weil Sie keine strukturierten CRM Daten haben.

Ein Kollege bekommt den Auftrag alle Unternehmen einer speziellen Branche anzusprechen, um neue Kunden zu gewinnen. Eifrig werden Adressen gesucht und die Akquise beginnt per Telefon. Der Erfolg der ersten Anrufe ist nur mäßig, doch dann passiert es. Der Gegenüber klärt kurzerhand darüber auf, dass er ja bereits seit Jahren Kunde ist bei Ihnen.

Autsch, peinlich! Aus der Nummer kommt er nicht mehr heraus - der Kunde merkt sofort, was hier passiert ist und wird es vermutlich als mangelhafte Wertschätzung wahrnehmen. Er denkt der Gegenüber hat seine Hausaufgaben nicht gemacht und kennt offenbar nicht einmal seine eigenen Kunden.

Mit CRM wäre das nicht passiert - Strukturierte Akquise durchführen

Dieses Problem entsteht häufig, wenn Daten nicht zentral an einem Ort abgelegt und gepflegt werden. Wenn Sie zum Beispiel mit lokalen E-Mail Accounts und dem integrierten Adressbuch arbeiten oder aber Kunden in verschiedenen Excel Listen sammeln, die lokal oder auf irgendeinem Netzlaufwerk liegen, dann ist ein solcher Problem in der Akquise nicht unwahrscheinlich.


Mit einer zentralen CRM Software, die stets alle Daten enthält und von allen beteiligten Kollegen genutzt und gepflegt wird wäre der Fehler ziemlich sicher aufgefallen, bevor man versucht den bestehenden Kontakt erneut kalt zu akquirieren.

CRM Systeme helfen bei der Datenpflege, zum Beispiel indem Sie bei der Bereinigung von Dubletten unterstützen oder indem sie warnen, wenn Kontakte mit gleichem Namen bereits vorhanden sind. In CentralStationCRM zum Beispiel gibt es stets eine nachvollziehbare Kontakthistorie sowie Markierungen für Kontakte, zum Beispiel mit Hilfe eines “Kunde” Tags. Der Mitarbeiter auf Akquisetour hätte so direkt erkannt, dass dieser Kontakt nicht der richtige Adressat für die Kaltakquise ist. Vielmehr hätte er erkennen können, dass vielleicht seit einiger Zeit kein Kontakt mehr mit dem Kunden stattgefunden hat. Warmakquise wäre hier das Mittel der Wahl, um vielleicht weitere Geschäfte mit dem Kunden zu initiieren.

In unserem Blog können Sie mehr über Akquise im Allgemeinen oder Warmakquise im Speziellen lesen. Dieser Artikel gehört zur Serie Mit CRM wäre das nicht passiert.
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von Axel von Leitner (G+) über Kaltakquise und CRM

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