Konkrete Beispiele wie Sie mit einem CRM Marketing optimieren
Marketing-Maßnahmen für spezifische Zielgruppen zu lancieren, bedeutet nicht nur, die Inhalte Ihres Newsletters für einzelne Kundengruppen interessant zu gestalten. Auch viele andere Marketing-Maßnahmen lassen sich auf einzelne Zielgruppensegmente ausrichten. Dafür möchten wir Ihnen gerne einige ganz konkrete Beispiele geben.
Beispiel: Messeeinladung für spezifische Kunden-Segmente
Sie sind ein Elektronik-Anbieter, der Beamer für große Veranstaltungsräume sowie Notebooks für Privatkunden vertreibt. Nun stellen Sie auf einer Messe aus, auf der ausschließlich die Beamer für Veranstaltungsräume im Fokus stehen. Für die Messe haben Sie ein Kontingent an Freikarten, das Sie gerne Ihren Kunden zur Verfügung stellen möchten. Wenn Sie nun eine Einladung mit dem Gutscheincode für die Messe an alle Ihre Kunden verschicken, wird dies viele gar nicht interessieren, da sie keine Beamer für große Veranstaltungsräume benötigen. Viel sinnvoller ist es daher, Ihre Kunden zunächst zu segmentieren und nur ganz bestimmten Kundengruppen eine Freikarte für die Messe zur Verfügung zu stellen. Beispielsweise können Sie die Kunden mit CentralStationCRM danach filtern, wer bereits einen Beamer bei Ihnen gekauft hat, welche Ihrer Kunden im Einkauf tätig sind oder wer in einem großen Unternehmen arbeitet, das wahrscheinlich über große Räumlichkeiten verfügt, für die Ihre Beamer geeignet wären. Diese Segmentierung über das CRM-Tool hilft Ihnen nicht nur dabei, die richtigen (potenziellen) Kunden anzusprechen, sondern für das Marketing auch die richtige Form der Ansprache zu wählen. Beispielsweise können Sie im B2B-Kontext sehr viel fachspezifischer kommunizieren, als wenn auch Endkunden die Einladung erhalten würden. Wenn Sie die Zielgruppe weiter segmentieren wollen, können Sie in CentralStationCRM zusätzliche Kriterien heranziehen und beispielsweise all den Empfängern, die nicht aus der Region stammen, ein passendes Hotel für den Messebesuch empfehlen.
Beispiel: Branchen-Anlässe für das Marketing nutzen
Über die Kategorisierung Ihrer Kontakte in CentralStationCRM sehen Sie auf einen Blick, welche Kunden einer bestimmten Branche angehören. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihre Marketing-Maßnahmen auf branchenspezifische Anlässe hin auszurichten. Dazu gehören beispielsweise große Messen oder auch wirtschaftliche Entwicklungen innerhalb einer Branche. Dies möchten wir anhand eines spezifischen Beispiels veranschaulichen: Sie sind als Dienstleister für Vertriebstrainings tätig und haben Kunden aus den unterschiedlichsten Branchen. Wenn Sie ein Aktions-Angebot für Ihr Vertriebstraining vermarkten möchten, dann macht dies im Vorfeld einer Messe sehr viel mehr Sinn, als im Anschluss. Indem Sie Ihre Kontakte in CentralstationCRM nach Branchenzugehörigkeit kategorisieren, werden Ihnen mit einem Klick alle Kontakte aus einer Branche angezeigt. So haben Sie die Möglichkeit den ausgewählten Kontakten ein ganz spezifische Angebot für Ihr Vertriebstraining im Vorfeld einer Messe zu schicken. Ihre Kontakte werden zu diesem Zeitpunkt sehr viel offener für Ihr Angebot sein, als zu einem anderen Zeitpunkt. Nach der Messe wiederum können Sie einen Blog-Artikel veröffentlichen, in dem Sie Tipps geben, wie man mit gewonnenen Messe-Kontakten umgeht und die entsprechenden Branchen-Kontakte in einem Newsletter auf Ihren Blog-Artikel hinweisen. Indem Sie Ihre Kunden mit Hilfe eines CRM-Tools genau dann mit Angeboten und Inhalten versorgen, die in diesem Moment für sie relevant sind, werden Sie mit Ihren Marketing-Maßnahmen Erfolg haben.
Beispiel: Saisonale Anlässe für das Marketing nutzen
Genauso wie Branchen-Anlässe lassen sich auch saisonale Anlässe gut für das Marketing einsetzen. Allerdings sind nicht alle saisonalen Anlässe für alle Kundengruppen gleichermaßen interessant. Auch an dieser Stelle ist es also wichtig, über die CRM-Software die Kontakte zu identifizieren, für die ein saisonaler Anlass geschäftliche Relevanz hat. Weihnachten mag für viele Unternehmen im B2C-Bereich sehr wichtig sein, im B2B kann der Jahresbeginn aber eine viel größere Bedeutung haben. Wenn Sie wissen, welche saisonalen Anlässe für welche Ihrer Kunden von Relevanz sind, dann können Sie diese für spezifische Marketing-Aktionen nutzen, indem Sie die Kontakte in CentralStationCRM einfach filtern.
Beispiel: Dank eines CRM-Systems das Marketing für Bestandskunden nicht vergessen
Bestandskunden geraten in der Marketingabteilung schnell in Vergessenheit, denn meist denkt man beim Thema Marketing daran, Neukunden zu gewinnen. Dabei sind Bestandskunden für den Erfolg eines Unternehmens sehr wichtig. Und Bestandskunden zu halten, ist in der Regel sehr viel weniger aufwändig, als neue Kunden zu gewinnen: Sie haben sie bereits einmal vom Kauf des eigenen Produktes überzeugt und Sie haben deutlich mehr Informationen über Ihre Bestandskunden als über potenzielle Neukunden. Ein CRM hilft dabei, Potenzial bei Bestandskunden zu identifizieren und das Marketing entsprechend darauf auszurichten. Im CRM-Tool lässt sich dokumentieren, ob es sich um einmalige Schnäppchenjäger handelt oder um langfristige umsatzstarke Kunden - die natürlich unterschiedlich angesprochen werden sollten.
Bei Bestandskunden-Marketing geht es um mehr, als den wöchentlich versendeten Newsletter. Wer durch die Nutzung einer CRM-Software Informationen über seine Kunden nicht aus dem Blick verliert und für das Marketing nutzen kann, der kann auf sehr viel konkretere Weise mit seinen Kunden in Kontakt treten. Das kann der Versand einer Geburtstagskarte als Kundenbindungsmaßnahme sein oder das aktive Nachfragen nach dem Kauf des Produktes, ob der Kunde das Produkt für seinen konkreten Anwendungsfall gut nutzen konnte.
Beispiel: Journalisten als Multiplikatoren ansprechen
In einem CRM-Tool können nicht nur die Daten von Kunden verwaltet werden, sondern auch von allen sonstigen Kontakten, beispielsweise Geschäftspartnern oder Dienstleistern. Im Zusammenhang mit dem Marketing sind neben Kunden und potenziellen Kunden vor allem solche Kontakte relevant, die dem eigenen Produkt Aufmerksamkeit verschaffen können, also Journalisten und Blogger. PR bietet gerade für kleine Unternehmen mit geringem Marketing-Budget viele Möglichkeiten, dem eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung zu Bekanntheit zu verhelfen. Allerdings bedeutet PR zu machen, sehr viel mehr, als eine Pressemitteilung zu verschicken. Entscheidend für den Erfolg von PR ist es, die Medien und Journalisten möglichst gut zu kennen, die man mit seinen PR-Inhalten anspricht. Denn genau wie bei der spezifischen Ansprache von Kundengruppen ist auch hier entscheidend, dass die Informationen genau den Bedürfnissen des Journalisten oder Bloggers entsprechen. Auch an dieser Stelle liefert ein CRM-Tool wichtige Dienste, da Informationen zu Journalisten und Bloggern hier dokumentiert werden können und somit die Ansprache der Multiplikatoren optimiert werden kann.
