Das Beschaffen von Kontaktdaten ist im Vertrieb der letzte große Schritt, bevor es an die eigentliche Kundenakquise geht.
Bevor du allerdings loslegen kannst, sind im Vorfeld noch zwei wichtige Fragen zu klären.
Frage 1: Welches Unternehmen passt zu deiner Dienstleistung?
Du benötigst das Unternehmen, dem dein Produkt oder dein Dienstleistung nutzen könnte und in diesem Unternehmen brauchst du die Kontaktdaten der richtigen Person in der Firma. Wenn du Dienstleistungen für den Fuhrpark verkaufst, helfen dir die Kontaktdaten der Entwicklungsabteilung oder der Zentrale nur bedingt weiter.
Frage 2: Wer ist die Kontaktperson bzw. der Ansprechpartner?
Zunächst solltest du also möglichst genau überlegen, welche Art von Firma und welche Art von Ansprechpartner der bestmögliche Adressat wäre. Im Fall der Fuhrpark Dienstleistungen mag das in großen Unternehmen der Einkauf oder die jeweilige Fachabteilung (z.B. der Vertrieb) sein. In kleinen Unternehmen wirst du vermutlich direkt versuchen den Chef oder Inhaber zu sprechen.
Bedenke sowohl die thematische Passung zu deinem Anliegen, als auch die Wahrscheinlichkeit, in der jeweiligen Hierarchieebene auf einen bereitwilligen Zuhörer zu treffen. Manchmal lohnt es sich, nicht direkt beim Entscheider vorstellig zu werden, sondern erstmal eine Stufe tiefer mit dem Kontakt anzufangen.
Alles geklärt! Wie kommst du an die passenden Adressen?
Du hast dir Gedanken gemacht, Unternehmen und Ansprechpartner identifiziert. Vielleicht hast du auch schon den einen oder anderen Leitfaden zur Kaltakquise gelesen. Die Frage bleibt: Wie kommst du jetzt eigentlich an deine Kontaktdaten?
Frag in deinem Netzwerk!
Wenn du dich selbstständig machst, wirst du dich auf "deinem" Gebiet sehr gut auskennen und wahrscheinlich auch über eine gewisse Basis an Kontakten verfügen. Ein persönlicher Kontakt ist Gold wert, aber achte darauf nicht jeden zu bombardieren. Sprich nur mit den Leuten, die wirklich Interesse an deinem Produkt haben könnten oder zu denen du ein sehr gutes Verhältnis hast.
Jeder dir wohlgesonnene Bekannte versorgt dich sicher gerne mit den richtigen Kontaktdaten. Wenn du dich auf den Kontakthersteller berufen kannst, wird die Ansprache gleich doppelt so gut, weil mehr Vertrauen vorhanden ist als bei einer Kaltakquise.
Nutze eine Adressdatenbank
Adressdatenbanken sind heutzutage nicht mehr so angesagt wie vor zehn Jahren, es gibt sie aber immer noch. Zum Beispiel die Hoppenstedt Firmendatenbank. Damit kannst du alle deutschen Unternehmen nach geographischer Lage und weiteren Kriterien segmentieren, ein mächtiges Werkzeug. Zum Beispiel kannst du alle Dienstleistungsunternehmen mit 50-200 Mitarbeitern und maximal 100 Millionen Euro Jahresumsatz im 20 km Radius um Köln finden und die Kontaktdaten exportieren.
Die Daten sind nicht immer aktuell und vollständig, geben dir für die Akquise aber einen guten Rahmen. Insbesondere die Möglichkeit, spezielle Ansprechpartner im Unternehmen zu erhalten, spart dir wertvolle Zeit (natürlich nur, sofern die Daten hinterlegt sind). In erster Linie greifen diese Datenbanken auf die Angaben im Handelsregister zurück. Speziell bei Kapitalgesellschaften erhältst du also zumeist Zugriff auf Geschäftsführung, Prokuristen oder die Vorstandsressorts.
Bedenke dabei aber, dass die Firmendatenbanken nicht ganz günstig sind – näheres dazu findest du in unserem Blogbeitrag zum Thema Adressdatenbanken. Ähnliches gilt für die Datenbanken der Handelskammern. Auch hier kannst du Geschäftsadressen zu Vertriebszwecken kaufen.
Finde Ergänzungsprodukte zu deinem Angebot
Welche Produkte oder welche Dienstleistung nutzen deine Kunden noch? Gibt es dort einen Anbieter zu dem du und dein Unternehmen passen? Vielleicht kannst du eine Kooperation in die Wege leiten, von der alle Kunden profitieren. Fitnesstrainer finden ihre Kunden zumeist auch über das Fitnessstudio.
Wenn du über diesen Weg den Kontakt zu neuen Kundengruppen erschließen kannst, wirst du auch hier eine höhere Reputation genießen als bei der kalten Erstansprache. Die Kunden deines Kooperationspartners vertrauen dir wahrscheinlich eher als einem gänzlich unbekannten Unternehmen.
Nutze Tools für die Suche nach Kontaktdaten
Nicht immer erfolgreich, aber einen Versuch wert, ist die Nutzung von Tools für die Suche nach Kontaktdaten für deinen Vertrieb.
Ein E-Mail-Finder wird beispielsweise versuchen, dir zu einem angefragten Unternehmen das E-Mail-Muster auszugeben und dann zu verifizieren, ob die Adresse des Ansprechpartners existiert.
Beispiele für E-Mail-Tools:
Weiterhin gibt es Browser-Extensions, die dir bestehende Kontaktdaten anreichern und eine Telefonnummer oder E-Mail-Adresse ergänzen.
Beispiele für Browser-Extensions:
Fazit: Kreativ bleiben!
Ich hoffe diese Optionen geben dir eine Anregung, wie du an die richtigen Kontaktdaten kommen kannst. Sei ruhig kreativ und probiere unterschiedliche Dinge aus. Aber beachte dabei die rechtlichen Rahmenbedingungen. Nicht jede Nummer die du findest, darfst du auch ansprechen. Daher ist es vom rechtlichen Aspekt her sehr hilfreich, wenn der Kontakt über einen Vermittler hergestellt wird.
CRM als Vertriebstool
Dieser Artikel ist Teil unserer Serie zu den Grundlagen im Vertrieb. Vielleicht interessieren dich auch die anderen Artikel der Serie? Die optimale Basis für alle weiteren Teile bietet dir dabei übrigens der Artikel Vertrieb in seinen Grundlagen.
Teil 1: Die Arten von Vertrieb - welche Optionen habe ich überhaupt?
Teil 2: Vorbereitung Ihres Vertriebs: wen soll ich ansprechen? Über die Zielgruppe, Positionierung und mehr
Teil 3: Kontaktdaten für Ihren Vertrieb - woher nehmen und wie qualifizieren?
Teil 4: Warm und kalt im Vertrieb - worin liegt der Unterschied?
Teil 5: Nachhaken im Vertrieb - So haken Sie richtig nach und bleiben dran
Teil 6: Das Verkaufsgespräch im Vertrieb - so überzeugen Sie Ihren Kunden
Teil 7: So bereiten Sie ein Angebot vor und gewinnen es
Teil 8: Empfehlungsmarketing: Wie Sie Neukunden über Bestandskunden gewinnen
Teil 9: Warmakquise im Vertrieb: was gibt es zu beachten und zu verbessern?
Teil 10: Marketing und Vertrieb: Fragen und Ängste seiner Kunden erkennen
Teil 11: Häufiger Fehler im Vertrieb: das vorschnelle Angebot
Teil 12: Vertrieb: Sinn und Unsinn von Umsatz Forecasting
Teil 13: Fehler bei der Kundenakquise: was Sie am Telefon nicht sagen sollten
