Kundenbindung im Software-Vertrieb - nicht ohne mein CRM

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Kundenbindung im Software-Vertrieb - nicht ohne mein CRM

Wie verkauft man ein Produkt, von dessen Existenz oder Nutzen der Kunde (noch) nichts weiß? Keine leichte Aufgabe, vor der Jutta Luppertz steht, wenn sie eine “Middleware” bewerben soll.

Frau Luppertz ist bei der schoettler Software GmbH für den Vertrieb zuständig und hat mit uns über ihre Arbeit in der Software-Firma gesprochen. Wie organisiert sie den Vertrieb? Wie hilft dabei ein CRM-System? Und was ist denn nun Middleware?

Wer in Köln mit der Bahn von A nach B kommen möchte, hat sie schon einmal benutzt: Software von schoettler. Das Unternehmen hat nämlich beispielsweise Software für die Ticketautomaten der KVB entwickelt.

Seit über 20 Jahren ist die Software-Firma auf dem Markt. Dabei ist oft nicht das Unternehmen namentlich bekannt, sondern “die Software dahinter”.

Frau Luppertz, was macht Ihr Unternehmen außerdem?

“Schoettler macht klassische Softwareentwicklung, mobile Apps und Middleware. Middleware ist ein Begriff, den kaum jemand kennt, der aber vielen Unternehmen weiterhelfen kann.

Es handelt sich dabei nämlich um eine verbindende Software, welche es zwei getrennten Anwendungen erlaubt, gegenseitig Daten auszutauschen. Die Middleware fungiert dabei als Dienstleister und Übersetzer zwischen diesen Anwendungen. Dadurch kann man alte und neue Systeme oder auch eigene und fremde Systeme miteinander verknüpfen.

Für mich im Vertrieb ist das eine spannende Herausforderung, weil viele Leute nicht wissen, was Middleware ist und wie nützlich das für sie sein kann. Bestehende Anwendungen müssen so nicht komplett neu geschrieben werden, sondern werden durch die von uns geschriebene Middleware ergänzt.”

Per App ins Parkhaus - ein Praxisbeispiel für den Einsatz von Middleware

Im Alltag begegnen wir an vielen Stellen einer Middleware und merken es oft gar nicht - und genau so soll es ja auch sein. Die Technik funktioniert einfach. Oft stecken dahinter aber viele komplizierte Prozesse und verschiedene Schnittstellen, die miteinander verbunden werden müssen. Thomas Klütsch, Prokurist und Projektleiter bei schoettler, hat uns deshalb ein greifbares Praxisbeispiel für den Einsatz von Middleware gegeben:

“Einer unserer Kunden, mit dem wir schon viele Jahre zusammenarbeiten, stellt Parkhaus-Systeme her, sowohl die Hardware - also zum Beispiel Schranken und Automaten - als auch die Software. Im letzten Jahr hat der Kunde einen neuen Kooperationspartner gefunden, und zwar einen Hersteller einer App fürs Smartphone, mit der man Parkhäuser finden und Parkplätze direkt buchen kann.

Zwei verschiedene IT-Syseme können nicht automatisch miteinander kommunizieren - Middleware fungiert an dieser Stelle als Übersetzer und Dienstleister in beide Richtungen.

Damit das alles funktioniert, müssen App und Parkhaus irgendwie kommunizieren, und da kommen wir ins Spiel. Wir haben für unseren Kunden also eine Middleware geschrieben, die zwischen den beiden Systemen Informationen vermittelt. Einerseits muss die App dem Nutzer zum Beispiel die Standorte der Parkhäuser und die verfügbaren Parkplätze anzeigen können. Andererseits muss das Parkhaus-System erkennen können, wer über die App einen Parkplatz gebucht hat, wer einfahren darf und wann derjenige wieder ausfährt. Das Ganze funktioniert nämlich nicht mit Tickets, sondern über eine Kennzeichenerkennung per Video.

Der Autofahrer, der parken möchte, ich letztendlich ein Kunde des App-Herstellers, allerdings erfolgt die Abrechnung über das Parkhaus. Deswegen müssen die Informationen zwischen des Systemen hin- und herwandern. IT-Systeme haben nämlich ganz unterschiedliche Datenstrukturen und Schnittstellen und können nicht automatisch miteinander kommunizieren - Middleware fungiert dann als Übersetzer und Dienstleister in beide Richtungen.”


Das Unternehmen wurde 1988 vom heutigen Geschäftsführer Winfried Schöttler in Aachen gegründet und hat seinen Sitz mitten in Köln am Friesenplatz. Die Büros befinden sich in einem Gebäude, das eine alte Architektur mit modernen großen Fensterfronten verbindet.


“Wir waren damals bei unserem Umzug nach Köln ganz begeistert, dass wir in einem Haus sind, das unsere Idee widerspiegelt: wir verbinden das Alte und das Neue.”

Wie sieht beispielhaft ein Projekt aus Ihrem Hause aus - von der Idee bis zur Verwirklichung?

“Wir haben zum Beispiel eine mobile App entwickelt, eine Art Taschenrechner für Smartphone, Tablet und PC, der längere Rechnungen Schritt für Schritt abbildet. Das CalcTape wurde nicht auf Kundenanfrage erstellt, sondern für unsere Programmierer im Haus. Vor allem im Außendienst ist es praktisch, wenn in mehreren Schritten gerechnet werden muss: mehrere Positionen, plus Mehrwertsteuer, minus Rabatte… Wenn man sich vertippt, sind nicht wie bei einem normalen Taschenrechner alle Zahlen weg. Man kann die Zwischenschritte einer Rechnung benennen, korrigieren, weiter benutzen und ganz einfach per PDF an die Kollegen im Büro schicken - das als kleines, verständliches Praxisbeispiel.”

Der Geschäftsführer Winfried Schöttler und sein Team konnten über die Jahre einen soliden Kundenstamm aufbauen. Ein Großteil der Aufträge wird über die Warmakquise dieser Stammkunden generiert, für die schoettler immer wieder neue Projekte verwirklicht. Das heißt jedoch nicht, dass man in dem Unternehmen ganz auf eine Neukundengewinnung verzichtet.

Jutta Luppertz ist im Software-Vertrieb unter anderem für die Akquise potenzieller Interessenten zuständig.

Wie gehen Sie die Neukundengewinnung an?

“Wir haben vor zwei Jahren mit unserem Team getagt und überlegt: Wer sollen unsere Kunden sein? Wir haben ein Anforderungsprofil erstellt, wie weit die Kunden entfernt sein dürfen, wie viele Mitarbeiter das Unternehmen haben soll - also ganz klassisch die Zielgruppe definiert. Nach diesen Vorgaben suche ich Unternehmen, pflege sie in unser CRM ein und mache Kaltakquise, also Anrufe oder Mailings.”

Welche Möglichkeiten nutzen Sie noch? Facebook, XING…?

“Wir betreiben viel networking, sind auf IHK-Veranstaltungen und bei XING unterwegs. Auf sozialen Netzwerken wie Facebook sind wir bewusst nicht. Unsere Zielgruppe ist der B2B-Bereich, der Geschäftsführer in produzierenden Unternehmen, oft im Maschinenbau. Da ist Facebook nicht das richtige Medium.”

Wie hilft Ihnen Ihr CRM-System beim Software-Vertrieb?

“CentralStationCRM ist bei meiner Vertriebsarbeit sozusagen mein täglich Brot: Ich öffne morgens meine Mails, mein CRM und XING - das sind die drei Sachen, mit denen ich hauptsächlich arbeite. Im CRM lege ich mir die Unternehmen mit allen Infos an, erstelle Wiedervorlagen und Notizen. Mein gesamtes Vertriebskonzept ist darin festgelegt.

Ich finde, anders kann man gar keinen Vertrieb machen. Wir haben mittlerweile um die 400 Firmen im CRM. Die Namen, Adressen und Nummern brauche ich einfach zur Akquise, weil ich mir natürlich nicht immer merken kann, was ich mit dem Interessenten besprochen habe. Dann lese ich mich im CRM nochmal ein, habe alle Informationen zu dem Kunden vor mir und sehe es als Serviceleistung von schoettler, dass wir so den Kunden unterstützen können, seine Vorhaben durchzuführen.”

"Für mich ist CentralStationCRM ein absolutes Muss, wenn man sich langfristig vertrieblich gut aufstellen will."

Welche Funktionen muss ein CRM-System Ihrer Meinung nach unbedingt haben?

“Ich finde eine übersichtliche Wiedervorlagefunktion wie die bei CentralStationCRM sehr praktisch.

Ich sehe unsere Arbeit als einen Service am Kunden. Wenn ein Kunde sagt, er denkt über eine mobile App nach - noch nicht jetzt, aber vielleicht im nächsten Jahr - dann ist es für mich eine Dienstleistung, mir das im CRM zu notieren, den Kunden zu gegebener Zeit  anzurufen und ihn an das Vorhaben zu erinnern.

Ein professionelles Unternehmen muss solch eine Wiedervorlagefunktion einfach hergeben. So kann ich mit dem Kunden mitdenken und ihm behilflich sein, sozusagen seine Vorarbeit zu leisten.”

Warum sollte man in Ihrer Branche ein CRM nutzen?

“Jeder, der langfristig wachsen will, muss mit einem CRM arbeiten, um seine vorhandenen Kunden und seine Interessenten immer aktuell zu halten - das geht eigentlich gar nicht anders. Es sei denn, ich habe eine riesige Wiedervorlage, aber das ist viel zu unübersichtlich und auch nicht mehr zeitgemäß.

Für mich ist CentralStationCRM ein absolutes Muss, wenn man sich langfristig vertrieblich gut aufstellen will.”

Vielen Dank für das Gespräch, Frau Luppertz!

Übrigens...

...mit Frau Luppertz gibt es auch ein Interview in unserem Vertriebspodcast! Hier erzählt sie uns, wie sie mit der richtigen Zielgruppendefinition und wertschätzender Kaltakquise an Wunschkunden kommt. Hören Sie doch mal rein! 

von Feline Heck über Praxisbeispiel, Vertrieb und CentralStationCRM

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