Warmakquise bedeutet, du stehst in Kontakt zu deinem Gesprächspartner. Jetzt liegt es an dir, einen Grund für den Anruf zu finden.
Einstieg: Schon vorher wissen, was gewollt wird
Mit das wichtigste im Gespräch ist der Einstieg. Wenn du genau weißt, was du von einem Telefonat erwartest, fühlst du dich als Verkäufer viel komfortabler und das merkt auch dein Gesprächspartner. Daher sind die Gespräche, in denen du einfach nur ein Versprechen einhältst, auch wesentlich einfacher. Wenn dein Kunde dich um ein Telefonat zu einem späteren Zeitpunkt gebeten hat, erfüllst du seine Bitte und bist unmittelbar im Gespräch. Im Gegensatz zur Kaltakquise gehen wir bei der Warmakquise ja davon aus, dass wir unser Gegenüber schon kennen oder zumindest in irgendeiner Form bereits miteinander zu tun hatten.
Sollten dir die Begriffe nicht geläufig sein, erklären wir hier noch mal den Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise
Im besten Fall hat man also bereits miteinander gearbeitet, vielleicht hast du deinen potenziellen Kunden aber auch nur auf einer Veranstaltung getroffen oder die Person stand schon mal in einem anderen Zusammenhang im Kontakt.
Hat der Kunde nicht explizit um die Kontaktaufnahme gebeten, wird es natürlich etwas schwieriger, denn dein Ziel ist es die Arbeit mit dem Kunden zu intensivieren und - über kurz oder lang - möchtest du etwas verkaufen.
Jetzt brauchst du also einen guten Einstieg in das Gespräch. Überleg dir vorher das richtige Thema für deinen Kontakt. Du solltest versuchen, auch in einem kurzen Gespräch einen Nutzen für deinen Gegenüber zu schaffen. Dieser Nutzen kann entweder fachlicher oder persönlicher Natur sein. Wichtig ist, dass der Kunde versteht, warum du dich gerade an ihn wendest. In diesem Punkt sind sich Wam - und Kaltakquise also gar nicht so unähnlich, denn bei beidem muss der Kunde das Gefühl haben, du richtest dich an ihn als Person, nicht an die Nummer 234 auf der Anruf-Liste.
In einem Interview über die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon beschreibt die Akquise-Expertin Angelika Eder es so:
Alle stellen sich, unausgesprochen, dieselben drei Fragen: Wer ruft mich da an? Was ist das Produkt? Warum rufen die MICH an?
Das schöne in der Warmakquise ist, du musst dein Produkt in der Regel nicht mehren Detail erklären. Und wenn ihr bereits miteinander gearbeitet habt, genießt du einen Vertrauensvorschuss, denn dein Gegenüber weiß worauf er sich einlässt. Was dies rein rein quantitativ ausmacht, ist jedoch eindrucksvoller, als manch ein Vertriebsmitarbeiter vor Augen hat. Bei der erneuten Ansprache bestehender Kontakte liegen die Chancen für einen erneuten Kauf so viel höher, dass man davon ausgeht:
Warmakquise ist im Schnitt bis zu 5 mal effizienter als Kaltakquise!
Einfach nur anrufen wird jedoch selten reichen, du brauchst einen Grund, einen glaubhaften Aufhänger.
Interessante Neuigkeiten für deinen Kunden
Hilfreich sind neue Ergebnisse, die du zum Beispiel im Rahmen einer Umfrage herausgefunden hast. Oder vielleicht hast du ein Projekt erfolgreich abgeschlossen und als Referenz aufgearbeitet, was besonders spannend für deinen Kunden ist. Wenn du so etwas in einem früheren Gespräch aufgeschnappt und festgehalten hast, ist das jetzt in der Warmakquise Gold wert.
Du kannst dich deinem Kunden gegenüber so als Experte auf dem Gebiet darstellen und verdeutlichen, dass du ein guter Ansprechpartner für solche Fälle bist. Zum einen hast du mit diesen Zusatzinformationen einen Grund anzurufen und zum anderen verbesserst du deine Wahrscheinlichkeit auf einen zukünftigen Auftrag.
Viel leichter und mit weniger Aufwand kannst du fremde Inhalte an deinen Kunden weiterleiten. Es ist auch eine nette Geste, wenn du einen für deinen Kunden relevanten Zeitungs- oder Blogartikel an ihn weiterleiten. Dann auch gerne in Form einer kurzen E-Mail.
Persönliche Beziehung zum Kunden stärken
Neben dem fachlichen ist die persönliche Beziehung zum Kunden immer ausschlaggebender für eine erfolgreiche geschäftliche Zusammenarbeit. Wie kannst du deinem Kunden also zeigen, dass er persönlich dir wichtig ist?
Bei deinen wichtigsten Kunden ist es gut, wenn du zum Geburtstag anrufst oder zu mindestens kurz auf anderem Wege gratulieren. Ebenfalls könntest du einige Monate nach Abschluss einer Zusammenarbeit nachfragen, wie das Thema sich bei dem Kunden weiter entwickelt hat. Du möchtest die Kundenzufriedenheit auch einige Monate nach Projekt- oder Auftragsabschluss erfahren, um noch besser zu werden. Auch hier geht es nicht um ein konkretes neues Thema, aber wer weiß - vielleicht ergeben sich daraus andere Ansatzpunkte für eine Zusammenarbeit.
Drei Dinge, die du bei Warmakquise noch beachten solltest
Es gibt ein paar Dinge, die aus meiner Sicht wichtig sind im Zusammenhang mit Warmakquise. Zum einen, dass du diese Akquise regelmäßig durchführst und vor allem nicht zu lange aufschiebst. Zum Ende eines Gespräches kündige ich immer gerne an, wann ich mich das nächste mal melden werde. Bei der Flut an Anrufen die dein Kontakt erhält, sollten zwischen zwei Gesprächen nicht mehr als sechs Monate liegen.
Wenn du deinen Kunden nicht genau kennst, kannst du auch nur sehr oberflächlich mit ihm reden. Es ist also wichtig, dass du stets festhältst, was ihm besonders wichtig ist oder was ihn besonders interessiert. Schreib also am besten mit und beschreibe deinen Kunden nach deinem Gespräch. Je besser du dich mit diesen Informationen auf dein nächstes Gespräch mit dem Kunden vorbereiten kannst, desto erfolgreicher wirst du.
Sei nicht enttäuscht, wenn nicht jeder deiner Anrufe direkt in einem Verkauf oder Termin endet. Warmakquise ist ein Mittel, um den Kunden an dich zu binden und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen. Über kurz oder lang wird sich deine Arbeit auszahlen, bleib also am Ball. Und der beides einmal ausprobiert hat, Warmakquise macht doch viel mehr Spaß als Kaltakquise.
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Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zum Vertriebsprozess im Detail für KMU. Vielleicht interessieren dich auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet dir dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung deines Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für deinen Vertrieb – woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Der erneute Kundenkontakt: Angebote nachfassen
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugst du deine Kunden
Teil 7: So bereitest du ein Angebot vor und gewinnst es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Neukunden über Bestandskunden gewinnen
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Telefonakquise: das solltest du (nicht) sagen
