In unserer Artikelserie "Der Vertriebsprozess im Detail" geht es um die klassischen Basics im Vertrieb, die speziell kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) betreffen. Die erste und grundsätzlichste Frage lautet zunächst: "Was ist Vertrieb?" Auf dieser Basis beschäftigen wir uns tiefgründiger damit, wie guter Vertrieb eigentlich geht. Dabei richten wir uns in erster Linie an KMU, Selbstständige, Freelancer oder Start-ups. Das bedeutet, wir setzen keine großen Budgets voraus und auch keine riesigen Sales-Teams, wie sie in manchen Konzernen existieren.
Unser Fokus liegt dabei - wenn auch nicht ausschließlich - auf dem B2B-Vertrieb, also dem Verkauf an Firmenkunden ("business to business"). Der klassische Handel, ob offline im Laden oder online im E-Commerce, hat schlicht andere Verkaufsprozesse, als etwa Dienstleister wie Beratungen, Agenturen oder eine Handelsvertretung.
Die genannten Punkte basieren sowohl auf unseren eigenen Erfahrungen im Vertrieb von Projekten in der Unternehmensberatung, als auch aus der mehrjährigen Erfahrung im Entwickeln von Vertriebssoftware und dem Feedback unserer Kunden. Es geht uns deshalb weniger um wissenschaftliche Genauigkeit als um Pragmatik, also umsetzbare Maßnahmen.
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Die Arten des Vertriebs mit allem, was dazugehört
Wir wollen in dieser Serie unterschiedliche Arten von Vertrieb vorstellen, über Zielgruppen und die eigene Positionierung sprechen sowie operativ klären, wie man Vertrieb angehen kann. Woher bekomme ich Kontaktdaten? Worauf kommt es bei der Warmakquise an? Wie kann ein Verkaufsgespräch ablaufen und ist der Prozess abgeschlossen, wenn ich etwas verkauft habe?
Der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen bietet dir zunächst die optimale Wissensbasis und erklärt die unterschiedlichen Vertriebsformen wie Direktvertrieb, Telefonvertrieb oder sogar "passiven Vertrieb". Auf dieser Grundlage bauen dann die weiteren Teile auf und gehen dabei thematisch noch mehr in die Tiefe:
- Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
- Teil 2: Vorbereitung deines Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
- Teil 3: Kontaktdaten für deinen Vertrieb – woher nehmen und wie qualifizieren?
- Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
- Teil 5: Der erneute Kundenkontakt: Angebote nachfassen
- Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugst du deine Kunden
- Teil 7: So bereitest du ein Angebot vor und gewinnst es
- Teil 8: Empfehlungsmarketing: Neukunden über Bestandskunden gewinnen
- Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
- Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
- Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
- Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
- Teil 13: Fehler bei der Telefonakquise: das solltest du (nicht) sagen
