CRM-Praxisbeispiel: Ein Schweizer über das Abenteuer Gründung

Viele suchen den Nervenkitzel und Adrenalinschub, andere wollen sich einfach mal vom Alltag lösen. Andy Aebi tut es aus Leidenschaft - das Gleitschirmfliegen. Seit 2002 arbeitet er als Fluglehrer und gründete im Jahr 2011 gemeinsam mit einem Freund die Gleitschirmflugschule Flugbasis.

Der gelehrte Gleitschirmfluglehrer wählt das idyllische Spietz im Schweizer Kanton Bern, um den mutigen Schritt einer unternehmerischen Selbstständigkeit zu wagen. Mutig auch deswegen, weil die Konkurrenz groß ist: Alleine im Raum Bern tummeln sich elf verschiedene Flugschulen. “Konkurrenz belebt das Geschäft”, zwinkert Aebi und fügt hinzu, dass er es bis heute bereuen würde, hätte er diesen Schritt nicht gewagt. Denn: Die Flugbasis läuft besser denn je, 50 von 80 jährlichen Gleitschirm-Ausbildungen (sogenannte Gleitschirmbrevets) im Berner Raum werden an seiner Flugschule absolviert.

Die Flugbasis bietet was das Pilotenherz begehrt

Neben dem Gleitschirmbrevet bietet die Flugbasis auch Weiterbildungen, einen Fachartikel-Shop und sogar Gleitschirmreisen an. Die Flugferien finden dabei z.B. in Spanien und Italien statt und Aebi führt die Reisen dabei entweder alleine oder mit einem lokalen Guide durch. “Kommt ganz darauf an, wie gut ich die Gebiete vor Ort selbst kenne”, erklärt der ehemalige Weltmeister und mehrfache Schweizer Meister im Gleitschirmfliegen.

“Neben dem klassischen Gleitschirmfliegen haben wir z.B. auch noch das Speedriding im Programm, eine Kombination aus Gleitschirmfliegen und Ski fahren. Kerngeschäft sind und bleiben aber die Aus- und Weiterbildungen”, sagt Aebi und erklärt auch gleich, was eigentlich alles so zu einer Gleitschirmausbildung dazu gehört. “Also zunächst führen wir neben dem Theorieteil kleinere Übungsflüge an unserem eigenen Übungshang durch. Die Flughöhe beträgt hier etwa 15 Meter und der Fokus liegt erstmal auf dem Start und der Landung.” Der zweite Ausbildungsteil beinhaltet dann richtige Höhenflüge und spezielle Manöver in der Luft, bevor die Auszubildenden eine finale Flugprüfung absolvieren. Aebi ist dabei als Fluglehrer übrigens selber nicht in der Luft: “Ich bleibe unten und bin über Funk mit den Piloten verbunden. Das kann man sich fast wie ein ferngesteuertes Flugzeug vorstellen - ich gebe die Richtung vor und meine Schüler setzen sie oben um.”

Neben seiner Leidenschaft für das Gleitschirmfliegen als solches sieht der Gründer den besonderen Reiz seines Berufes in den Kunden selbst. “Das macht es zusätzlich so abwechslungsreich: Vom Studenten über Anwälte bis zum Rentner ist alles dabei - es wird also nie langweilig”.

Das Erfolgsrezept heißt Kundenbindung

Die Frage, warum gerade die Flugbasis so erfolgreich geworden ist, beantwortet der Schweizer so: “In unserem Geschäft läuft extrem viel über Empfehlungen - und die scheinen bei uns oft ausgesprochen zu werden. Das ist natürlich schön. Außerdem haben wir viele Stammkunden, die Weiterbildungen oder Ausflüge wahrnehmen. Kundenbindung klappt bei uns also auch.”

In der Schweiz bilden sich dabei richtige Netzwerke unter den Gleitschirmpiloten. Ein Trend, den Aebi und sein dreiköpfiges Team erkannt und deshalb einen Club für Gleitschirmpiloten gegründet haben. Auf der eigenen Plattform Air Base Flyers kommen ehemalige und aktuelle Schüler der Flugbasis zusammen, tauschen sich aus und organisieren gemeinsame Fahrten zu unterschiedlichen Gleitschirm-Spots in der Region. “Da treffen die alten Hasen und die frisch Ausgebildeten aufeinander, das ergänzt sich super”, zeigt sich Aebi glücklich mit der Entwicklung des Projekts. Hier kommen dann auch die guten Beziehungen zu den Landbesitzern in der Umgebung ins Spiel. Mittlerweile verbieten diese nämlich den Piloten immer häufiger, auf Ihrem Grund abzuheben oder zu landen. Da Aebi sich in der Region aber ein sehr gutes Netzwerk aufbauen konnte, ist er hier anderen Flugschulen ein gutes Stück voraus und kann den Mitgliedern des Air Base Flyer-Clubs damit weitere Vorteile bieten - ein Alleinstellungsmerkmal in der Region.

Hürden bei der Zielgruppenansprache

Die gezielte Ansprache von Gleitschirmbegeisterten gestaltet sich hingegen oft als schwierig. “Wie gesagt sind unsere Kunden sehr bunt gemischt, es gibt da nicht den klassischen Stereotyp des Gleitschirmpiloten.” Das erschwert der Flugbasis die Aufgabe, die eigene Zielgruppe einzugrenzen und gezielt anzusprechen. Trotzdem haben Aebi und sein Team einen Weg gefunden, neben dem Air Base Flyers-Club weitere Gleitschirmflieger auf die Flugbasis aufmerksam zu machen. Auf der Homepage wurde in Zusammenarbeit mit dem Unternehmen Meteotest ein eigener Wetterdienst integriert. “Eine ganz normale Wetter-App reicht da nicht aus, weil für die Piloten ganz andere Daten wichtig sind als z.B. die Anzahl der Sonnenstunden”, erklärt der Gründer. Der Wetterdienst der Flugbasis zeigt deswegen u.a. Daten zum Windgang auf verschiedenen Höhen oder zur Thermik (eine Art Aufwind) an. Damit leitet die Flugbasis Gleitschirmpiloten, die z.B. bei Google nach diesen Informationen suchen, auf die eigene Seite und bringt so den eigenen Namen ins Spiel.

CRM-Praxisbeispiel: Die Flugbasis und CentralStationCRM

Sobald ein Kunde bei der Flugbasis (wortwörtlich) gelandet ist, nutzen Aebi und sein Team dann die CRM-Software CentralStationCRM, um ihre Kundendaten zentral in der Kundendatenbank speichern und ordnen zu können. “Das vereinfacht wirklich vieles. Wir haben immer den Überblick darüber, welcher Kunde gerade welches Angebot bei uns wahrnimmt oder zukünftig wahrnehmen möchte und bei wem wir nochmal nachhaken müssen. Außerdem können wir immer und von überall aus auf die Informationen zugreifen - selbst während einer Flugreise in Spanien.”

Wir wünschen Andy und der Flugbasis an dieser Stelle weiterhin viel Erfolg und bedanken uns herzlich für das nette Gespräch!

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